家具业出口出现大滑坡 销售渠道多元化
2009年以来，由于金融危机的影响，家具行业的出口出现大滑坡，相当多的外销bob半岛平台官方 开始转向内销，家具的内销率不断增加，使国内家具市场竞争越发激烈。而在国内市场，进入2009年后，国内房产市场交易持续低迷，不少bob半岛平台官方 面临更多困难。在这种情况下，各商家使出浑身解数，纷纷开辟各种新渠道，家具销售渠道进入多元化时代。PT37智能型电子商务信息化交易门户网站创新的“4S+1”整合模式、虚实结合技术恰好可以为bob半岛平台官方 节省更多的资源，PT37的产业集群生态链垂直循环营销B2B2C2C2B现代电子商务交易新模式，使得bob半岛平台官方 随时随地、随心随意地进行bob半岛平台官方 管理信息化、市场电子商务信息化、虚实同步交易，受到了众多家具bob半岛平台官方 的青睐。
主要渠道：仍占主流
目前，以经销商为主体，卖场为流通平台，是中国家具行业最主要的营销模式。为了追求规模化优势，许多以前固守一域的单一卖场，开始慢慢突破地理区域的局限，以统一品牌连锁的方式，在全国各地跑马圈地，最后发展成渠道连锁巨头，如红星美凯龙、居然之家等。这种大卖场通过近10年来的发展，现在已经比较成熟，店面越建越多，规模越来越大。在家具卖场销售家具，家具bob半岛平台官方 可以随着卖场的扩张而扩张。由于家具产品的特性（重展示、耗空间），一般性的代理商、经销商凭借自身的渠道、终端网络，很难完全渗透、覆盖到自己所在区域的各个理想角落。这些卖场或跟代理商、经销商间接合作，或跟制造商直接合作，以使家具品牌最终完成对市场终端的理想渗透，可以省去自建渠道的许多艰辛。因此，很多家具bob半岛平台官方 或者代理商、经销商都把进驻卖场当做迅速进入市场的一条捷径。
但是，进驻卖场也同样存在着一些问题。首先，生产商与销售商在价值定位上会出现不统一的状况。生产厂商会对自己的产品和品牌做出定位，或古典，或现代。但是很多卖场的定位则不是很清晰，通常在一个几万平方米的卖场里，古典、现代等各种风格的都有。大卖场展现给顾客和消费者的定位缺失，是一个比较普遍的问题。
除了常见的连锁卖场外，产业集群式卖场也是家具bob半岛平台官方 销售渠道中不可忽视的组成部分。产业集群指的是各种类型的家具卖场在一个区域非常集中，形成了区域品牌效应，如广东乐从、河北香河、江苏蠡口和成都武侯等地，都以家具卖场、销售著称。广东乐从总面积300万平方米，年销售300亿元；江苏蠡口总面积120万平方米，年销售80亿元；河北香河总面积120万平方米，年销售60亿元；成都武侯总面积100万平方米，年销售60亿元。
自建渠道：发展迅速
在大经济环境不好的情况下，很多家具bob半岛平台官方 面临着单店销量下降、场租不断攀高、bob半岛平台官方 经营成本持续攀升等问题。这也使生产商与卖场之间的种种矛盾日益激烈。正是由于传统家具经销模式存在厂家、经销商与卖场之间的种种矛盾，很多实力雄厚的家具生产商和经销商开始摆脱传统家具卖场，自己进行产品销售。放眼全国，越来越多的家具生产商开始自建营销渠道直接面对消费者。比如，皇朝专卖连锁目前已达2000多家，富之岛目前有1600多家零售专卖店，联邦目前在全国300多个城市的连锁专卖店已达1000多家，掌上明珠和双虎专卖店也超过了1000家。
生产商自建的营销渠道主要分为直营与加盟两种方式。[NextPage]
建立直营店，能够比较完整的体现生产商的品牌形象、市场定位和bob半岛平台官方 理念，但对生产商的资金、人力资源等都有较高的要求，需要投入巨大的精力，且发展速度相对较慢。而吸收加盟店，则可以快速进入目标市场，并借助经销商的销售渠道迅速站稳脚跟，但由于经销商的素质参差不齐，可能会造成因为经销商的各种原因影响生产商品牌形象和售后服务的问题。
