销售新手怎么搞定第一单

　　酒类销售人员只有把问题找准了，才能“对症下药”，真正地帮客户解决既有问题。所以说，提问对于销售人员开拓新客户、促成新销售的成功与否很关键，如果销售人员不能通过有效地提问探查出客户的真正需求，销售人员就很难完成销售。在现实中，很多销售人员在这一环节做得相对薄弱，尤其是经销商旗下的销售人员没有站在客户的角度去思考问题，他们只是想把产品尽快地销售出去，因此，从沟通的一开始到结束都是喋喋不休地谈自己的产品，最终导致销售失败。

　　正反案例情景再现

　　【案例一】

　　小王是江西上虞某白酒经销商麾下的销售人员，小王在赢得某B类酒店采购部张经理的信任后，为了把酒品尽快地销售给张经理，小王就开始向张经理介绍自己的产品，他们的对话如下：

　　小王：您好，张经理！我们这个产品的包材和瓶型是国内一家知名的半岛官方赞助的多特蒙德 公司半岛官方赞助的多特蒙德 的，你看一下这款产品的包材非常漂亮，消费者一定会喜欢的。

　　张经理：这款产品的包材是很漂亮。

　　小王：这款产品的酒水是国家级白酒评委XX研发的。

　　张经理：酒水确实不错。

　　小王：销售我们这款产品，可以挣到40%的利润，另外，我们还有10%的促销支持。

　　张经理：听起来，销售你们的产品应该能赚不少钱。

　　小王：如果您需要，可以先进一批货销售一下试试，这么好的产品加上这么大的利润空间，你销售我们的产品一定能赚嗨。

　　张经理：实在对不起，我们目前没有考虑新产品进店销售，等过段时间，我再通知你。

　　小王不明白客户为什么会拒绝自己，或者说客户为什么拒绝这么好的产品。

　　小刘和小王是同事，在面对同样的客户，我们看一下小刘在赢得客户的信任后是如何和客户沟通的。

　　【案例二】

　　小刘：您好，张经理！你平时选择什么样的白酒产品进咱们店销售呢？

　　张经理：我们选择白酒产品，首先考虑的是产品的质量，另外是产品的利润空间、售后服务、包装和瓶型。

　　小刘：张经理，你所说的产品质量是指？

　　张经理：我所说的产品质量要达到国标标准。另外，口感和度数要符合我们当地消费者的消费习惯。

　　小刘：张经理，是什么原因让你觉得产品质量如此重要呢？

　　张经理：上次我进了一款产品，包材确实很漂亮，但是消费者喝了以后反应上头，还有的消费者说我们销售的是假酒，现场就要求赔偿……

　　小刘：如果我们的产品能满足您的质量要求，而且我们给您合理的利润空间，并且保证每周至拜访一次，为您做好售后服务。您会选择销售我们的产品吗？

　　张经理：自从上次那款产品出现质量问题后，以后所有进我们店销售的产品，都要经过我们公司的李经理和王经理品鉴以后，才能确定是否销售该产品。

　　小刘：您看是明天晚上还是后天晚上，您邀请李经理和王经理，就在咱们饭店品鉴一下我们的产品，由我们来招待，顺便每个人赠送一箱品鉴酒.……

　　张经理：我们明天晚上有一个中层会议，后天晚上安排品鉴你们的产品吧。

　　小刘：谢谢您张经理！我们后天晚上见。

　　通过王经理和李经理的品鉴后，最终使得产品成功进店。

　　解析成功案例背后诱因

　　通过以上小王和小刘的案例对比，显而易见的是，小刘比小王做得好。因为小王只是想把产品尽快地销售出去，因此从一开始到结束都一直在与客户单纯陈述自己产品的特征，结果无法打动客户而导致销售失败。而小刘则是通过向客户有效的提问，提问的关键是问到了客户关心的问题，然后根据客户的回答来了解客户的需求，从而围绕着客户的需求来陈述自己产品的特征和提供解决方案，最终导致销售成功。

　　【小刘的案例分析】

　　在和客户沟通的过程中，对客户提出第一个问题很重要，这关系到我们和客户的沟通是否能继续下去，所以第一个问题上我们就要能够直接涉及主题。而不是那些客套的没有意义的问题。

