家具品牌生存之道 良好终端营销是关键

　 不同的家具，表面用料是有区别的。如桌、椅、柜的腿子，要求用硬杂木，比较结实，能承重，而内部用料则可用其他材料；大衣柜腿的厚度要求达到2．5厘米，太厚就显得笨拙，薄了容易弯曲变形；厨房、卫生间的柜子不能用纤维板做，而应该用三合板，因为纤维板遇水会膨胀，损坏；餐桌则应耐水洗。
　　 发现木材有虫眼、掉末，说明烘干不彻底。检查完表面，还要打开柜门、抽屉门看里面内料有没有腐朽，可以用手指甲掐一掐，掐进去了就说明内料腐朽了。开柜门后用鼻子闻一闻，如果冲鼻、刺眼、流泪，说明胶合剂中甲醛含量太高，会对人体有害。

　　作为北方家具商贸之都的香河逐渐成为了中国北方家居bob半岛平台官方 的必争之地。历来在选址方面独具慧眼的红星美凯龙，早在今年五月就在香河开设了“家居行家博览中心”。在距离红星香河店不到3公里的地方，一片正在兴建之中的庞大工地似乎正迫不及待地拔地而起，它就是亚太城。在不久的将来，这里将成为香河家具城的新地标。红星香河店的入驻，以及亚太城项目的落户对于香河家具城的转型、升级意义何在？日前记者采访了红星美凯龙香河店总经理周进，以及亚太国际家居材料城总裁郭力兵。

　　亚太城 投资50亿完善家具产业链

　　亚太城11月试营业

　　记者：亚太城对于很多读者来说还比较陌生。请您介绍一下亚太城？

　　郭力兵(亚太国际家居材料城总裁)：亚太城全称是亚太国际家居材料城，项目总投资达50亿元，建筑面积150万平方米。项目将实现产品购销、品牌展示、贸易洽谈、产品研发、行业会展、商务办公、质量检测、运营推广等12大服务功能。

　　记者：亚太城何时营业？

　　郭力兵：项目一共分四期，我们的目标是一期今年11月份进行试营业，元旦前正式营业。一期是材料市场，建筑面积40多万平方米，主要规划了布艺区、皮革区、五金区、建材区、厨卫区、灯饰区、综合区(包括装饰纸、包装材料、木制品配件、油漆涂料)等七个功能专区，还设有招商办公中心、综合商务区、休闲广场以及其他生活设施等。

　　帮助经销商降低物流成本

　　记者：在整个香河家具产业转型升级的过程中，亚太城肩负着怎样的职责？

　　郭力兵：一是完善香河家具产业链。一个完善的家具产业链应当包括原材料供应、生产基地、质检、商品市场流通以及会展等环节，亚太城一期项目解决了产业链的第一个环节，即原材料供应。另外，在后续项目中，我们会打造亚太城橱柜卫浴市场、地板瓷砖门窗市场、灯饰市场，这样就完善了香河家居建材的格局。

　　记者：除了香河的区位因素之外，亚太城项目还有哪些优势资源？

　　郭力兵：在物流方面，我们与香河家具管委会的物流基地进行合作，保证了产品的进货、发货渠道，帮助经销商降低了物流成本，加快了物流速度。

　　经营管理遵循多赢的原则

　　记者：亚太城对前来落户的经销商有什么要求呢？

　　郭力兵：第一，我们希望原材料制造厂家直接来落户，或一级代理商来落户。第二，希望把香河市场的骨干bob半岛平台官方 都请来。2009年7月我们启动招商，前来参与的bob半岛平台官方 有四千多户，经过筛选最终我们招了712个商铺，经营品类包括制造家具所需要的布艺、皮革、五金配件、软体材料、化工材料等，主要针对材料制造厂家和材料使用厂家提供服务。

　　记者：这样庞大的一个项目，在经营管理方面遵循什么原则，有什么独到之处呢？又是如何平衡各方的利益呢？

　　郭力兵：独到之处就是“多赢”。使个体消费者、制造厂家、品牌经销商和亚太城本身都得到成长。服务是可以复制的，管理却要因地制宜。当然各方的利益肯定会有冲突的时候，我们通过市场机制和超前的服务来进行平衡。例如对于经销商，我们给予适当的利润，你给我们保证品牌和价值，保证良好的性价比。做市场，不是追求价值最大化，而是追求价值适度，比如给经销商合理的租金等政策，让其稳定持续经营。此外每年我们用五千多万元为商户进行宣传。总之，多赢可以带来香河家具板块的坚实和完善。

