红木行业“水太深”：胶磨成红木家具造假新手段
现在越来越多的消费者把购买红木家具当作一种投资方式。虽然真正打算买了红木家具待价而沽的消费者并不多，但不少人都是看上了红木家具具备升值潜力，“买了不会亏”而出手购买。然而，伪劣的红木家具不但投资价格大打折扣，家具的使用寿命也会大大缩短，给消费者带来损失。
近年来，红木家具价格几乎年年看涨，为追求更大的利润，一些商家在红木家具的材料、结构上做起了手脚，导致大量劣质家具进入市场，让不少消费者对红木家具望而却步。王先生是一位资深的红木爱好者，他告诉记者，虽然“玩红木”已经十几年了，但也不敢保证自己不会“打眼”，如果朋友托自己帮忙选家具，他也十分谨慎，因为红木行业的“水太深了”，稍不留神就容易被“忽悠”。
红木家具造假手段
用料：
假料、掺料仍然常见
红木家具价格高昂，很大程度上是因为其珍贵的材料决定的。紫檀、黄花梨、红酸枝等人们熟知的红木原材料，近几年来价格一路攀升，一些红木商家为降低生产成本，就在原材料上打起擦边球。
最常见的就是用颜色、花纹近似的材料来冒充真正的红木。宣明典居古典家具总经理傅军民告诉记者，一些商家为降低风险，不会完全使用假材料，而是将假料掺入真料当中，让人"真假难辨"。
以紫檀为例，现在市面上真正的紫檀木已经非常稀少，来自科特迪瓦的“科檀”在颜色与花纹上与紫檀接近，因此被一些商家掺入紫檀木当中，制成最终价格昂贵的紫檀家具。
红酸枝近年来成为了红木市场的“新宠”，而它的掺料现象也非常严重。东南亚的“花枝”、巴拿马和墨西哥的“微凹黄檀”在材质密度、纹理以及油性上与红酸枝接近，被大量掺入真正的红酸枝原材料中。
品相：
“胶磨”家具难辨别
与材质可识别不同的是，商家在红木制作工艺上的造假几乎让消费者无从辨认。专家表示，工艺上的造假欺骗性更大，例如先前被媒体曝光的上色家具，就是将红木家具着色来掩盖家具本身的瑕疵，让家具的品相诱人。消费者要想看到真实的材料，除非将漆膜打磨掉。
现在，在红木的制作环节又出现一种更具隐蔽性的造假方式——胶磨。专家告诉记者，胶磨家具不打蜡、不上漆，与“白茬”家具几乎相同，现在很多消费者为了检验材质的真假，往往会要求商家不在家具表面进行任何处理，验货后再打蜡或者上漆，但是有了胶磨的手法，“白茬”家具也不保险了。
使用胶磨的方法是为了掩盖使用白皮、拼补料以及烘干不到位的问题。而整个胶磨的过程非常简单，就是在打磨的时候涂上胶水，然后用力抛光，反复操作两三次让胶水渗透进家具，为了掩盖白皮或拼补料，在胶磨之前还会涂加颜色。
经过胶磨处理的家具在品相上几乎可以以假乱真，一些红木家具甚至还具有“包浆”的光泽。实际上，胶磨对家具的损害性极大，由于胶水含有大量的甲醛和苯，这些有害物质渗入木材，几年内都无法挥发，对人体极为有害。
胶水将家具的毛孔堵死后，让家具内的水分无法挥发，即使材料烘干不到位，家具在使用前几年也不会开裂，但时间一长，家具的稳定性会大受影响并且无法修复。同时，毛孔被堵死的红木家具无法产生包浆。
结构：榫卯结构偷工减料
榫卯结构让红木家具不用一钉一铆就能牢固地结合起来，但是现在一些商家为了降低人工和材料使用成本，在榫卯结构上偷工减料，甚至用胶水、铁钉进行连接，一旦家具出现问题根本无法修复，让高价购买的红木家具成为一堆废物。
一位不愿透露姓名的业内人士告诉记者，在结构制作上偷工减料至少可以降低一半的原料和时间成本。例如用铆钉代替榫卯连接，抱肩榫、插肩榫没有“肩儿”，原本需要四五毫米厚的支撑框架只有两毫米。这些偷工减料的方法将会直接影响家具的使用寿命，这种家具更不具备人们想要的投资价值。
最令人担忧的是，由于“深埋”在家具内部，结构上的问题消费者根本无法看到，而商家也不会拆榫让消费者检查，即使了解榫卯结构的各种相关知识，也很难认清商家是否在这方面造假。
编者按：吉拉德 （Joe Girard）是“世界上最伟大的销售员”，他的销售“250定律”对每一个希望创造销售奇迹的人来说都有其意义。每一位与你做生意的顾客都可能代表着250名潜在顾客。如果你的服务出色，你的每位顾客就有可能推荐另外250人与你做生意；反之，如果你的服务拙劣，你就会塑造出250个敌人。了解了之后，聪明的销售员当然知道自己应该怎么做。
--------------------------------------------------------------------------------
吉拉德（Joe Girard）35岁破产，走投无路之下去做了一名汽车销售员。当时，他跑遍了各大汽车经销店，以求得一份工作。最后，一位销售经理告诉他，“其他的销售人员不希望多增加人手，因为那将使‘蛋糕’的份额更小。我每增加一位销售员，就必定会减少他们向走进汽车展厅的客户推销的机会。”所以，吉拉德冲动地说，“好的，没问题。我不向那些走进展厅的顾客销售汽车。我会去找顾客。”
