实木家具≠环保零污染
家居装修的旺季，如今，困扰消费者装修的首要问题既非价格，也非款式风格，而是聚焦于“家具污染”问题。甲醛超标、苯超标等所带来的身体危害让消费者对环保材质产生了强烈的认同感，其中，以天然和结实见长的实木家具就颇受青睐，然而，消费者对实木家具的环保特性尚未形成一个准确的认知。
伪实木藏安全隐患
在多数消费者的认识里，实木家具由于不必使用胶，而油漆含量也很低，所以应该是环保类产品，但实际上并非如此。2005年，中国家（查看地图）具协会推出实木家具概念：以木榫框架结构为主，主体采用实木制造的家具称实木家具。也就是说，只要家具的主体结构上使用实木结构，而门板和侧板不使用实木，同样可以称为实木家具，这样的家具由于使用复合板，必定存在一定的甲醛。
如今，市场上不少不法商家都利用消费者对实木家具趋之若鹜却知之甚少的弱点，给不少普通板材都戴上了“实木”的帽子进行推销，其中最常见的是所谓的“实木密度板”和“实木颗粒板”。所谓的密度板都是将锯末或者碎木头用大量甲醛熬胶黏合而成，而颗粒板就是通常所说的刨花板，由刨花材料加入胶黏剂压合而成。据调查，这类板材成本低廉，加上“实木”的名头之后，其利润高达80%~120%，远高于真正实木15%~20%的利润。当这些含有大量甲醛的板材被制成家具后，就成为商场中被商家大肆吹捧的“实木家具”，事实上，这类产品张冠李戴，与真正的实木产品截然不同，存在着极大的安全隐患。
除却以假乱真，实木家具移花接木的现象也在市场上屡见不鲜。业内人士介绍，消费者对实木家具要认清3类：全实木家具、实木家具、实木面家具。其中，以同一种原木锯材制作的家具称全实木家具；实木家具是指由实木和人造板混合制造的家具，即侧板顶、底、搁板等部件用薄木贴面的刨花板或中密度板纤维板；实木面家具是指家具门、面等外露部位以原木锯材制作的家具。对于后两类实木家具，消费者一方面要警惕商家以次充好，外实内虚；另一方面，如果家具不同程度地使用了复合板材，那么都会含有一定程度的甲醛或苯等物质，而其中一些伪劣的板式贴皮家具则难免甲醛超标，对人体的伤害在所难免。
真实木也并非零污染
不少消费者认为，真正的环保实木家具应该是绝对没有异味的，实际上，所谓的环保家具并不是指产品一点点甲醛或苯都没有，而是其安全含量是否在国家审定的标准以内，因此即使是真正的实木家具也不能做到零甲醛。
那么消费者如何甄别真正达到环保标准的实木家具呢？专家建议，首先应确认甲醛的含量，虽然大多数合格家具都具备甲醛含量检测证书，但是由于我国现行的检测只是对家具使用的板材甲醛释放量进行检测，检测结果是从化学溶液里面测出的，并非是模拟家居环境中对空气中甲醛浓度的检测，所以并不代表在居室环境中不会甲醛超标，因此最有效、最直接的检测办法还是打开柜门或者抽屉闻一闻，看是否有刺激性气味或引起流泪，如果有，可以请销售人员对气味做出合理解释，有些气味是油漆、黏合剂等必然附带的，回家之后打开柜门一段时间即可消除。另外，对实木家具木材的含水量和产地也应加以注意，其含水率应与使用地区的平衡含水率保持一致。木材含水率不得高于使用地区当地平衡含水率的1%，否则木材由于胀缩容易造成榫卯分离、家具散架，还会引起翘曲，更为严重的是，含水率过高的家具会加大甲醛的释放速度。此外，可以摸摸家具的封边是否严密，一般名优厂家对于板式家具多选用符合环保要求的板材，并且贴面大都进行了完善处理，严密的封边会把游离性甲醛密闭在板材内，不会污染室内空气。
