如何在行业展会上获得目标客户

每年都有数以十亿计的美元被浪费在行业展会的市场营销活动中。昂贵的摊位、奢侈的旅行、华丽的市场宣传资料。

当然，我喜欢在奥兰多、芝加哥或者拉斯维加斯呆上几天，这一点和其他的销售人员一样。但是对于你在市场营销上投资的钱来说，这里却有一个大问题：在拉斯维加斯发生的一切将会留在拉斯维加斯。

如果你负责寻找目标客户，你应该做些什么来提高你的成功率呢？除了展台美女和免费的糖果（这是怎么了，过万圣节吗？）之外，你可以试试这些方法：

1. 不要浪费钱。首先，要理解获得目标客户是一项投资，因此这项活动应该和其他的投资一样被仔细衡量。所以不要在没有效果的方法上浪费钱了。你所能做的最好的市场营销投资就是遵守目标客户获取公式，向潜在客户提供有用的信息。

2. 吸引正确的潜在客户。建立一套系统吸引真正的潜在客户，而不是那些想要免费菠萝或者和租来的模特聊天的那些家伙。（销售和市场营销工作中下一个最大的罪恶就是对挖掘出来的目标客户缺乏跟踪，但是这完全是另一个话题了。）你在展位上提供的一切都应该和你提供的解决方案息息相关。这样对你感兴趣的人会变少，可是那些仍然感兴趣的人会更加感兴趣。

3. 帮助目标客户获得信息。当我在一次展会上的时候，我发现自己被淹没在各种各样市场营销信息的海洋之中。吸引了我眼球的是一位穿着写有“Hack U”字样的紧身短上衣的大学拉拉队长（我知道，这听起来很像展位美女，但是请等一等）。展位的广告写道，“在Hack U，你将了解黑客是如何思考、如何工作的，了解他们是如何从你的游戏里获得收入以及你该如何阻止这种情况的发生。”广告上还写道，“看看我们的展位可以拿点东西吃，你可以参加为我们的会议。”是的，他们使用了免费的食物，但是这不是他们的全部。

4. 发布一份白皮书。“黑客大学”（又是Hack U这个老伙计）是Macrovision的智慧结晶，这是一家加利佛尼亚的公司，他们帮助软件行业保护自己的软件和许可授权。参加该公司活动的人都可以得到Macrovision公司一份名为《游戏内容保护的投资回报率》的白皮书。

5. 及时。Hack U提供了游戏黑客活动方面最新的新闻报道，还有这些行为在真实世界造成的收入方面的影响。黑客社区以前关注个人电脑和在线游戏，现在他们的触角已经扩展到Xbox和PlayStation 3上，进一步影响了游戏开发者和出版商的收入。

6. 交谈，不仅仅是在现场。Macrovision没有向路过摊位潮水一样的行人派发诸如带有公司LOGO的笔或者其他的小饰品之类的纪念品（这是市场营销炒作），他们能够吸引潜在客户进行交谈，聊聊如何解决他们面临的问题（帮助营销）。

7. 进行研究。今天的潜在客户被大量泛泛而谈的研讨会、演讲和文章狂轰滥炸，他们根本无法把这些作者或者演讲者同他或者她的竞争对手区分开来。解决这个问题的答案是一个被忽略了的工具：对潜在客户感兴趣的课题进行专门的研究。

8. 为他们提供数据。Macrovision对9000名视频游戏玩家进行了调查，调查结果显示有21%的游戏机玩家和40%的电脑玩家都在玩盗版游戏。更重要的是，如果免费的版本无法立刻获得，约有73%的玩家会在一个月内购买游戏。

这是你希望从行业展会的潜在客户那里听到的反馈：“谢谢你的帮助。”在商业世界里，这是我们可以得到并且需要的一切。