新渠道：渐露峥嵘
由于近年来竞争日趋激烈，且传统销售渠道暴露出了各种各样的问题，为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，迅速崛起，一些家具生产bob半岛平台官方 开始探索如何创新营销模式，以重新掌握产业链主导权。
最近两年，一些家具bob半岛平台官方 对网络在线商城的投入持续增加，家具电子商务正成为家具行业营销的新宠。2009年初，喜梦宝斥资率先开通了网上商城，被媒体誉为成功开辟了家具营销的第三条道路。2009年11月，耀邦家具开通耀邦网上商场；2009年1月28日，深圳好百年家具正式推出好百年家具e购网；2009年6月25日，曲美“e世界”网络商城正式上线；尚品宅配、红星;美凯龙、东方家园、集美、蓝景丽家、TATA等一批知名bob半岛平台官方 都已推出或正在准备推出自己的网络商城，率先抢分家具电子商务的新蛋糕。
据说，在全国只招商“新、奇、特、酷、炫”产品的PT37网e购中心将有限的实体商业空间与网络无限的空间进行融合，形成科技化、网络化、信息化、数字化、远程化、电子商务化、立体化营销平台。其首创了产业集群生态链垂直循环营销B2B2C2C2B模式，打通了个人/bob半岛平台官方 内部管理信息化与对外交易门户网站的无缝隙对接，通过智能导购型机器人的应用，整合互联网资源，解放人工操作传统落后方式，体现人机对话和纵深服务，以智能搜索、发布方式进行信息收集发布整理、撮合交易和综合服务等，实现不跨平台就一站式智能化地解决个性化的电子商务信息化的需求和服务。
另外，买卖方可以在PT37网e购中心随时随地、随心随意进行网络尚贸、交流等活动，充分挖掘实体商城、商铺的立体化价值；并且在全国3700个区域合作设立37000个体验式分销中心，全面分销bob半岛平台官方 的产品。PT37网的e购中心还将有限的实体商业空间与网络无限的空间进行融合，形成科技化、网络化、信息化化、数字化、远程化、电子商务化、立体化营销平台。买卖方随时随地、随心随意进行网络尚贸、交流等活动，充分挖掘实体商城、商铺的立体化价值。它的出现彻底改变了传统商业上游的运营商可以发财，下游的终端厂商、消费电子也可以发财，唯独连接中间的电子商务在中国却始终还是个软肋的局面。
更为重要的是，PT37网e购中心实现了会员制购物、全新模式、全国连锁，担心合法、采购库存、押金保障、配送物流、退还服务、签约税费、营销费用、担忧新货、担心培训、担心结算等十种“0”风险加盟。PT37网成功破解了当前电子商务行业中假货扎堆、诚信缺失、偷税漏税严重、效率低下、竞争环境不公平等困局，以电子+商务+行业全新理念经营，以生产、消费、投资、创业多项结合，可以进行网上网下虚实结合的购物平台。PT37将为整个网络购物市场打造一个透明、诚信、公正、公开的交易平台，进而影响人们的购物消费习惯，推动线下市场以及生产流通环节的透明、诚信。
PT37网e购中心网络销售的优点很明显。[NextPage]
能够有效降低经营成本是网络销售的最大优势。开通网上商城可以减少组织和管理的成本；免去卖场等中间渠道，有效地减轻渠道负担，把产品以最优惠的价格让利给消费者；还提高了时间和空间的使用效率，使人们足不出户就可以筛选产品，了解更多的产品信息。但是，网络销售也有不足，比如低价是网络销售的最大优势，但这同时也是把双刃剑，过低的价格会冲击家具bob半岛平台官方 原有的实体店销售渠道。
除了网络，家装公司也成了家具bob半岛平台官方 销售的一个新渠道。由于家装公司与消费者接触更多，更加亲和，且具有天然的先机。因此，随着市场的发展，一些装修公司在为消费者提供装修的过程中，也会把家具推荐给消费者。实创家具董事长孙威表示，在这种模式下有至少30%的价格差距。虽然目前家装公司作为家具产品的渠道角色还不是很重要，但家装公司与家具bob半岛平台官方 的结合，使得家具bob半岛平台官方 在还不能够与代理商抗衡的时候，又多出了一种销售渠道，可以和传统渠道互为补充，以减轻传统渠道的压力。
