喜洋洋家居 流行风格色彩力荐

    场景：你刚刚得知潜在客户正在认真考虑选择竞争对手产品的可行性，并且，对于该竞争对手的实际情况不是很熟悉。一个小时后，就要与决策者团队进行会谈了，只有说服他们，你才能赢得这项业务。你手头现在所有的工具就是笔记本计算机，展示用的图片以及可以用来访问竞争对手网站的互联网连接。这时应该怎么办？ 

    下面就要做的工作： 

     第一步：初步了解竞争对手的大体情况。首先要确认竞争对手的真正身份，接下来要做的，就是对一切可以找到的信息进行分析和研究。 

     第二步：了解对手产品或者解决方案的情况。尽管它的介绍可能非常简单，但你要寻找的是客户需要使用而产品或者解决方案中缺乏的部分。如果没有找到具体情况介绍的话，就把它看作是整体软件解决方案，而客户需要的是定制系统。 

     第三步：如果能找到相关白皮书的话，就进行概略了解。寻找白皮书中包含“客观”要求的行业分析部分，针对竞争对手宣传的产品优势进行分析。找出其中可能存在的缺陷，即便只是说明白皮书中的内容是付费获得的，而不是客观的事实。 

     第四步：了解管理层的情况。在这里你寻找的是竞争对手与项目决策者之间可能存在的历史或者当前联系。如果该联系确实存在的话，为了赢得项目，你就需要进行更多的努力。 

     第五步：对需求领域进行审核。你要找出竞争对手目前缺乏人力或者技术支持的领域。 

     第六步：快速浏览最新发布的新闻稿。找出竞争对手可能用来作为成果的实际案例。确保自己拥有相反的案例。 

     第七步：对展示图片进行个性化处理。通过重点介绍和明显标记等措施，来展示出你非常重视来自竞争对手的威胁。举例来说，如果竞争对手在服务方面的水平比较低，就强调自身在服务方面的优势。或者增加一些可以与竞争对手可能添加的案例相媲美的参考案例。 

     第八步：埋下几颗定时炸弹。将一些可能导致决策者怀疑竞争对手执行能力的问题抛出来。举例来说：“如果系统在周末宕机，而供应商不能在星期一早晨之前及时恢复的话，会发生什么事情？不象其它厂商，我们公司在周末也有足够的技术人员提供支持。” 

    在这种情况下，最关键的问题是动作要快，思维要敏捷。不过，如果你的时间更充裕有一个多小时的话，也可以将同样的步骤进一步深化，以提高效果。举例来说，你可以电话联系白皮书的分析师，向他提供一些业务的许诺，这样的话，如果决策者直接联系他的话，他会帮你说好话。 

    另一种好办法是联系竞争对手给出的参考案例，确认他们是真的对产品感到满意。你将会惊讶地发现很多参考案例已经不再是他们的客户，或者不再满意的情况。 

    顺便说一句，上面给出的建议是基于与理查森公司的创始人以及畅销书《完美销售》的作者琳达•理查森谈话后得出的结果。 

    读者钧鉴：还有其他建议么？

　　百强家具总经理陈晓太直言不讳表示，在上游原材料价格一再上扬的情况下，家具不涨价是不正常的现象，除非以牺牲产品质量为代价。从4月起，百强全线产品纷纷调整价格，计划在五一之前到位，最终，板式家具将上浮5%左右，而成本压力最大的实木家具将上涨20%-30%。

　　欧派橱柜北京公司总经理高进也表示，上游的成本一直在涨，零售价一直不动，肯定是不现实的。欧派将在4月25日推出新的目录册，新的目录册中价格体系会全面上调10%-15%。

　　预测：今年下半年或将迎来二次涨价

　　家居产品价格波动频繁，商家又不会每次涨价都提前通知。那么，今年买建材到底何时下手最划算?采访中，飞美地板鲁杰表示，今年原材料、人工、物流等有一再提高的趋势，飞美会考虑在年底再度上调价格，在平衡成本的情况下尽量让利给消费者。同时，科勒卫浴负责人也透露，第二次涨价很可能会出现在年底。

　　对此，圣象卫浴总经理陈雷也表示，在今年年初涨价后和年底下一次涨价期间，五一和十一两大节假日仍然是抄底的最佳时机。

　　不过，据业内人士分析，由于原料涨价的显现期通常要2、3个月，因此有些库存丰富的大品牌手中，依旧有些未涨价的存货。或许外观不打眼，或许功能单一，但这些产品却依然维持原价，并可满足基本使用。对淘便宜好货仍然抱持热情的消费者，不妨碰碰运气。

　　涨还是不涨?什么时候涨?到底涨多少?面对即将到来的五一，消费家居产品您看好喽!