南方拉响暴雪橙色警报 橱柜业如何过冬
去年，随着整体宏观经济形势发展巨大变化，以制造擅长的中国bob半岛平台官方 面临前所未有的“危机”。对于以制造、OEM为主的bob半岛平台官方 来说，“生还是死，这是一个问题。”中国bob半岛平台官方 冬天的已经到来。在珠江三角洲地区，数千家制造型bob半岛平台官方 倒闭，在这轮制造bob半岛平台官方 的倒闭潮中，又以外销bob半岛平台官方 、OEMbob半岛平台官方 居多，这些bob半岛平台官方 由于注重销售而不注重营销，如今，随着一些国家贸易保护的实施和国际制造业向印度、东南亚等国家的梯次转移，这些外销型bob半岛平台官方 不得不把眼睛向从外转到内外兼顾，扩大国内市场。很多家具bob半岛平台官方 也开始了两条腿走路，开始进军国内市场。但是习惯了定单生产经营的外销型家具bob半岛平台官方 面对中国这个熟悉又陌生的市场往往陷于另一种竞争方式——市场营销的竞争方式。他们缺乏市场营销意识，国内市场品牌、营销人才、渠道资源、产品组合、商业模式常常成为外销型家具bob半岛平台官方 迈不过的坎，这些坎也正是转内销家具bob半岛平台官方 市场营销创新的关键突破口。所以，转型期的家具bob半岛平台官方 在经济寒流中必须突破以往思维，以创新过冬。
首先必须进行的是产品创新。适合国外的产品不一定适合国内市场。所以，家具bob半岛平台官方 转国内市场后，若不研发就直接生产，等产品投放市场后才发现消费者不接受，这就必然会使bob半岛平台官方 损失一大笔资金。很多转型家具bob半岛平台官方 犯了这样的错误：一是误认为国外销售的款式，国内一定畅销；二是将一些好的产品简单堆集在一起，没有进行消费者定位和目标细分，没有进行产品诉求点的提炼，更没有建立品牌价值体系，不能向消费者准确传达品牌理念。
产品创新是外销家具bob半岛平台官方 进行营销创新的基础和开始，没有产品创新，营销创新就成了无源之水。创新要从分析机会开始，创新要从研究与预测消费者需求开始，研究与预测消费者需求要从调研入手，绝对不能闭门造车。
内销市场不欢迎太过单一的产品，做内销，必须保证产品的系列化和延续性。内销产品不光要多样化、系列化，还要价格混搭才能使得产品能够得已延续。所以，转型家具bob半岛平台官方 必须首先进行产品创新。如百强家具的产品实现了模块化的半岛官方赞助的多特蒙德 和生产，不但可以轻易地组装大众消费的板式家具，也可定制高端的实木家具，还有少量的木门业务，其在外销转内销的路上一直注重家具产品半岛官方赞助的多特蒙德 上的创新与突破，国内市场取得了不菲的业绩。加璐家居转型做国内婴童家具市场后，根据国内婴童市场需求特征，结合自己半岛官方赞助的多特蒙德 制造优势，研发出了新一批畅销国内市场的婴童家具。同时，加璐家居还推出了新概念婴童家具，这是一种以家为中心的高品质家具，增进交流的情感家具。由此也得到了消费者的认可。
其次，要进行的是商业模式的创新。外销转内销家具bob半岛平台官方 的营销创新中最难迈过的一道坎是商业模式。传统的外销的模式其实很简单，就是通过展销订货会拿订单，有了阿里巴巴后，又多了一个通过网络寻找客户，都是大订单，不需要品牌支撑，不需要做市场推广，也不要营销战略和营销策略，几个熟练的外贸业务员，一年轻松做几亿元。
在这样的认知情况下，外贸型家具bob半岛平台官方 转做国内市场，由于思维的惯性，不少外贸家具bob半岛平台官方 用的就是广告轰炸，低价竞争抢市场渠道。其实，国内外市场大相径庭，国内市场渠道模式复杂，区域市场差异大，消费者的消费行为难以预测。这就要求外销转内销家具bob半岛平台官方 首先练好内功，营销创新从商业模式进行突围。[NextPage]
国外营销简单化，国内营销复杂化是两者最根本的区别，直接体现在外销产品量大，产品单一化，难成配套系列，营销机制缺乏创新，墨守成规，以不变应稍变；而内销市场却是产品多样化，配套性强，接单持续时间长，靠数据分析整合生产下单，国内市场营销机制和服务处在不断创新与变化中，以多变应万变。
此外，外销主要面对的是国外大型连锁批发商，bob半岛平台官方 不需要直接面对终端；而内销主要面对的是加盟商，以零售为主，bob半岛平台官方 要直接面对终端。