　　例如：小刘向客户提出的第一个问题：（探究性的问题）

　　小刘：“您好张经理！你平时是怎么选择白酒产品进咱们店销售的？”或者“您好张经理！你平时选择什么样的白酒产品进咱们店销售呢？”

　　张经理：我选择白酒产品首先考虑的是产品的质量，另外是产品的利润空间、售后服务、包装和瓶型。

　　因为小刘已经赢得了客户的信任，对于这样的问题，客户一般不会拒绝回答。这样小刘就可以通过客户的回答来继续调整思路而提出下一个问题。例如：小刘向客户提出的第二个问题：（探究性的问题）

　　小刘：张经理，你所说的质量是指？

　　小刘：张经理，你所说的利润空间是指？

　　小刘：张经理，你所说的售后服务是指？

　　张经理：我所说的产品质量要达到国标标准。另外，口感和度数要符合我们当地消费者的消费习惯。

　　张经理：我所说的利润空间是指，我们的利润不能低于40%。

　　张经理：我所说售后服务的标准是，销售人员每周至少拜访一次并且及时调换产品。

　　通过客户对第二个问题的回答，小刘就可以提出第三个问题：“是什么让你觉得这一点很重要？或者为什么你觉得这一点很重要”。这一类问题能够引出客户真正的需求。客户认为哪一点最重要？原因又是什么？这些答案将是促进销售成功的关键。例如：小刘向客户提出的第三个问题（探究性问题）

　　小刘：张经理，是什么原因让你觉得产品质量如此重要呢？

　　张经理：上次我进了一款产品，包材确实很漂亮，但是消费者喝了以后反映上头，还有消费者说我们销售的是假酒，现场就要求赔偿.……

　　小刘：张经理，是什么让你觉得利润空间如此重要呢？

　　张经理：我们公司每个月都有绩效考核，我们销售产品所获得利润是和我们奖金挂钩的.。

　　小刘：张经理，是什么让你觉得售后服务如此重要呢？

　　张经理：由于我们饭店仓库比较小，很多供货商售后服务不及时，结果造成畅销品断货，滞销品积压占满库房，使得其它产品无法入库……

　　这时，小刘紧跟着就提出了第四个问题，“如果我们的产品能满足的你需求，您会不会选择我们的产品呢？”需要注意的是，在这里最合理的价格并不一定是最低的价格。对于这样的问题，客户的回答给了小刘一个清晰的答案。这是一个包含前三个问题所有信息的反馈问题，是典型的“如果我们怎么样，您会怎么样”的问题。这个问题会引出客户的承诺，实际上这时就会一目了然了。如：小刘向客户提出的第四个问题：（暗示性问题）

　　小刘：如果我们的产品能满足您的质量要求（我们的产品是国家级白酒评委XX研发的），而且我们给您合理的利润空间，并且保证每周至拜访一次，为您做好售后服务。您会选择销售我们的产品吗？

　　张经理：自从上次那个产品出现质量问题后，以后所有进我们店销售的产品，都要经过我们公司的李经理和王经理品鉴以后，才能确定是否销售该产品。

　　这个时候，小刘把最后一个问题摆出来，这个问题旨在敲定具体的品鉴日期、数量等，为客户提供一个实实在在的证明。如：小刘向客户提出的第五个问题（解决性问题）

　　小刘：您好张经理！您看是明天晚上还是后天晚上，您邀请李经理和王经理就在咱们饭店品鉴一下我们的产品，我们来招待，每人赠送一箱品鉴酒。

　　张经理：我们明天晚上有一个中层会议，后天晚上安排品鉴你们的产品吧。

　　小刘：谢谢你张经理！我们后天晚上见。

2下一页 [NextPage]

　　“提问＋倾听”需把握的原则

　　通过以上案例分析，使我们了解到，销售人员要想发掘客户的需求必须要通过“提问＋倾听”。因为客户只会关心他们的需求，而确定他们需求的唯一方式就是“提问＋倾听”，而且必须做到有效提问。

