疫情冲击下，经销商处境如何？

进入2022年，疫情的反复以及宏观经济的不确定性，使得家居行业继续深陷寒冬，就连被视为近几年家居市场风口的定制家居行业也陷入了增速放缓。传统观念中的“淡季”与“旺季”界限越来越模糊，市场销售逐渐进入瓶颈期。定制行业已经处于大调整、大整合的关键时期，不少定制家居品牌由于同质化严重已经陷入困境当中，各经销门店也面临经营困难，要想在这场混战中有新的发展和突破，则必须在这场大浪淘沙中进行洗牌升级。

定制家居行业面临减速拐点，是挑战也是机遇

目前，我国正从粗放、低质的高增长时代向高质量发展时代发展。尽管受各种不确定因素影响，定制家居行业正进一步面临洗牌，这同时也意味着定制家居行业，尤其是全屋定制家居，正进一步经历从高增长到高质量的转变。

2017年以前，全屋定制家居行业高歌猛进，平均增速在30-40%以上，有的bob半岛平台官方 的增速高达60-70%，是名副其实的高增长行业；此后，全屋定制家居行业的平均增速逐年递减，特别是近两年由于疫情影响递减程度进一步加深。

疫情的爆发也驱使人们更加重视健康和环保，从2020年开始的“无醛添加大战”使得“0甲醛”概念的不锈钢全屋定制备受瞩目，成为全屋定制领域的高端潮流。以邦克不锈钢全屋定制为代表的一众高端品牌也逆势崛起，在满足消费者对于颜值、品质、功能和健康等全方面要求的同时，也为定制家居行业发展指明了方向，成为定制家居行业寒冬之下不可多得的发展机遇。

得经销商者得天下 邦克助力门店掘金逆势爆发

邦克深知，“得经销商者得天下”，因为家居产品需要落地、需要体验、需要服务，谁的响应半径最短、行动机制最快、解决方案最优，谁就是消费者心中的神仙品牌，而要实现这三个“最”，家居品牌实力是基本，其经销商群体是根本，没有“人”成不了大事。

在家居行业遭遇寒流之际，邦克加大对经销商的帮扶力度，推出一系列组合拳助力门店掘金。为了让门店能够尽快实现盈利，邦克从培训、扶持政策以及线上线下推广等多维度全方面发力，帮助门店提高运营水平，并为门店解决服务和售后的后顾之忧。

在培训方面，邦克为门店提供系统化的、标准化的店面运营、产品半岛官方赞助的多特蒙德 、终端业务拓展培训服务；并从门店初期就开启从专卖店选址/选样/展厅半岛官方赞助的多特蒙德 /装修施工指导和监督/样柜安装布场、团队规划/组建/培训、终端运营管理体系、开业及促销活动、业务拓展等全方位的保姆式帮扶；在运营方面，邦克组建高效专业的运营团队为门店出谋划策，0库存＋样板间运营模式降低运营风险，并为门店提供覆盖高铁、写字楼、电视台以及抖音、微博、微信、小程序、各大电商零售渠道、社群等线上线下全覆盖的宣传广告支持，为门店提供客资信息等方面的引流支持。

例如湖南宁乡店，在邦克的帮扶和指导之下，做到了县级店试营业期间爆单40万元的突破，不仅彰显了邦克的品牌实力，佐证了不锈钢全屋定制赛道的光明前景，也给想要加盟邦克的经销商朋友带来了希望。

尽管目前家居行业正遭遇寒流，但是以邦克为代表的不锈钢全屋定制bob半岛平台官方 正努力为其经销商群体创造稳定的局势以破冰前行。凭借其逆势增长、厚积薄发的态势，以及帮扶门店掘金的长远谋局，邦克正赢得越来越多的经销商的青睐。在此，邦克以空白区域虚席以待，诚邀各路合作伙伴，给予寻觅掘金机遇的你一个腾飞的良机。

家居为地产后周期细分领域最具潜力赛道，市占率有较大提升空间，根据我们测算，中性假设下定制橱柜行业规模约1009亿元，衣柜规模约1358亿元。

2020年零售欧派厨柜、索菲亚衣柜市场占有率（以下称市占率）仅6%、5%，2020年顾家、敏华内销沙发市场占有率分别为5%、6%，喜临门、慕思内销床垫市占率分别为4%、7%。

家居品类产品渗透率依旧有提升空间，近年定制橱柜60%，定制衣柜30%，床垫60%，功能沙发销售量渗透率约4.4%，销售额渗透率为12%。地产基本面下行背景下政策持续超预期，地产链将持续受益。

