八大重要销售技巧
前一段时间我基于与畅销书《从内到外的销售策略：复杂的销售如何真正地起作用》的作者杜安.斯巴克斯（Duane Sparks）的对话发表了五大重要销售技巧的列表。后来我问读者们是否还有一些额外的技巧应该列入这个列表中。他们确定了三个，而我自己确定了一个。以下是完整的列表（包括杜安原来提到过的技巧，其中带有*标记的是他原来提到过的）：
技巧1：建立买卖双方关系*。销售人员需要更好地了解购买过程，事实上客户一旦做出购买决策，他们就会遵循真正的购买决策办事。然后销售人员需要把他们的销售过程与客户的购买过程相匹配。做完这件事情之后，在销售人员和客户达成最好的解决方案的过程中，他们会开始手挽手地向前走。
技巧2：计划销售拜访*。如今的大多数公司都缺乏定义明确的销售过程。很少的公司会记录能够导致来自客户的承诺产生的销售方式。结果，销售人员不会正确地计划销售拜访。例如，每一次拜访都应该以来自客户的某种承诺为结束——同意做一些会向前推进进程的事情。
技巧3：问合适的问题*。大多数销售人员不问合适的问题，即使他们在销售拜访之前已经准备好了问题，大多数人也不会问合适的问题。不良提问技能的影响是相当巨大的。它会导致以拖延和反对形式的阻力产生、提供不合适的解决方案的糟糕展示、不能与竞争对手区分开并且会错过销售机会。
技巧4：商业智慧。如果你要帮助你的客户变得更成功，你需要大体上知道业务是如何运作的，你的客户的行业是如何运作的，你的客户如何面对他们的目标市场以及你们公司所提供的东西怎样能更好地帮助他们服务于他们自己的客户。没有商业技巧，你将永远不会拥有销售所需要的可信度。
技巧5：积极倾听。销售人员因为过多地谈论他们自己和他们自己的产品而错过重要的线索和信息。闭嘴让客户说话更为重要。是的，你应该引导对话，但是引导完之后要倾听并且适当地消化，我们了解到那么多客户真正想要的东西，这样你就能适当地定位你所提供的东西了。
技巧6：呈现有意义的解决方案*。大多数销售人员声称这就是他们最擅长的技能。事实上，作为管理者的我们倾向于雇用那些“有口才”的人。实际上，当涉及到做演示文稿的时候，质量远比数量要重要得多。当销售人员将注意力集中在展示仅仅针对之前已经商定好的需求的具体解决方案上的时候，他们很少会失败。
技巧7：获得承诺*。如果你真正地思考一下，你会知道雇用销售人员唯一的理由就是获得客户承诺。然而，大多数销售人员在被问到这个技能的时候会承认这是他们最弱的技能。研究表明几乎三分之二的销售人员在销售拜访中不能要求客户做出承诺。针对这一问题，任何有效的销售培训项目都必须有一个可靠的解决方案。
技巧8：管理你的情绪。销售人员对他们自己解释自己的成功和失败的方式非常重要。培养出一种风格，把逆境认为是暂时的独立的，是增强意志力培养从挫折中迅速振作起来的情绪复原能力和耐心以及在对的时间主动出击的事情。
把这些问题运用到你的客户对话中，你会发现你需要知道的所有事情。
当你与潜在客户进行对话（或者是一系列的对话）的时候，把这些问题加入到你的对话中。一旦你已经得到了问题的答案，你会确切地知道把潜在客户转变成客户必须做什么事情。
1. 你是怎么进入这个行业的？
2. 关于你的工作你最喜欢的是什么？
3. 你希望你能改进什么？
4. 关于你的优先级你能告诉我什么？
5. 目前你怎样解决这个问题或者机遇？
6. 这个问题或机遇将会花掉你多少成本？
7. 关于你的决策过程你能告诉我什么？
8. 你如何处理预算考虑问题？
9. 你正在考虑什么其它选择？
10. 关于参与到这个过程中的人你能告诉我什么？
11. 在推进这个过程中可能的障碍是什么？
12. 你将怎样评价不同的选择？
13. 怎样证明项目资金的用途合理？
14. 这个问题或机遇将会在管理层中获得多少关注？
15. 这作为下一步听起来如何？（简要描述）
这些问题是几年前销售大师巴里莱茵（Barry Rhein）给我的一个列表的变体。
注意：永远不要质问客户。相反，使用这些问题逐渐地向前推进对话。这很可能需要多次对话才能完成。
中性色在这个客厅空间唱着中心旋律，原木色地板很显品味，棕黄色的布艺沙发有着温暖的情调，木质茶几的色调几乎和沙发相近，凝练了整个空间的肃静华贵的气质。明亮的白色灯光让人眼睛一亮，为这个色彩有些沉闷的客厅增光添彩。
以中性色为基调的沙发区，如同醇厚的奶茶给人以亲切、平和的感觉。材质朴实的布艺靠包，即刻烘托出亲切自然的居家氛围。装饰品的运用活跃了咖啡色系的稳重气氛，较为简单的色彩搭配让客厅在视觉上更显品质感。
客厅的一旁放置了台球桌，成就了一个茶余饭后的娱乐空间。黑色的格调与对面的白色背景墙形成鲜明的反差，给这个温馨的大空间带来一些视觉冲击力，也让家更显时尚感。
厨房采用黑色的整体基调，大胆而利落，彰显出十足的年轻气息。柔和的黄色灯光则打破了空间色彩的单调，很好地点缀了空间，为厨房增添了艺术美感。
黑色的厨柜，搭配钢琴烤漆的表面，提升了厨房整体的品质感。流畅的直线条半岛官方赞助的多特蒙德 ，金属感的冰箱、柜门把手、灶台穿插其间，让人在简约中体验到更多的现代感。[NextPage]
餐厅也秉承一贯的装修风格，原木色纹理的餐桌强调线条的冷硬，四把金属感十足的半圆餐椅，铺上黑色的靠垫，让舒适与个性兼容并蓄。
裸装的红砖墙面，搭配暖色调的灯光把走道映射得如此柔美。黑色的吊柜应用提升了空间整体的神秘氛围，一个收纳点的打造成为了家中一抹挥之不去的视觉亮点。色彩与光影的和谐搭配让我们看到了藏匿于实用收纳背后的家装魅力。
卧室以暗色和舒适作为着重点，深重的蓝黑色调突显了卧室的男性化简约风格，也将卧室空间衬托得如此深邃，而此时的灯光则成了背景墙上的图案装饰。卧室整体以简单流畅的剪裁，以及低调而华丽的色彩搭配表现出家的优雅气质。
除了一面鲜红的幕帘装饰，再没有其他过于惹眼的色彩，男生的卧室所想传递的深意远没有那么复杂，只是一种舒适的感觉。墙面上的搁架能将日常的用品都一网打尽，让卧室不仅拥有酷劲，更显得收纳有序。
大大的“原木桶”深受自然风格的灵感启迪，在自然简约的基础上，卫浴间的半岛官方赞助的多特蒙德 更是充分体现了个人风格，每个元素都极具自己的魅力，在自由的空间布局中形成一个和谐的整体。沐浴其中犹如沉浸在大自然的怀抱中，正是休闲放松的绝好环境。