市民投诉：
去买东西却被当成“间谍”
12月15日，商先生前工作单位的两位领导从洛阳来郑州买家具。即将结婚、也想买家具的商先生，“义不容辞”地充当了陪客。
下午2点多，几个人逛到了居然之家郑州店4楼。此时，商先生一位领导的表妹也在，她是居然之家2楼一家具店的店员。
走到一家名为“理享美家“的店前时，商先生等人被店员招呼进了店内。商先生说，为免误会，同行的女孩当时就向店员说明了身份，“我是2楼的，带几个亲戚过来看看家具。”
店里的家具款式挺不错、价格也可以，店员也很热情，商先生说，他们已经看上了9件家具，准备谈好价钱就定了。
和店员谈价钱时，出于一种谈价策略，同行女孩说了几句有关店内家具哪儿不好的话。商先生说，此时店内突然出现了一名男子，说了店员一通后，将矛头指向了他们，“突然就说我们是间谍。让我们赶紧走，说给多少钱都不卖给我们。只差让我们滚了。”
商先生这才知道，男子是“理享美家”的经理，不停说让他们走，商先生十分生气，动手推了男子一把，“他们带了十几万元，跑那么远来买家具，却被当成间谍赶出去。我太生气了。”
没了买东西的心情，两位领导先行离去了。随后，在居然之家办公室，商先生希望理享美家经理能当面道歉，“他们店员说他走了，他要在电话里道歉。太没诚意了，我拒绝了。”
商店：同行莫入进了店也不应发表评论
对于“间谍”一事，理享美家的店员和经理说，绝没有说过这两个字。
15日下午5点多，理享美家一位男店员赵先生在询问过经理后说，“在我们这行业，同行进店是忌讳。”也正因为女孩是同行，店内经理才出来说话的，但从头到尾都没有说“间谍”这两个字。而和女孩一起的一位男子，估计是喝醉了酒，“他脱了衣服试图打我们经理，被人拦住了。”
每家店门前都有摄像头监控，赵先生说，如果不信，可以调监控查看，“我们这一行竞争激烈，向来都是同行莫入。”
商场：顾客没错愿意给内部折扣
昨日，居然之家郑州店办公室经理程先生表示，商场有明文规定，各展位销售员不能互相串岗，“据我了解，那个女孩在言语上对那家店的产品有诋毁，那个经理说了她是间谍之类的比较激烈的话。”他表示，商场可以提供录像。
昨日下午，在找到录像后，程先生说，商场有严格规定，治安主管说只有在派出所人员陪同下才能看录像，“我看到了录像，可以跟你们讲讲。”
程先生说，从监控上，可以看到他们从店里走出来时的场景，录像显示当时商先生确实推了老板一下，但听不清双方谈话，“当时老板像是说了激烈的语言。”事情发生后，商场方已出面协调，“顾客没错，如果他们还要在商场选购东西，依然可以给内部折扣。[NextPage]
“理享美家”对面一店员证实了程经理的说法。她说，“如果是我，知道是同行，我也不让她进，或者直接就打电话向商场投诉了。”
调查：入同行店等于“坏了行规”
让店员和附近商家生气的是，商先生一行中有一人以“同行”身份入了店，本身就不对，“有顾客在场时，诋毁对方产品，这就是违规的，是“坏了行规”。
“同行”入店真的就有这么大的禁忌吗？事实上，很多店的“同行莫入”只是潜规则，不少店直接把“同行莫入”的牌子挂上了门头。
记者发现，在街边一些服装店、饰品店，或一些服装市场，不少店门上写有“同行莫入，面斥不雅”或“后果自负”的字样。纬四路服装市场一王姓商户说，“挂‘同行莫入’的牌子，一方面是为了防‘抄袭’；另一方面，也是一种促销的手段，顾客看到这样的警示语可能会产生好奇心，认为这家店的商品一定很独特，从而招揽更多生意。”