　　要想做到有效地提问，销售人员必须要遵循以下原则：

　　1确定自己的关键目标。如：为了推进销售；为你的客户制定最佳方案；　为了挤压竞品；为了拓展新客户。

　　2面对客户，随机应变。如：谈话内容在销售的知识体系中；客户需求是最重要的，其次才是产品知识和公司知识；　全面、主动地了解客户，与客户进行愉快地沟通。

　　3多问“什么”，少问“是不是”。如：是什么引起这个问题？为达成目标，我们应该采取哪些措施？遇到了哪些障碍？我们期望的最终结果是怎样的？

　　4问题循序渐进。采取步步为营的策略；问出客户当前及未来的需求；　并引导客户思考；我们的产品或服务所能解决的问题，为客户创造的利益核心所在等。

上一页12下一页

装修爱家客厅要注意二十八条禁忌

1、客厅不宜射灯太多。

在时下的家居装潢中，许多工薪家庭都追求灯光带来的美丽。于是他们在家居装潢中尽可能多地安装射灯。但事实上这是一大误区。首先，过多的射灯容易造成安全隐患。这些射灯虽然看似瓦数少，但它们在小小的灯具上积聚热量大，短时间内即产生高温，时间一长易引发火灾。其次，这些射灯通常只有客人来时才打开，抑或逢年过节才用，除此通常不用。许多装了射灯的同志都较后悔，认为这是花钱买了一个错误。因此，在射灯的安置上应坚持能少则的原则。

2、地板砖不应低档化。

在家居装潢中，地板砖是一项大宗开支，可伸缩性极大。地板砖价高的有上百元，价低的只有几元一块。为了节约开支，许多工薪阶层不舍得花钱买高档地板砖。事实上，这是一大失误。首先地板砖是易磨损件，如果太便宜，则不耐磨，时间一长地板砖就会被脚踏出痕迹来。其次太便宜的地板砖不防滑，很容易滑倒，造成意外伤害。所以在购买地板砖时，起码要中档以上的。

3、买电线、水管不要图便宜。

在整个住房的装潢中，电线、水管也是一项大支出。一些工薪阶层的同志在这一项支出中，有节支的想法，往往不太关注质量，而只看重价格。这是一个重大失误。电线、水管如果质量不达标，装潢后将会带来极大的安全隐患。所以，工薪阶层在购买电线和水管时，都不能降低标准，而应该购买高质量的电线、水管，以保证安全。

4、电源插头不要少。

一些人认为省一个插头的同时，又省了一些电线。于是他们在考察目前家用电器的同时，尽量节省安装电源插头的数量。这种做法也是错误的。首先随着电器化的发展，家用电器会越来越多，一旦有了新电器却没有插座时，要想再安装就难了。其次电器设备使用电源插头时，要尽量避开几件同时使用一个插头。插头一少，几件设备一起用，易引发事故。正确的做法是，应该根据住房面积，按照专业电工的半岛官方赞助的多特蒙德 ，再综合家庭实际电器数量，合理安置电源插头，并留有一些待用插头，以利扩容。

5、客厅空间不要窄小。

客厅的半岛官方赞助的多特蒙德 ，制造宽敞的感觉是一件非常非常重要的事情，不管固的空间是大还是小，在室内半岛官方赞助的多特蒙德 中都需要注意这点。宽敞的感觉可以带来轻松的心境和欢愉的心情。

6、客厅空间不能低矮。

客厅是家居最主要的公共活动空间，不管你是否做人工吊顶，都必须确保空间的高度性，这个高度性是指客厅应是家居中空间净高最大者（楼梯间除外）。这种最高化包括使用了各种视错觉处理。

7、客厅景观不应杂乱。

在室内半岛官方赞助的多特蒙德 中，必须确保从那个角度所看到的客厅的美感，这也包括了主要视点（沙发处）向往所看到的室外风景的最佳化。客厅的装修应是整个居室最漂亮或最有个性的一个。

8、客厅照明不能昏暗。

客厅应是整个居室，光线（不管是自然采光或人工采光）最亮的一个，当然这个亮点不是绝对的，而是相对的。也许在一些实际活动中（例如看电视什么的）你并不需要很亮的光线，但在其他的日常居住活动中，亮光是不可缺少。

