营销，从“客户”出发

    一种积极的态度——乐观、充满期待和热情——是顶级销售明星和普通销售人员之间最重要的差别。原因非常简单：如果你没有足够的能量释放出来，推动销售……那么你就会失败。

    即便如此，很多销售人员都觉得很难在每一天的销售工作中保持积极的心态。本文将告诉你如何调整你的心态，创造更多成功——在你每一次出发去销售的时候，都要心态积极。

    注意：本文是根据同Jeff Keller的交流整理而成，Jeff Keller是畅销书《态度决定一切》的作者。

    步骤一：意识到是你在掌握自己的心态

    心态不是这个世界上发生的一切的结果，而是一个人决定如何去诠释这个世界上发生的一切。

    让我们用天气来举个例子。在美国，很多人在雨天感到心情沮丧而在晴朗的日子里则会感到振奋。在中东，很多人的反应则正好相反——一场清凉的阵雨是到树下来一场野餐的好借口。

    与之相似，很多成年人在下雪的时候会牢骚满腹，而绝大部分的儿童则看到雪花就会非常高兴。这说明一个人对天气的反应本质上来说是完全主观的。不是天气造成了人的心态，而是人的主观意识诠释了天气的含义。

    那些认为“孩子们喜欢下雪的原因是因为下雪了他们就不用去上学了”的人没有理解这些例子的真实含义。一个被雪困住的孩子也很容易唠叨满腹，因为雪把他困在家里，无法出去玩槌球戏。
与之相似，一位在大雪天里要去拜访客户的销售代表可能会因为要开更长时间的车，或者说客户没有因为他顶风冒雪地履行约定，赶来会面表示足够的感激而牢骚满腹。

    简而言之，心态是一个“心理过滤器”，我们大家都通过这个过滤器观察世界。一些人通过一个充满乐观情绪的过滤器观察世界；无论发生了什么情况，他们都会从柠檬中榨出柠檬汁来。

    每个真正伟大的销售人员都会用这样的心态去思考问题。其他一些销售人员则选择了悲观的过滤器；无论发生了什么事，他们总是会在希望中看到乌云的阴影。有这样心态的人通常在销售领域表现非常糟糕。

    不过，绝大部分的销售人员并不是处于这样两个极端。事实上，绝大部分销售代表（其实绝大部分人也是如此）都有一个不断变化的过滤器，心态有时候积极，有时候消极，一切都取决于内心对于外部事件的诠释。

    他们的困难在于如何控制自己的这种变化，把偶尔会失控的心理过滤器变成一种稳定、乐观的心理过滤器，让自己始终拥有一种积极地心态，达到顶尖销售人员的境界。

    接下来的步骤能够帮助你实现这一梦想。

    步骤二：重新定义失败和挫折

    很多不能保持积极心态的销售人员都是让一些外部事件自动触发内心里一些负面的情绪。
 
    例如，一名销售代表很可能仅仅因为在开车途中遇到了一连串的红灯，就会在拜访客户之前情绪就已经极为恼怒，甚至可能带有敌意。对于这名销售代表来说，红灯意味着这是不幸的一天。结果是，这名销售代表在走进会议室去见客户之前，已经感到垂头丧气、心情沮丧了。

    为了改变这种情况，你必须学会调整自己对于之前会自动触发你负面情绪的外部事件的诠释方式。一旦这些事情意味着别的含义，它们就无法再触发你的负面情绪了。

    例如，上面我们提到的那名销售代表可以把一连串的红灯看成是对自己明智举动的一种证明：他已经考虑到交通因素，提前出发去拜访客户了。或者这名销售代表因为堵塞的交通已经迟到了，那么红灯也许给了他一个机会整理思路，确定危害控制策略。

    很多销售人员会认为这些都是失败——丢掉单子、错过一些电话、糟糕的销售前景——因此这些都能够自动地触发他们的坏情绪。然而，你仍然可以把失败当做一种学习机会，并且在遇到失败的时候发现自己必须做出什么样的调整以获得更大的成功。

    与其为失败感到恼火或者身心俱疲，不如花点精力和时间来反思一下失败，如果你从来不曾失败过，你当然没有任何问题。但是即使是最好的销售人员也不可能赢得每个项目。

如果你能够总结每次挫折和失败的教训，始终关注长远的目标，那么“失败”就将成为你通往成功路途中的小站。

    步骤三：每天都补充新的积极能量

    如果你头脑中有一个积极思维的仓库，那么拥有并保持积极地心态就会更容易一些，所以你可以在日子并不是那么称心如意的时候，从这个仓库里找到前进的动力。

    每天的开始，都阅读、聆听一些积极的讯息，这样能够帮助你维护自己的“积极心态库”。你可以在早上刚醒来的时候读一些会给人带来灵感的书。例如，你也许更愿意在上下班的通勤路上听一些激励人的音频，而不是听新闻。