第三，转型家具bob半岛平台官方 必须注意物流渠道创新建设。家具bob半岛平台官方 外销的物流渠道由物流贸易、船务报关等组成，对bob半岛平台官方 来说没什么具体管理事项，相对而言是非常简单的，内销的物流渠道就要复杂得多。建设bob半岛平台官方 的内销物流渠道必须从架构上进行创新，不能以单一的仓储配送来完成，要组建一个客户服务中心，涵盖定单受理、销量计划、成品仓储、内外物流、售后服务等，只有这样才能加速物流通道的畅行。
另外，外销家具bob半岛平台官方 转内销后还必须注意终端市场模式创新。外销家具bob半岛平台官方 转国内市场时应注重完善服务标准，加强督导培训，本着务实的态度多为顾客着想，站在顾客的立场想问题是终端的根本出发点。此外，还要以公司产品的诉求去强调差异化，提炼卖点，让导购员熟记于心。在终端模式上，按照目前国内家具市场环境和整个经济大环境的情况来看，寻找加盟商进行代理会更好，很多家具品牌直营店的销售业绩并不理想。采用加盟店的形式对bob半岛平台官方 来说也可以简化管理，降低资金风险。但如果实在找不到理想的加盟商又不想放弃该市场，就只有开直营店了。
同时，转型家具bob半岛平台官方 还必须注意服务创新。很多外销家具bob半岛平台官方 在做外销时根本不需要考虑售后服务的问题，但在国内市场，售后服务是相当重要的，很大程度上体现了bob半岛平台官方 的实力，决定了产品在消费市场的受欢迎程度。外销bob半岛平台官方 转往国内市场时一定要保障完善的售后服务，那么要如何保障完善的售后服务呢？要从保证产品的工艺质量开始，接下来依次是交货期、仓储物流配送、售后维修补件的及时、终端培训等。加璐家居在服务方面做得非常到位。在对加盟商方面，加璐家居提供了保障经销商赚钱的财路计划，在对消费者方面，加璐家居又推出了系列管家式服务，将贴心服务体现在每一处。
转战国内市场的外销家具bob半岛平台官方 ，在国内市场的营销基础薄弱，不是仅仅靠一项产品创新或者靠一项渠道模式的创新就能解决问题的，要想实现产业转型和升级，一定要有营销战略、产品、品牌、渠道、商业模式、管理机制、人才培育等全方位的创新和突破。关键是要进行思维方式和观念更新。只有走适合国内市场的模式才能度过这一寒流。
现在家居行业的明星代言，就像被诟病已久的中国高考。
中国的高考是千军万马过独木桥，过了独木桥以为是进了天之骄子的保险柜，哪知道未来面对的是毕业即失业的残酷现实。
家居建材业芸芸众生的bob半岛平台官方 ，以为找个明星做品牌代言人了，就是做品牌了，就想当然地以为会被消费者认为是品牌了。
通过明星代言，大部分家居bob半岛平台官方 做的是“天下无人不识君”的品牌美梦，得到的可能是“养在深闺人未识”的现实。
因为太多的家居bob半岛平台官方 用明星来做bob半岛平台官方 的品牌代言，太多的bob半岛平台官方 过这个独木桥。
走进中国任何一个大型的家居建材卖场，就恍若走进了一个明星馆，当红的，过期的，知名的，不知名的，叫得上名字的，叫不上名字的，脸熟的，混个脸熟的，反正都是明星。
当营销同质化到如此程度的时候，营销就不是“赢”销了，而变成了“羸”销了。
第一个用明星代言的bob半岛平台官方 是天才，第二个用明星代言的是庸才，第三个用明星代言的是蠢材…….第N个用明星代言的bob半岛平台官方 就是猪了。“可喜可贺”的是家居建材行业已经是肥猪满圈了。
家居行业不是唯一一个明星代言大行其道的行业，但也是一个“受灾”严重的行业。
频频让bob半岛平台官方 和媒体重磅推出的，就是某某家居bob半岛平台官方 聘请了某某明星做了品牌代言人。
有钱的bob半岛平台官方 就请个娇艳欲滴的，没钱的bob半岛平台官方 就请个年老色衰的。
bob半岛平台官方 在掏真金白银请明星代言时，瘦的是自己，肥的是明星经纪公司、广告公司和明星本人。
bob半岛平台官方 自以为明星代言会成为消费者心目中的偶像，现实确实是“呕象”了。看多了，让消费者不得不呕吐的对象。
bob半岛平台官方 认为明星代言是bob半岛平台官方 品牌化的捷径，当所有的bob半岛平台官方 都这么想，都这么干的时候，明星代言就成了bob半岛平台官方 品牌化的“瓶颈”。