专家认为避免失误最简单的办法是购买名牌厂家的产品，最好在购买时带着有经验的人或专业采买人士一同前往，也可以委托装饰公司购买，一是他们有质量稳定的供货单位，价格可能会低一些；二是一旦质量出现问题，责任明确，方便解决。专家强调，千万不能贪图便宜，很低价出售的材料通常都是粗制滥造和甲醛严重超标的材料。另外，购买后一定要保存使用说明书或发票，以便产生纠纷时使用。
实木家具是否能持续环保，与平日的保养也不无关系。应注意避免用酒精、汽油或其他化学溶剂去除家具污渍；避免将家具置于潮湿环境；远离热源；避免阳光直射等。另外，如果您购买的家具已经给室内空气造成了污染，除了要注意室内通风外，还可以购买一些“甲醛吸附剂”，来消除家具释放到空气中的甲醛。
销售新手往往认为达成销售最简单的办法就是把价格做到最低。其实这样做并非永远正确，也可以说这样做很少是正确的。研究显示，即使是具有相同竞争力的产品，较低的价格在采购决策中只在15%的时间里占据主导因素。
对于客户来说究竟什么才是最重要的？这取决于具体的情况，但总体来说比价格更重要的其他因素还包括便利性，位置，品牌熟悉度以及（在B2B交易中最为重要的）销售人员的权威性和可靠程度等。
然而，客户往往更关注价格，即使价格对他们来说并没有那么重要。原因在于，对于所有对客户产生影响的因素来说，价格是最容易理解的。客户往往很难集中精力去考虑方便性的价值或者他们自信的感觉。
例如，一位“节俭”的购物者为了节省50美分可能搭上1美元的汽油。同样的，一位B2B采购者可能用上一天的时间寻找某件产品更低的价格，从而省下250美元，却完全没有意识到浪费一天的时间会让公司付出500美元的工资并因丢掉商业机会而损失500美元。
无论你的产品出于竞争的目的如何定价，销售人员最重要的工作是将客户的注意力从价格问题转移开来。尽管达到这一目的有多种方法，但所有的方法都遵循以下的基本原则：
步骤一：找出你的产品的不同点。除非竞争者的产品与你的产品完全一致而且以相同的方式提供，否则就一定存在不同，并且这些不同会对采购过程产生影响。
步骤二：找出客户价值的差异。例如，某位客户可能看重便利；另一位则可能看重熟悉程度，再有一位则可能认为向朋友采购很重要等。在其他情况下，客户价值的差异则有可能是产品的性能，支持情况等。
步骤三：让客户关注价值而非价格。柔和的将客户注意力从当前的价格引向向你采购会造成的实际的影响（如财政影响和情绪等）。
让我们来看在实际情况下这些原则如何发挥作用：
假设你从事网络服务业，你的客户最近认为你的价格高过了竞争对手。你所提供的产品和竞争者相比的区别在于1）你的网站稍微稳定一些，2）你（和他人相比）正在跟他们做生意。
要利用第一种不同（例如更好的稳定性）来创造价值观，例如，你要向客户阐明更好的稳定性的价值与额外费用相比对客户更为重要。向你采购能使轻易就造成十万美金损失的宕机时间不至于过多。
要使用第二种不同（例如你）来创造价值观，你应将自己转变成有价值的资源。你以专业表现示人，寻找机会为客户服务，并且保持一致的行事方式，这样客户就会知道当他们需要你的时候你就会出现。
将二者结合，客户将不再关注价格，而会专注于给你准备采购合同。
顺便说一句，上面的方法也适用于唯一不同就是价格较高的情况。正如奢侈品行业所充分证明的，较高的定价能使商品更容易被认为“价格更高意味着品质更好”的客户所接受。
我认为这是最基本的销售理论，但是据我所知许多销售人员还在跟对价格斤斤计较的客户纠缠不休。将客户从关注价格的癖好中转移开来是销售人员获得回报的首要原因。
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