    除此之外，不要忘记音乐也是一种调整心态、管理情绪的好方法，而且历史悠久。你可以考虑购买一些你觉得能够激励自己或者让自己充满活力的mp3音乐文件或音乐CD。你可以用音乐让自己在重要的会面前激发自己的情绪，后者在遇到糟糕的事情之后让自己平静下来。

    展开你的想象，找到能够激发自己积极情绪或感觉的新方法。每天要花至少15分钟为自己设定的某个目标努力。如果你能够持之以恒，你就能够得到非常好的回报。

    步骤四：避免接触负面的媒体信息

    我们每天要经受大量媒体信息的冲击，其中一些信息带有强烈的情绪，试图引导我们去购买某个特定的产品。那些过度曝光的新闻媒体可能会彻底毁掉我们的好心情。

    三十年前，新闻节目主要是给人们提供信息，帮助人们理解当天发生的事件。然而在当今社会，绝大部分新闻广播提供的都是“资讯娱乐”，为了支持某种商业目标，媒体将这些信息精心裁剪调整过了。

    今天绝大部分的新闻节目都信奉“如果在流血，就会去买药”的理论，这种思路在各种以安全或舒适为诉求的产品销售中大行其道。这种做法的目标是激发你内心的恐惧、愤怒、挫败等情绪，然后给你提供一个行动建议，比如购买某种“让人舒服的食物”，这种食物能够帮你释放这些情绪压力。

    这些信息中富含大量的消极图像和评论，这不光会毁掉你的积极心态，还会让你的心中滋生出消极的心态。

    因此，如果你希望保持积极的心态，你应该考虑减少或者干脆避免接触这样的新闻节目。

    相反，阅读一些商业书籍或者花更多的时间听听励志的磁带可能是更好的选择。或者听听能够帮助你调节情绪的音乐。或者阅读一些伟大的著作。坚持听一些能够帮助你维持良好心态的媒体资讯。

    步骤五：躲开那些消极的家伙

    同消极的人在一起很容易受到他们的影响，加大你保持积极心态的难度。

    也许你有一个或很多朋友、亲戚或者熟人，他们可能会让你感到疲惫而沮丧。他们似乎永远有不幸需要向人倾诉；他们的嘴唇中吐出的永远是批评的言语，而永远不会有热情的赞美。

    如果你告诉他们你刚刚取得了一项成功，他们的赞美听起来缺乏诚意，显得空空洞洞的。你甚至会觉得他们的态度好像是表明你刚刚经历了一场失败。这种感觉多么糟糕！

    这些人对你的心态是有毒的（因此也会对你取得销售工作的成功有毒），因为如果他们对你的热情没有呼应，他们就是在试图让你也消极地看待这个世界，和他们一样。

    如果你希望保持积极地心态，一定要注意控制每天同这些消极人士接触的时间。不要每天都去听他们的牢骚抱怨。不要和这些只会发牢骚的家伙一起吃午饭。

    如果你无法完全避免接触消极人士，就千万不要卷入牢骚大会。如果你不可避免地要接触他们，那么一定要控制好交谈的内容，谈完了需要解决的商业问题之后，就立刻把谈话转向更为积极的话题上。

    步骤六：使用积极的词汇表

    从你口中说出的话不仅仅反映了你头脑中的东西——它们也会影响你头脑中的思考方式。因此，如果你希望拥有积极地心态，你的词汇就必须保持积极。
 
    下面是五种能够快速掌握的技术，你可以利用这些技术提高自己使用词汇的积极程度，强化自己的积极心态：

     不要用一些消极的词汇，比如“我不行”，“这不可能”或者“这没用”。这些话会让你走向消极。
 无论什么时候，如果有人问你“你怎么样？”都要满怀热情地回答“好极了”、“太棒了”或者“我从来没感觉这么好过”。这些说法会让你真的感觉很好。
 不要抱怨那些你无法控制的事情，比如经济形势、你的公司、客户等等。
 不要抱怨个人问题或疾病。做任何事情都比让自己和别人都沮丧要好，不是么？
 把你的语言中的那些负面词汇删除掉。用充满积极情绪的语言代替这些负面的词汇。例如，不要说“我很愤怒！”而要说“我略微有点恼火……”或者更好的方式是说“我确实遇到了一个困难……”

    这听起来似乎无关紧要，但是事实是你的大脑会从你说的话里接受暗示。如果别人问你情况如何的时候，你回答是“糟透了”，那么你就会进入这种状态。

    在你的职业生涯中，事实上在你整个的生命中，没有什么事情会比控制好自己的心态能给你带来更大的不同了。如果你保持一种积极的心态，成功将会追随你的脚步。如果你今天还做不到，那么就从明天立刻开始。

    如同Jeff Keller所说：“心态决定一切。”他是对的。

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