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龙头bob半岛平台官方 市占率依旧为个位数

品类渗透率还有较大提升空间

家居为地产后周期细分领域最具潜力赛道，家居行业规模大，龙头市占率低，bob半岛平台官方 依旧处于成长阶段，龙头竞争力已不同以往。从量的维度，保守预计国内每年装修需求约为~1550万套（新房+存量市场）。

定制家具：根据我们测算，中性假设下，合理橱柜行业规模~1009亿元（其中工程业务290亿元），合理衣柜规模约~1358亿元（其中工程业务预计占10%），2020年零售市场欧派厨柜、索菲亚衣柜市占率分别为6%、5%，2020年工程橱柜市场志邦、欧派市占率分别为4%、6%。

软体家具：根据前瞻产业研究院数据，2020年沙发行业规模约为623亿元，保守假设行业规模维持平稳，2020年顾家、敏华内销沙发市占率分别为5%、6%。根据慕思股份招股说明书，2019年床垫行业规模576亿元，保守假设行业规模维持平稳，2020年喜临门、慕思内销床垫市占率分别为4%、7%。

产品渗透率方面：

（1）定制：预计2021年橱柜、衣柜渗透率已经提升至65%、35%，定制产品依旧具备渗透空间。

（2）床垫：根据 CSIL 的统计，发达国家床垫渗透率达到85%，而中国床垫渗透率仅60%。

（3）功能沙发：从量的角度2019年国内功能沙发销售量渗透率约4.4%，从销售额角度国内功能沙发渗透率约为12%，而2019年美国功能沙发渗透率为41.5%。

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如何提升市占率？

我们认为，渠道、产品、服务、制造，每一个环节做到极致都能带来集中度的提升。当前龙头bob半岛平台官方 已经进入发挥规模优势，挤出地方品牌的阶段，行业供给端进入整合期。一方面，渠道集中度持续提升，渠道的下沉和空白市场布局依旧在进行，龙头家居bob半岛平台官方 每年销售费用已经达到5-25亿量级，龙头对渠道多元化、精细化管理、经销商赋能的能力已经远超同行。另一方面，龙头优化服务环节，信息化、物流、安装等过程也在持续精进。

产品拓展方面，一方面，消费者对品牌认知度持续提升，大品牌半岛官方赞助的多特蒙德 研发投入多，产品优势增加，品类拓展更顺利。另一方面，龙头bob半岛平台官方 智造能力已经和小品牌拉开差距，降低生产成本，发力整合其他家具品类，让产品更具备竞争优势。

家居龙头供应链优势强，产品整合能力凸显，终端客单价明显提升。欧派家居推出19800/29800/39800/49800不同等级的套餐，除19800套餐仅包含衣柜外，其余套餐均包含定制衣柜、成品家具、背景墙，其中29800/39800套餐可免费升级为芝华仕沙发，49800套餐可免费升级M&D沙发。

索菲亚推出39800整家套餐，包含芝华仕沙发、舒达软床及床垫，以及加价可配卡萨帝、东芝、海尔等品牌家电，家居家电品牌强强联合，体现了头部bob半岛平台官方 规模化集采的优势、以及对供应链的整合能力。

顾家推出79800整家高配轻奢套餐，包括24㎡定制环保柜（24款花色），价值6万软体家具。

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重点关注存量市场

根据贝壳研究院数据，全国二手房年平均交易量约为400万套，占住房交易的20%，二手房交易热度和房价相关性更高，而存量房更新需求和房龄及消费能力更相关，和居民对品质住房的要求更相关。根据贝壳研究院数据，2021年全国二手房成交套数约393万套，同比下滑约6.4%，近几年年平均二手房成交套数约为400万套左右，假设新房销售套均面积为100平米/套，2021年全国新房和二手房销售套数合计将近2000万套，二手房交易占比约20%。

根据我们测算，2022/2023/2024/2025年全国存量更新需求占比约为19%/20%/22%/25%/28%，每年存量更新需求约为338万套/375万套/439万套/517万套。假设新成交商品住房15年翻新一次，2020年后正好迎来2005年开始的新房销售高峰，05-21年我国新房销售规模屡创新高，其中08-15年规模增幅最显著，基于此，我们认为未来3年存量房更新需求或迎显著上升。

全国存量房规模21年末约238.1亿方。按国家统计数据，1999年全国城镇人均住宅面积9.8平米/人，对应城镇存量住宅规模42.87亿方，假设套均面积90平米/套，存量住宅规模为4764万套。在此基础上，累加每年商品住宅销售面积，2021年我们保守预计全国城镇有效存量商品住宅市场规模为238.1亿方。

每年存量更新需求：2022-2025年城镇商品住宅存量翻新套数预计分别为338、375、439、517万套。假设存量商品房15年翻新一次，每年翻新比例为10%，平均住宅面积为100平米/套。

因此，家居行业市场增长空间仍然较大。

文章来源：【天风证券】