特色用品点靓厨房
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客户品牌忠诚度是品牌营销活动的重要指示之一,是消费者对品牌感情的量度,反映出一个消费者从这一品牌转向另一品牌的可能程度。比如,当该家具产品在价格上、在品质上、在造型上、在色彩或者在服务上有变动时,顾客家具品牌的忠诚度也会随之变化。而顾客对家具品牌的忠诚度则直接影响家具bob半岛平台官方 的销售业绩与经营利润,更重要的是,它是家具bob半岛平台官方 提升未来业绩的基石,是家具bob半岛平台官方 发展壮大的基础。
一、家具营销环境已经发生变化
中国家具协会副理事长朱长岭说,“回想前一个10年,每个家具bob半岛平台官方 都意识到了要做自己的品牌,培养品牌的粉丝。而实际上,中国家具到今天还没有‘过硬’的品牌。工厂里的技术在不断更新,但技术工人和他们的经验手法却没有得到传承;或许只有当我们不再大肆宣扬使用了多环保的E0级板材时,我们的家具才具备了坚实的基础;家具的未来需求者已经发生了质的变化,而家具bob半岛平台官方 的领导和管理思路是否也该相应调整?”
1、中国家具营销的市场环境变化
90年代中期以来,由于中国家具市场和劳务市场的巨大吸引力,意大利、德国、法国、丹麦、西班牙、美国、新加坡、马来西亚等国家纷纷在中国投资办家具厂、家具店,促进了我国家具市场的竞争。2000年,传统摊位制家具市场已经非常普遍,人们开始订制集成家具。到2003年左右,商业街二级干道开设的家具专卖店先后涌现。2006年以来,主题式家居广场,建材产品连锁超市频频在杭州抢滩,这些卖场的体量越来越大,品牌越来越多,国际连锁家居超市也开始进军国内市场。这样就会有更多的家具产品销售,人们有了更多的选择,客户分流现象也会非常明显。显然一个家具bob半岛平台官方 要保持技术优势和生产率的领先越来越不容易。家具bob半岛平台官方 必须把竞争重心由生产率的竞争转换为服务的竞争。家具bob半岛平台官方 如果不能适应环境的变化,不能吸引和维系顾客,即便是好的家具也卖不出去,因此做好家具营销一定要把握好顾客,吸引和维系老顾客显得很重要。
2、家具客户发生变化
任何市场一旦进入成熟期,产品就会很快进行细分,家具市场同样如此。对于消费者而言,家具不仅是一个盛放、储存物品的工具,它更是一种身份和品味的体现,所以不同的消费者对家具有不同的需求,另一方面,经历了家具启蒙期的不成熟之后,消费者购买家具会越来越理性,对品牌、价格、性能、服务等都会提出更高的要求,而且还要求与家具有关的系统服务,于是评判家具产品的标准成了“满意与不满意”。家具bob半岛平台官方 必须用家具产品具有的魅力和一切为顾客着想的体贴去感动顾客、吸引顾客。因此,要培养忠诚的顾客,必须掌握顾客的需求,包括当前的需求、潜在的需求和可激发的需求。
3、降低销售成本,促进bob半岛平台官方 利润增长
培养、提高顾客的忠诚对于家具bob半岛平台官方 来讲有助于增加销售收入,同时可以降低销售成本。统计数据显示,对于许多行业来说,公司最大成本之一就是吸引新顾客的成本,公司吸引一个新顾客的成本往往比留在一个老顾客的成本高出4到6倍,顾客流失率每减少2%就相当于降低10%的成本。bob半岛平台官方 用来加强或维持、延长现有顾客忠诚的支出,包括了解顾客需求、提高顾客购买率、重新激活顾客等等。顾客逐渐熟悉一个bob半岛平台官方 后,就不会再过多的依靠公司的广告宣传或雇员介绍来了解情况、获得咨询。比起开发新顾客,留住老顾客要相对“便宜”得多,特别是顾客越老,维系成本越低。同时,老顾客要比新顾客更能容忍公司在服务方面的失误,弥补起来也更容易。
顾客品牌忠诚度与公司的利润之间具有较高的相关性,在bob半岛平台官方 经营的大部分情况下,赚自每一顾客的利润与其停留的时间成正比。因为,时间一长顾客对公司所提供的全部服务系列逐渐熟悉,顾客忠诚会产生一种“溢出效应”,由对家具bob半岛平台官方 的产品,进而扩大到对家具公司所有服务的忠诚,其购买量就会大幅上升,带来公司的利润增长,因此培养顾客忠诚将成为家具营销的新战略。[NextPage]
二、培养顾客品牌忠诚并的关键
家具bob半岛平台官方 在营销中应通过对客户的研究识别出有盈利潜力的客户群,并努力为他们提供价值,这是家具bob半岛平台官方 建立客户忠诚度的前提。实际上,家具bob半岛平台官方 一味“大而全”地吸引客户并非明智之举,因为在家具bob半岛平台官方 的客户群中有盈利贡献者只占部分,对所有客户“平均施力”只会使重要的客户得不到关注。家具作为家庭中一项大的支出,客户更希望得到足够的关注和帮助。
客户满意度与客户忠诚度之间的关系比较密切,一般来说只有客户对家具bob半岛平台官方 的满意程度达到一定的水平,客户才会有忠诚于bob半岛平台官方 的意愿,当这种满意程度得到进一步提升时,客户才会产生忠诚于bob半岛平台官方 的行为。一般可以运用以下指标来衡量客户的忠诚度,这些指标分别是:
顾客重复购买的次数——在一定时期内,顾客对某一品牌家具重复购买的次数越多,说明对这一品牌的忠诚度越高;
顾客挑选时间的长短——顾客挑选家具的时间越短,顾客对这一品牌的忠诚度越高;
顾客对价格的敏感程度——对于喜爱和信赖的品牌,顾客对其价格变动的承受能力强,即敏感度低;
顾客对其他竞争品牌的态度——如果顾客对竞争品牌没有好感,兴趣不大,则说明其对某一品牌的忠诚度高,购买比较稳定;
顾客对家具质量事故的承受能力——顾客对某一家具品牌的忠诚度高,对出现的质量事故会以宽容和同情的态度对待,不会因此而拒绝这一家具产品。
三、提高顾客满意度培养顾客品牌忠诚度的途径
家具bob半岛平台官方 在营销中应采用提高顾客总价值及降低顾客总成本的方式,来提高顾客满意度。
二、培养顾客品牌忠诚并的关键
家具bob半岛平台官方 在营销中应通过对客户的研究识别出有盈利潜力的客户群,并努力为他们提供价值,这是家具bob半岛平台官方 建立客户忠诚度的前提。实际上,家具bob半岛平台官方 一味“大而全”地吸引客户并非明智之举,因为在家具bob半岛平台官方 的客户群中有盈利贡献者只占部分,对所有客户“平均施力”只会使重要的客户得不到关注。家具作为家庭中一项大的支出,客户更希望得到足够的关注和帮助。
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三、提高顾客满意度培养顾客品牌忠诚度的途径
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