如何约见老总—约见技巧

销售拜访的三要素  

1、你的目标  

2、为达到目标所准备的“故事”  

3、拜访需要的工具  

二、销售拜访的基本结构   

寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进 

本文发表于博锐|boraid|1

（一） 寻找客户   

1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。  

2、 档案建设：  

商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）销售渠道覆盖能力。  

3、 筛选客户：  
（1） 牢牢把握80/20法则；（2）选择bob半岛平台官方 最合适的客户。  

（二）、访前准备  

A、 客户分析  

客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买／使用／拜访记录  

如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识  

B、 设定拜访目标（SMART）  

S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成）  

R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段）  

C、 拜访策略（5W1H）

D、 资料准备及“Selling story”  

E、 着装及心理准备 
 
销售准备  

A、 工作准备 B、心理准备  

熟悉公司情况 做好全力以赴的准备  

熟悉产品情况 明确目标，做好计划  

了解客户情况 培养高度的进取心  

了解市场情况 培养坚韧不拔的意志  

培养高度的自信心 

培养高度的纪律性  

墨菲定律  

如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方  

蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕  

明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？  

医生、药师、商业、行政官员、零售药店  

1、拜访医生的目的  

（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系  

（6）临床试验；（7）售后服务  

2、拜访医生的要素  

（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的

3、拜访医院药房/零售药店老板的目的  

（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种  
 
4、拜访商业的目的  
 
（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务  

（7）保持友谊；（8）协议  

5、拜访零售药店营业员的目的  

（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议  

（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放  

（8）沟通感情，增进友谊  

6、访问客户  

（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象  

（4）善于掌握再次拜访的机会 

    广东省发展和改革委员会、广东省经济和信息化委员会
　　广东省科学技术厅、广东省农业厅
　　广东省国土资源厅、广东省统计局
　　粤发改产业〔2010〕418号
　　关于印发广东省现代产业500强项目的通知
　　各地级以上市人民政府，顺德区人民政府，省各有关部门，各有关项目单位：省现代产业500强项目已经省政府第53次常务会议讨论原则通过，现印发给你们。本次印发的500强项目包括103个战略性新兴产业项目、100个先进制造业项目、101个现代服务业项目、101个优势传统产业项目、100个现代农业项目，总投资11945亿元。500强项目的组织实施对我省以增量投资调整产业结构，促进全省尽快形成"双轮驱动"的发展格局，引领我省构建具有创新性、开放性、融合性、集聚性和可持续性特征的现代产业体系具有重要意义。
　　各地、各部门要加强对500强项目建设的领导，健全工作机制，将500强项目工作作为一项规范化、制度化的重要工作积极推进。要认真做好500强项目的组织实施工作，抓紧制定支持500强项目建设的政策措施，制定工作计划，明确项目建设进度、保障条件等，积极为500强项目创造良好的建设环境，真正形成发展现代产业全省上下"千军万马"共同努力的崭新局面。各项目单位要遵照程序，完善手续，精心组织，科学管理，确保工程安全和质量，加快500强项目建设，力争早出成效。
　　对500强项目实行动态管理，建立项目遴选跟踪评估制度，每年根据实际情况对项目名单进行调整，确保入选项目符合现代产业体系相关标准。各地市发展改革部门要牵头做好项目的跟踪督查工作，与统计部门联合建立统计制度，及时反映500强项目建设进展情况，并于每月9日前将上月的项目建设进展情况用书面和电子版的形式报送省发展改革委，电子版请发送到gdchanye@163.com.
　　附件：广东省现代产业500强项目表 
省发展改革委 省经济和信息化委
省科学技术厅 省农业厅
省国土资源厅 省统计局
二〇一〇年五月二十二日