销售电话：使其更加有效的四个关键规则

时间：2010-07-29 人气：851 来源：世界经理人网作者：

概述：我在通读一些专访笔记的时候，翻出了销售大师博恩·崔西给出的一些建议： ......

　　我在通读一些专访笔记的时候，翻出了销售大师博恩·崔西给出的一些建议：

　　规则之一：调整谈话节奏，这样让客户永远不会听的头晕脑胀。普通客户基本上听上三个句子就会反应不过来了。如果你像个机关枪一样喋喋不休，顾客只会在你介绍完毕时说：“我需要考虑一下”（然后，当你三天后再打回访电话时，客户连你的名字都记不得了）。相反，要利用提问和并让他们回答，来调整谈话的节奏。

　　规则之二：认真倾听会得到信任和融洽。当客户说话的时候，你要听。要认真听，而不要只是坐在那里想着你下一步要说什么。销售行业的金科玉律是：己之所欲，售之于人。仔细倾听还可以更好地了解客户的真正想法和心情。用这一套基本方法来和客户建立联系，是将一次销售演示转换成为销售业绩的关键因素。

　　规则之三：当买家就要下决心时你要能发现。销售人员犯的最大错误之一，是在那些并非由真正购买需求的人身上白花功夫。获得此类信息最好的方法是问一些问题比如：“如果我能给你一个你能接受的合理价格，你需要多久才能做出决定？

　　规则之四：忽略那些不可避免的反对意见。如果你有充分的理由相信，会出现一个特别的反对意见。那么就就要采取先发制人的手段在客户面前承认它。例如：“有些人说我们的产品有点贵，但是……”承认你产品的“坏处”以及说明它的“好处”都会增强你的公信力，也会让你感觉上更像是一个建议者，而不是销售者。

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上一条：找出系铃之人，一网打尽成交

　　四维成交法认为，成交的关键在于判断理想的客户，既要找出客户的决策者，把销售做到决策层，又要关注小人物。

　　在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体说来，任何一个客户里边都会有四类人：一类叫做使用者，一类叫做教练，一类叫做技术把关者，一类叫做决策者。这四类人都叫做关键人，他们分别构成了四维成交法中的点、线、面、体，这四类人我们必须通通考虑到，然后一网打尽。

　　一、做职业选手，拴住大客户

　　1.一招领先，招招领先所谓的大客户销售，是指针对那些金额巨大，动不动就几十万元、几百万元，甚至上千万元、上亿元的大项目所进行的销售，其销售的方法和小商品销售是不一样的。大客户销售，多数是法人采购，突出特点就是持续周期比较长，决策者比较多，所以较之一般的小商品销售要复杂得多。与此相应的是，在销售领域里，同样分为两类人，一类人叫做“职业选手”，他们按照规律去做；另一类人叫做“业余选手”，他们偶尔也能赢，但是不知道规律。

　　“怎么做”是我们所关注的重点问题，方法是决定事情成败的要素之一。大客户销售十八招是以“四维成交法”为核心和精髓的，为你提炼实战成功的规律。在销售行业中高手云集，其中有一位叫陈明利，她是新加坡的保险营销冠军，连续18年在保险业、在她的国家乃至东南亚地区都是销售业绩的第一名。这很让人感叹：一个人如果能连续两三年得冠军，还是能够做到的；但是，如果十年八年保持冠军，那么这个人就很不容易了；若是18年都能连续得冠军，这个人就太不简单了！

　　陈明利说：“如果我仅仅比别人领先一小点儿得到冠军，那这根本就不叫厉害，我要落下第二名，让他看不到后尾灯。”她的话让人感到震撼。

　　她到中国大陆作了8场演讲，她说：“销售是有规律的，如果按规律去做，我们的销售就可以少流一些汗水，多留一些成果。”被称为“世界人脉关系第一人”的哈维·麦凯先生有一句经典的名言：“每个行业都有自己的诀窍”。他出了一本关于销售方法的书，在全世界卖了800余万册，这说明很多人都有对销售规律进行研究的渴求。所以在这样的情况下，我们提炼出《成交高于一切：大客户销售十八招(升级版)》，以“四维成交法”教你搞定大客户，希望能够给你一些启示。

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下一条：喜多俊之：没什么比生活本身更重要

　　你可曾想过椅子也可以角色扮演，分成爸爸、妈妈和孩子？或者长出两只米老鼠般的耳朵？你可曾想像在沐浴的时候，屋顶上有如恒星般可以自由旋转的冷光灯？或者在你们家的ＡQUOS电视机上刷上日本漆？日前，喜多俊之的首个中国内地展览在上海举行，这位半岛官方赞助的多特蒙德大师创造了一系列杰出的作品，其中很大一部分被诸如纽约现代艺术博物馆、巴黎蓬皮杜艺术中心、慕尼黑现代美术馆等世界各大博物馆收藏。

　　半岛官方赞助的多特蒙德是你必须把使用者始终放在脑袋里的一个过程。所以假如我的半岛官方赞助的多特蒙德理念在半岛官方赞助的多特蒙德层面上不被接受，我就走另一个方向，直到被接受为止。这是半岛官方赞助的多特蒙德无可避免的一种属性。

喜多俊之

　　日前，喜多俊之的首个中国内地展览在上海空间美学馆开幕，将持续展览两个月时间。这个名为“跨界时空、面向未来”的展览展品几乎囊括了他各个阶段的代表性作品——从其成名作带着“米老鼠耳朵”、可以随时变身成一张舒适的单人椅的WINK椅，到还未投入大量生产、只在概念阶段的冷光LED灯。

　　展览现场的每一件作品都和生活密切相关，椅子、沙发、桌子、灯具、餐具，连机器人也以和人互动、表情达意作为半岛官方赞助的多特蒙德重点——作为日本的国宝级半岛官方赞助的多特蒙德大师，喜多俊之的作品却被贴上了“最欧洲化”的标签——简洁的造型、人性化的功能中带着一份天真的气质。

　　喜多俊之的名言如同他的作品一般直白而富有哲理：“在我看来，没有什么比生活本身更重要。”在其日本的工作室里，喜多俊之曾让客人们坐上自己半岛官方赞助的多特蒙德的座椅，在自己半岛官方赞助的多特蒙德的灯具下，用自己半岛官方赞助的多特蒙德的食具度过美好的一天，而他自己更是每天在自己半岛官方赞助的多特蒙德的作品中生活，就连半岛官方赞助的多特蒙德的机器人的模样都拷贝自自己心爱幼女的脸庞。

　　昨天，喜多俊之接受了早报记者的邮件采访，喜欢同时穿梭在未来与过往、东方与西方之间的他，坦承“我相信我们本质上和1000年前或者3000年前的人类没有什么很大不同”。而作为一名从1960年代就开始涉足半岛官方赞助的多特蒙德行业的半岛官方赞助的多特蒙德大师，对于半岛官方赞助的多特蒙德师的宿命也有着清醒的认识“如果我的半岛官方赞助的多特蒙德理念在半岛官方赞助的多特蒙德层面上不被接受，我就走另一个方向，直到被接受为止。这是半岛官方赞助的多特蒙德无可避免的一种属性。”喜多俊之说。　