不少商家都表示，这样做，是不希望自己的经营特色被同行模仿。在他们看来，自己店的风格和产品就属于商业机密，花了不少心血半岛官方赞助的多特蒙德 的，如果被同行学去，会让人心有不甘。
专家：进门都是客，同行不应是“冤家”
对于“同行莫入”的潜规则，不少市民表示，既然是开门做生意，进门都是客，商业机密也不是说学就能学走的，如果在店门上写上“面斥不雅”或“后果自负”的字样会让人不舒服，觉得挂这种牌子的商家心胸不够开阔，“挂‘同行莫入’牌子的店我是不会进的，问得多了，害怕被当成同行赶出来。”
郑州大学公共管理学院教授纪德尚认为，“同行莫入”这种做法不太合适。同行做市场调查并不一定是为了剽窃或刻意模仿别人，毕竟市场还有差异化经营这一理念。想赢得顾客的青睐要靠诚信经营，商家应该在商品质量和服务态度上下工夫，防同行仅靠“莫入”也是防不住的。所以，同行应该是朋友，而不应成为冤家。对于一些恶意竞争，可以通过法规和行业协会来规范。
“理享美家”对面一店员证实了程经理的说法。她说，“如果是我，知道是同行，我也不让她进，或者直接就打电话向商场投诉了。”
调查：入同行店等于“坏了行规”
让店员和附近商家生气的是，商先生一行中有一人以“同行”身份入了店，本身就不对，“有顾客在场时，诋毁对方产品，这就是违规的，是“坏了行规”。
“同行”入店真的就有这么大的禁忌吗？事实上，很多店的“同行莫入”只是潜规则，不少店直接把“同行莫入”的牌子挂上了门头。
记者发现，在街边一些服装店、饰品店，或一些服装市场，不少店门上写有“同行莫入，面斥不雅”或“后果自负”的字样。纬四路服装市场一王姓商户说，“挂‘同行莫入’的牌子，一方面是为了防‘抄袭’；另一方面，也是一种促销的手段，顾客看到这样的警示语可能会产生好奇心，认为这家店的商品一定很独特，从而招揽更多生意。”
不少商家都表示，这样做，是不希望自己的经营特色被同行模仿。在他们看来，自己店的风格和产品就属于商业机密，花了不少心血半岛官方赞助的多特蒙德 的，如果被同行学去，会让人心有不甘。
专家：进门都是客，同行不应是“冤家”
对于“同行莫入”的潜规则，不少市民表示，既然是开门做生意，进门都是客，商业机密也不是说学就能学走的，如果在店门上写上“面斥不雅”或“后果自负”的字样会让人不舒服，觉得挂这种牌子的商家心胸不够开阔，“挂‘同行莫入’牌子的店我是不会进的，问得多了，害怕被当成同行赶出来。”
郑州大学公共管理学院教授纪德尚认为，“同行莫入”这种做法不太合适。同行做市场调查并不一定是为了剽窃或刻意模仿别人，毕竟市场还有差异化经营这一理念。想赢得顾客的青睐要靠诚信经营，商家应该在商品质量和服务态度上下工夫，防同行仅靠“莫入”也是防不住的。所以，同行应该是朋友，而不应成为冤家。对于一些恶意竞争，可以通过法规和行业协会来规范。
短短一个月时间，好美家已经关店“止血”4家
2009年10月30日好美家南京店关闭
2009年11月17日好美家宁波店开始停止营业
2009年11月17日好美家安徽店宣布关门
2009年11月20日好美家广州黄埔大道店张贴停业告示书
临近岁末，“中国建材超市一哥”好美家在上海一如既往地启动大规模促销计划，“自12月5日起，全场推出200款特价商品，先装修后付款，有机会全免人工费。”
但是，坏消息传得更快。“不开了，这里以后都不开了！”广州好美家黄埔大道店的工作人员连连摆手，谢绝陌生人来访，他们告诉记者，“店里的存货要运到上海总部去。”事实上，好美家上海总部的媒体联络人卢俊也向记者证实“因合同到期，好美家的广州门店停止营业。但不排除卷土重来的可能。”
这也是好美家方面最新证实和正在执行的一项“断臂止血”自救策略：自去年年底以来，好美家已经在北京、宁波、合肥、南京等地关停一批门店，广州的另一间门店白云店也于此前的6月份关闭，“现在全国的门店总数是15家。”卢俊说。