　　“香河相当于北京卫星城，这个弹丸之地未来一定会高楼林立。除了家具城之外，还会建设服装城、小商品城等。今后消费者来香河买家具、吃肉饼，还可以休闲娱乐，真正感受到这座京津后花园的魅力所在！”

　　——中国北方家具产业基地管委会主任李建新

　　红星美凯龙

　　众工厂店入驻，打造香河式营销

　　大量工厂店进驻

　　记者：与红星北京卖场不同的是，红星香河店内进驻了很多品牌的工厂店，这是出于什么考虑？

　　周进(红星美凯龙香河店总经理)：香河是一个传统的批发市场，红星美凯龙进驻香河批发市场，有着自己的考虑。因为邻近北京，所以红星美凯龙选择在这里作为一个阵地，在这里建了许多工厂店，占到了我们卖场50%以上的份额。相对而言，工厂店的商品比较便宜一些。现在我们取名时打了“奥特莱斯”的旗号，在香河为什么要用这个名字？一是比较洋气，与国际接轨，第二这里并不是甩尾货，而是有很多新样式，消费者来这里可以买些实惠的产品。

　　记者：众多工厂店进驻红星，对销售新品起到怎样的作用？

　　周进：工厂店在自给自足，不亏本的原则下，实现北方旗舰店、或者加盟商、办事处的功能，在零售方面的要求不是很高。这些工厂把新产品放在这里，目的是做一些市场的调研，例如针对北方市场调整产品的尺寸和材质等。材质的要求特别是实木，他们根据南北方的差异在材质上做了一些调整，这是工厂店实现的另外一个功能。

　　打造“香河式”营销模式

　　记者：红星一直坚持走中高端路线，那么进入香河以后是否有所调整？怎样应对同行bob半岛平台官方 的竞争？

　　周进：红星坚持中高端定位，我们不会降低自己的标准去做一些中低端的市场。红星在香河创建了属于自己的特色：一是规模偏大；二是全是精品店或者说专卖店模式，延续了红星一贯的开店要求，这是与原来占领中高端市场的卖场如金钥匙、新宇龙截然不同的，他们有一半甚至是2/3的面积都是做大排档与专卖店相结合的形式。我们欢迎竞争，不拒绝竞争，在香河的竞争对手不是很强，是部分的产品的竞争，不是全线的竞争。希望香河有更多繁荣的市场来增加城市的竞争力，有更多的伙伴或者同行来到香河，大家互相交流，也可以给消费者更多比较的机会。

　　记者：红星在香河开店以来，在营销模式上做出了哪些创新？

　　周进：从活动形式上而言我们在不断探索。比如买断、签售、买赠、秒杀，这些都是家居卖场惯用的套路，在每一个商场里实践后，我们总结了很多经验，并对其进行改良和优化。八个月我们都在进行换购活动，而且四次换购的形式、内容和产品在不断变化，首先从营销角度而言，形式很新颖，对市场的刺激是不断的；第二，比较实惠，符合消费者来香河消费的心理。因为香河是低价位低折扣的，折扣漫天飞，这些在北京和天津都是无法实现的。香河竞争相对于一线城市而言不是很规范的。这需要一段时间的磨合，这些模式都是为香河量身订做的。

　　融入香河产业转型升级

　　记者：8月18日的家具采购节，红星香河店在批发以及政府采购方面有什么动作吗？红星的批发与传统家具市场的批发有什么区别吗？

　　周进：这次采购节实际上更多偏重于批发、政府采购等功能。我这里也有些采购单，也有批发单，但是我们的批发与香河传统的家具市场的批发是不一样的，这里的批发基本上无法实现传统意义的批发。因为这里的商户和品牌，都是经过严格挑选的，其自身也都有着很成熟的品牌发展体系，包括开店和代理商的甄选方面，商户都有着自己严格的准入标准制度，并不是拿了货就摆出来卖。红星的批发指的是代理商、加盟商或者看样儿，与传统的拿货卖货还是有区别的。

　　记者：在香河家具产业转型升级的过程中，红星美凯龙扮演着怎样的角色？

　　周进：对于一个新市场，无论多大的bob半岛平台官方 ，都要遇到市场的考验，如果正好遇到政府的思想升级转型，对新bob半岛平台官方 的支持就会多一些。希望香河政府发挥政府的职能作用，把城建、市政等体系打造好，这叫政府搭台，bob半岛平台官方 唱戏嘛。红星会利用自己的行业优势、经营优势总结出一个零售市场的发展思路出来，让同行业参考，帮助政府找到一些更加适合的发展路子。