9、客厅材质要通用。

在客厅装修中，你必须确保所采用的装修材质，犹其是地面材质能用于大部分的家庭居住行为。例如在客厅铺设太光滑的砖材，可能就会对老人或小孩造成伤害或妨碍他们的行动。

10、客厅的布局要顺畅。

无论是侧边通过式的客厅还是中间横穿的客厅交通线布局，都应确保进入客厅或通过客厅的顺畅。当然，这种确保是在条件允许的情况下形成的。

11、客厅的家具要适用。

客厅的家具应考虑家庭活动的适用性和成员的适用性。这里面最主要的考虑来自老人和小孩的使用问题，有时候我们不得不为他们的方便的而作出一些让步。

12、大门不可从右开

所有的门应由左边开，所谓左青龙右白虎，青龙在左宜动，白虎在右宜静，所以全部的门应从左开为吉，也就是说人由里向外、门把宜设在左侧。开门如有左右颠倒容易导致家庭纷争。

13、大门不可正对电梯

大楼住家其大门不可以正对电梯门，正对造成冲射不利财运，住户容易得患疾病。

14、大门不可直线对窗、后门或厕所

门和窗户是理气进出屋内的开口，大门不可与窗、后门连成一直线，形成前后门相穿，使理气穿堂直出、不能聚集于屋内，因此财富无法结集，所以谓之退财。厕所是提供人们排泄的空间，本质并不乾净，所以大门也不宜直对厕所。大门直对厕所会使理财投资出错，使人财进财出，损害家人的财运。

15、大门与客厅应设玄关

风水要诀“喜回旋、忌直冲”。大门与客厅设置玄关或矮柜遮档，使内外有所缓冲，理气得以回旋后聚集于客厅，住宅内部也得到隐蔽，外边不易窥探。住宅内部隐蔽深藏，象征福气绵延。

16、客厅应设在住家的最前方

进入大门后首先应看见客厅，而卧房、厨房以及其他空间应设在房子后方。空间运用配置颠倒，误将客厅设置在后方，会造成退财格局，容易使财运走下坡。

17、住家旺位在大门的斜对角

住家旺位通常是在客厅，其主要条件为清静、安定，不可以是通道的动线，一般而言旺位是在进入客厅门口的斜对角。既然旺位多出现于大门斜对角，所以不宜悬挂镜子，因为镜子有反射的效果，容易阻碍家人的运势；使财运不济、机会流失。旺位应放置可助长运势的吉祥物，最好的方法是种植具有生命力的宽叶绿色植物。

18、客厅地板不宜高低不平

客厅地板应平坦、不宜有过多的阶梯或制造高低的分别。有些客厅采用高低层次分区的半岛官方赞助的多特蒙德 ，使地板高低有明显的变化，因此家运也会因地板的起伏而多坎坷。

19、客厅不可成为动线

客厅是聚集旺气的地方，应要求稳定，不应将客厅规划在动线内，使人走动过于频繁。客厅设在通道的动线中，容易使家人聚会或客人来访受到干挠。否则将影响住宅主人的事业和人际关系。

20、客厅若有梁横跨，应以装潢遮掩

客厅的天花板若有横梁，将形成压迫的感觉，人们坐在横梁下容易造成精神紧张，而运势不振。应尽速将横梁遮掩在夹层的天花板里。

21、客厅应多使用圆形造型的装饰物

客厅是家人和亲友相聚的地方，最需要营造出活泼、融洽的气氛。圆形属阳、是动态的象徵，所以圆形的灯饰、天花造型、以及装饰品具有引导温馨、热闹的气氛。

22、客厅不宜乱挂猛兽图画

客厅如悬挂花草、植物、山水或是鱼、鸟、马、白鹤、凤凰等吉祥动物，通常较无禁忌。但如果您喜好悬挂龙、虎、鹰等猛兽时，则需要特别留意将画中猛兽的头部朝外，以形成防卫的格局，而千万不可将猛兽之头部向内威胁自己，否则容易为家人带来意外灾祸。

23、客厅不宜塞满骨董、杂物或装饰品

客厅如果塞满骨董、杂物和装饰品，容易堆积灰尘，影响气流畅通，当然容易使人气血不顺，健康衰败。