做市场营销如何挖掘产品价值

     写字要一笔一划的写，做事也要一件一件的干。没有什么可以一蹴而就的。做销售也有十项步骤，走好每一步让你的销售流程尽善尽美。

  步骤之一：事先的准备  

    ① 专业知识，复习产品的优点。  

    ② 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。  

    ③ 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。  

    ④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值—远远物超所值。  

    ⑤ 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。  

    ⑥ 给自己做一个梦想版—每个人的梦想版，列在墙上！  

    ⑦ 精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善—自我放松—听激励性的磁带。  

    步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态  

    ① 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。  

    ② 人生最大的弱点是没有激情。  

    ③ 起飞前必须将自己的排档推到极限！  

    ④ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。  

    食物会影响人体的磁场。素食带来耐力—牛马。肉食带来爆发力—虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。  

    步骤之三：与顾客建立信赖感  

    ①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。  

    ② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。  

    ③ 推销是用问的。  

    ④ 问的原则：先问简单、容易回答的问题。—要问“是”的问题—要从小“事”开始发问—问约束性的问题。—顾客可谈的答案—尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题—直接问顾客的问题、需求、渴望）。扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。  

    ⑤ 永远坐在顾客的左边—适度地看着他—保持适度的提问方式—做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。—不要插嘴，认真听。—等全部讲完之后，复述一遍给对方听。  

    ⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。  

    ⑦ 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）  

    ① 文字②声调语气③肢体语言。  

    为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。  

    沟通中的人物分类：  

    ①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。  

    握手—沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。  

    服装形象：与顾客的环境相吻合。  

    步骤之四：了解顾客的问题、需求  

    渴望：  

    ①现在的 ②喜欢、快乐 ③更换、更改、改变④决策人是谁⑤解决方案（是不是唯一的决策者）  

    当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况  

    推销中的提问：很详细询问：  

    ① 你对产品的各项需求 

    ② 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。  

    关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。  

    步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值  

    （钱是价值的交换）  

    顾客购买，因为对他有价值。  

    不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。  

    你认为什么对自己一生最重要：①②③  

    一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）  

    然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？  

    顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：  

    ①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐  

    推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。  

    一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。

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