明星代言，在家居建材业还要继续上演，bob半岛平台官方 愿出钱，明星愿挣钱，一个愿打一个愿挨，谁也管不了。
除了明星代言，难道bob半岛平台官方 没有其的品牌化的路径，难道自古华山一条道，难道没有其他打造品牌的捷径？
条条大路通罗马，何必挤在“明星代言”的一条独木桥上，非明星代言照样可以创造辉煌和经典。
非明星代言，如何让家居品牌出头？
除了明星，bob半岛平台官方 还可以用什么打造品牌？
“五头法则”可以帮助家居建材bob半岛平台官方 另辟蹊径。
“五头”就是“明星头、美人头、老人头、小毛头、野兽头”。
明星代言用的是“明星头”，用明星的名气带bob半岛平台官方 的名气，用明星的气质代品牌的气质，用明星的性格代品牌的性格。明星代言用好了对品牌是加分，用不好就是减分。家居目前滥用的明星代言多是拉郎配，明星头是有了，bob半岛平台官方 品牌出头的机率是越来越小了。
“美人头”是外国的月亮比中国的圆。外国美女比中国美女吃香。特别是那些想把白萝卜卖成人参的“假洋鬼子”，特别爱用外国美人头来忽悠中国朴实而淳朴的消费者。美人头用得恰到好处可以为bob半岛平台官方 添彩，用不好就会为bob半岛平台官方 抹黑。怨不得能冒充欧洲美女的性价比极高的俄罗斯美女和巴西美女特别受bob半岛平台官方 的欢迎了。
“老人头”也是外国的月亮比中国的圆。“X思”品牌用老人头用得是最成功的了。大师、专家、创始人以一个老头，特别是外国老头，对中国消费者是蛮有说服力的。萝卜老也老在辈上吗。至于这个老头是不是bob半岛平台官方 请的大学的老外还是酒吧的老外，消费者就无从考证了。玩“老人头”的bob半岛平台官方 ，既要考虑如何自圆其说，又要考虑有朝一日如何“漂白”的后路。毕竟人无远虑必有近忧啊。
“小毛头”是非常惹消费者喜爱的。从立邦漆的带彩的婴儿屁股到“X王洁具”的小孩撒尿，都是让消费者过目不忘的。小毛头用好了，胜过明星头和美人头。
“野兽头”家居bob半岛平台官方 用得非常少，用好的更少。“X友家私”用了国宝大熊猫，但广告片太粗糙，让观众看半天，也没能明白大熊猫和品牌到底是什么关系？bob半岛平台官方 为何让大熊猫来代言，实在有点可惜。
家居行业的bob半岛平台官方 ，品牌要出头，除了“明星头”，看来还有“四个头”可以帮助品牌出头。
不管什么头，品牌如果能出头，都是因为bob半岛平台官方 在适当的时间，适当的发展阶段，用适当的方式，做了适当的事情。至于个中奥妙，只能意会不能言传了。
11月15日，美国总统奥巴马由新加坡飞抵上海，开始他的首次访问中国之旅。据媒体报道，本次奥巴马访华，或将就气候暖化、开发清洁能源和低碳经济等与中国展开重要讨论与合作。那么，这对我国节能环保、新能源等产业来说将带来重大影响。而众所周知，我国建材业在节能环保方面有极大的发展空间，因此，随着中美两国对节能环保产业的关注，我国建材业也不可避免将受到“连带”关注。
此次奥巴马访华，多达4天，是到访亚洲四国中停留时间最长的一站，因此，坊间猜测这将是双边议题和活动内容最为丰富的一站。而有许多网友预计，奥巴马或许会与中国谈论七大主要议题：气候变化、能源问题、技术转让、上海迪士尼、国债问题、中国市场经济地位、汇率问题等。
奥巴马访华低碳节能建材再受关注
据笔者了解，奥巴马在访华之前，曾接受路透社的专访，在专访中透露：在全球经济复苏、气候暖化、核不扩散等方面，中美必须紧密合作，因为没有任何一方可单独应对。
同时，受奥巴马首次访华的影响，我国近日股市中出现节能环保、新能源板块大涨的现象，其中菲达环保涨停，龙净环保涨逾4%，盘中拥有新能源汽车概念的中通客车盘中大幅上涨5%，沃尔核材、孚日股份、拓日新能等上涨均超过3%。
综合以上来看，笔者推测，奥巴马此次访华，将对气候暖化、开发清洁能源和低碳经济等比较热心，且有开拓新局之举。那么，中美两国之间将由此而展开重要议题与合作，这对于两国之间的节能环保、新能源等产业来说将带来重要影响。而建材业，作为与节能环保密不可分的一个行业，被大众关注的程度也将随着本次奥巴马访华而升温。