尽管，好美家的官方网站上至今仍显示“好美家装潢建材有限公司是一家全国性专业连锁超市公司，共有29家好美家建材大卖场。”换句话说，短短一年时间里，好美家已在全国关停门店14间。
业内人士詹德威说，建材超市的败局是时也，运也。
暂别广州？
业内对于好美家的广州关店计划早有耳闻。“停业的告示书在11月20日就已贴出，并通知旗下各品牌经销商于11月28日-30日期间撤场。”消息人士罗骅告诉记者，黄埔大道店的关闭意味着好美家全面撤出广州市场。在此之前的6月，好美家已经关闭了位于白云区的广州另一间门店。
大门紧锁，人去楼空。“不开了，这里以后都不会再开了！”一位身穿绿色马甲的好美家工作人员连连摆手，谢绝记者来访。他正忙于撤货，与一部分员工分流到各个厂家去，而另一部分人员将面临失业。关店的原因是“租期到了，上涨的租金导致好美家不再续约，现在要把存货运到上海总部去。”
这一说法得到好美家上海总部的媒体联络人卢俊的证实，“合同到期是好美家广州店停止营业的直接原因。另外，做零售的，开店关店都是很正常的事情，开店关店都是公司应对市场变化做出的调整。”
早有征兆
“家居建材行业，只要到了‘关店’的地步就意味着‘病入膏肓’，至少亏了一年半载，实在熬不住，关店是没有办法的办法。”业内人士夏晨亮说，没有利润的规模终究是泡沫，
外力一挤压就会跌得粉碎。
在此之前，中国本土建材超市行业老大，加上东家“百联集团”的国企背景，为好美家赚得很大的名头。“05、06年达到了顶峰，建材品牌要进卖场都必须给好美家的内部高层送钱，进场费很高，条件也非常苛刻，摊下来，同样品牌同样一款卫浴产品，在好美家的售价要比经销商的零售店贵2倍。”一知名卫浴bob半岛平台官方 少东家孙培东告诉记者，“随着07年下半年整个建材家居业开始走下坡路，卖场生意日渐萧条，很多建材bob半岛平台官方 再也承受不了大卖场的盘剥和货款扣押，像我们的产品，前两年都已经全线撤出好美家，转战红星美凯龙和居然之家。”
用“折戟”在前，06年撤离广州的东方家园自家人说法，“失败在于，我们所带来的品牌产品不适合广州本土市场。”可惜，好美家还是重蹈东方家园的覆辙。“要卖夹板、PU板等基础建材材料，南岸路、安华等传统卖场租金便宜，而且不用打发票，可以把价格压得很低；要卖建材工具，好美家的规模和价格也做不过百安居。不上不下，好美家的价格定位和产品体系都处于颇为尴尬的境地。”AEC世贸建材广场总经理肖俊敏说。
大势已去
时间点也很重要。
“无论是东方家园、百安居还是好美家，都是在90年代后登陆广州，这时的装修高潮已过，广州房地产市场已经开始步入精装修时代，一方面是节省资源，另一方面也是减少噪音污染。现在广州市区毛坯房的占比只有15%，而85%的新房都是精装房。”美克美家广州区经理詹德威直言，房地产商或装修公司都会绕过卖场的中间环节，直接跟工厂下订单。而建材超市的盈利核心恰恰是靠批量销售推高盈利。一旦缺乏大规模零售需求的支撑，建材超市业态难免日渐萎缩。
更为致命的是，“精装修模式会随着广州的房产商挥师出省，一路北上而渐成全国性风潮。穗星河湾地产今年在上海甫一开盘，就创下日销售额40亿元的奇迹便是有力佐证。”詹德威说。
事实上，“每天都有房地产商直接找到我们工厂来下单采购。省内省外都有，甚至在国外投资的房地产商都有，一个工程至少都有几千上万套。”一知名卫浴bob半岛平台官方 少东家孙培东说，现在建材品牌产品进卖场主要是为了做形象推广，而不是为了拼销量。
表面看，吉盛伟邦和红星美凯龙登陆琶洲，广州的建材卖场体量一下爆增20万平米，实际上，琶洲与广交会对接的特殊地理位置，造就了建材卖场在这里经营的不是零售概念，而是搭建展贸采购大平台。“据我了解，琶洲的租金是280元/月/平方米，而且实际使用率仅60%，显然品牌商支付如此高昂的租金，赚不赚钱已经不是最重要的，重要的是吸纳客商资源。”[NextPage]
一年关店14间
消费模式改变，工程订单挤兑……好美家危机的爆发首先表现为管理细节上的失误，继而内外交困，烦恼频至。
自10月30日起，短短一个月时间，好美家已经关店“止血”4家。
作为百联旗下一个专业从事建材销售和家庭装潢的民族品牌bob半岛平台官方 ，好美家曾将长三角地区成功的经营模式推广到全国各大主要城市。29家门店数，一度让好美家雄踞中国本土建材超市行业“一哥”地位数年，而现在，好美家上海总部的媒体联络人卢俊明确答复记者“全国的门店总数是15家。”从29家锐减至15家，换句话说，短短一年时间里，好美家关店近一半，共14家。这样的局面或许不是卢俊所说的“租期到，内部调整”那么简单，一位不愿透露姓名的业内人士指出，“建材超市这一经营模式对现金流的依赖性很大，如果bob半岛平台官方 的投资回本期太长，就很容易出现资金链断裂的危险。以好美家宁波江南店为例，营业8年，据说亏损达3000万，何况全国有这么多家门店还未实现盈利。”
个案还是行业先兆？
好美家断臂自救，在阵痛之后能否避免长痛，目前还是个未知数。更令业界关心的是，好美家的倒闭潮究竟是优胜劣汰的个案，还是建材超市丧失行业话语权的先兆？而自去年年底以来，广州美林家居世博园的退场转型，百安居关闭广州荔湾店……几个事件叠加在一起也让业界产生颇多疑虑。
“市场就像个围城，有的bob半岛平台官方 进来，有的bob半岛平台官方 出去。bob半岛平台官方 会否出局取决于能否根据市场变化及时作出调整。”靓家居市场部经理刘建华说，调查结果显示，尽管精装修潮起，但市场仍存在几类需求：一是毛坯房业主的整装需求，二是精装房业的户型升级变化需求，三是二手房的局部改造需求，四是材料单买的安装服务需求。“基此消费需求，靓家居自去年年底开始推出数个“性价比”极高的装潢套餐，提供半岛官方赞助的多特蒙德 选材、施工验收、售后服务等一条龙服务，不仅度过寒冬，还实现了产业链的整合之路。”
当然，“整个家装建材行业利润趋薄是不争的事实，连锁店也会出现一开就停不下来的问题，但关键因素不是工程订单增多，夺走建材超市生存价值，而是亚运因素，政府限令商品房的延迟推出，蛋糕缩小了。”AEC世贸建材广场总经理肖俊敏认为，广州建材卖场的格局和分布目前还不太合理，而建材卖场bob半岛平台官方 的关停转并都是市场调节的体现，不能简单归结为“业态消亡论”，“事实上，bob半岛平台官方 战略频调也跟城市的定位模糊有关，广州既不像商贸之都，也不是制造业立市，也不像科技洼地，这就造成建材卖场走不通奢华路线，也做不成专业性服务，同质化竞争严重。”
从这个角度看，市场激荡未尝不是一件好事。
业界对话
肖俊敏
AEC世贸建材广场总经理：
广州建材卖场的格局和分布目前还不太合理，而建材卖场bob半岛平台官方 的关停并转都是市场调节的体现，bob半岛平台官方 的频调战略也跟城市的定位模糊有关，广州既不像商贸之都，也不是制造业立市，也不像科技洼地，这就造成建材卖场走不通奢华路线，也做不成专业性服务，同质化竞争严重。
詹德威
美克美家广州区经理：
无论是东方家园、百安居还是好美家，都是在90年代后登陆广州，这时的装修高潮已过，广州房地产市场已经开始步入精装修时代，一方面是节省资源，另一方面也是减少噪音污染。现在广州市区毛坯房的占比只有15%，而85%的新房都是精装房。
刘建华
靓家居市场部经理：
建材专业市场还有救，市场就像个围城，有的bob半岛平台官方 进来，有的bob半岛平台官方 出去。bob半岛平台官方 会否出局取决于能够市场变化及时作出调整。尽管精装修潮起，但市场仍存在几类需求：一是毛坯房业主的整装需求，二是精装房业的户型升级变化需求，三是二手房的局部改造需求，四是材料单买的安装服务需求。