然而，第一天上班他就很快意识到，自己去找顾客比他想象的要困难得多。起初，他从当地电话簿中撕下了两页个人电话联系表，并向列表中的人打电话。然后，他想起bob半岛平台官方 会购买卡车，所以他又撕下了两页商用电话联系表。他打了整整一天的电话，但一无所获。
那天傍晚时分，其他销售人员已经下班后，吉拉德独自一人待在汽车展厅里。一位顾客走了进来，吉拉德打量着他，觉得有机可寻。其他人都走了，所以他也算不上违背承诺。
吉拉德做成了这笔生意。正因为此，他得以向那位销售经理借到了10美元，买了一袋食物带回去给妻儿吃。他就这样开始了自己的事业。
但是他知道，这种漫无目标地打电话，以图偶然发现潜在顾客的方式非常低效。他需要找到方法来招徕顾客。正如他在其著作《如何将任何东西卖给任何人》中所述，“你能取得的最大优势是，找到一种接近顾客并向顾客销售的好方法。”但漫无目标地打电话并不是一种有效的方法。
吉拉德成为汽车销售员后不久，一位好友的母亲过世了，他来到殡仪馆悼念。在天主教葬礼仪式上，派发弥撒通知单（Mass cards）是一道标准的程序，弥撒通知单上面印有已故人士的姓名和照片。吉拉德见过弥撒通知单已有多年，但他从未想过太多。然而，这一次他认真思考起来。印制这些弥撒通知单的成本一定很高。葬礼策划者是如何知道需要印多少张的呢？他提出了这个疑问，“那只不过是经验数据，”葬礼承办者告诉他。
简单而高效的“250定律”
不久以后，吉拉德向一位开办殡仪馆，主要为新教徒服务的顾客销售了一部汽车。完成交易后，他向这位顾客询问一场葬礼平均有多少位参加者。“大约250名，”对方答道。
此时，一个念头闪现在吉拉德的大脑里：这儿存在一条有效的规律，他可以运用这条规律为自己的事业服务。
这条规律便是：大多数人的一生中都有250名重要的、有资格被邀请参加其葬礼的相关人员。这条规律非常简单，但它真的非常有效。
我们也可以从这个角度看待“250定律”：每一位与你做生意的顾客都代表着250名潜在顾客。如果你的服务出色，你的每位顾客就有可能推荐另外250人与你做生意；反之，如果你的服务拙劣，你就会塑造出250个敌人。从长远来看，给顾客提供持续、出色的服务—强化与顾客的关系，公平地对待他们，并满足他们的需求—将会使销售工作容易许多。
对吉拉德而言，这只不过是个简单的数字游戏：假如你遇到的顾客当中，通常有半数与你做成生意，而你每个月能够遇到100位顾客，那么你每个月将做成50笔生意。如果每个月能够遇到200位顾客，你的销售额将会提高一倍，即使你没有采取其他的特别措施。
“可以肯定的是，你能够吸引更多的顾客，”吉拉德解释道，“而且，即便他们的购买频率和数量不变，你的销售额也将逐步攀升。”
将满意顾客变成推荐人
显然，不论你做的是大生意，例如涉及的金额达数百万美元，或者只是向社区中的顾客进行一次性的销售，“250定律”都是可行的。
但是，该规律存在一个更为重要的因素。一位满意的顾客可以给你推荐其他的顾客，从而大大缩短你的销售周期。每位顾客都有一定的影响圈，其中许多人都可能成为你的顾客。将这些顾客变成“推荐人”意味着当新的潜在顾客到来，并询问谁是吉拉德时，他们已经具备了做你的准顾客的资格，甚至已经准备好要买你的东西了。
但是，为了将满意的顾客转变成推荐人，吉拉德意识到他必须采取行动。他必须培养并维持与顾客的关系。
例如，在售出一辆汽车几周后，他会电话联系买主，询问汽车的使用状况如何。“你可能会认为这是自找麻烦，”他说，“但对我而言，这是在寻找和确保未来的销售机会。”即使这位顾客真的遇到问题，吉拉德也希望了解相关情况，以便找到相应的解决办法。
此外，吉拉德每月都会向其客户名单上的每个人寄送慰问卡。例如，在一月份，他会向每位顾客寄送新年贺卡。他会在卡上写上“I like you”（我喜欢你），并签上自己的名字。他也会贴上带有他所服务的经销商的名字和地址的标签。他这样做的目的是为了吸引顾客打开卡片，看看其中的内容，并看到他的名字和微笑，而不会像收到垃圾信件后那样直接丢到垃圾桶里。因为他知道，这些顾客最终会需要换新的汽车，他希望那时他们的脑海里会首先想到这个名字：吉拉德。[NextPage]
确定最佳顾客的形象
要用好吉拉德的“250定律”，第一步就是确定最佳顾客的形象，或者，如果你目前没有最佳顾客，你可以想象最佳顾客会是什么样子。看看那些从你这里购买过产品的顾客，你就基本上能够确认自己的“潜在顾客”，即将来可能向你购买产品的bob半岛平台官方 和个人。
在寻找客户线索之前，你需要明确以下几点：你能够提供什么？你提供的产品或服务能解决什么问题？你的竞争对手是谁？他们的产品有什么特别之处？你有什么特别的竞争优势？
现在，描述一下目前对你而言最为有利可图的顾客是什么样的。他们有哪些共同特点呢？一一列出这些特点，你就能够找到目标顾客和最有利可图的顾客的线索。你需要确定这些顾客所在的行业、规模、决策者、购买模式等。
下一步就是做好行动规划。这意味着你需要确定预算，包括你能够投入的资金和时间。你还需要列出你将采取的具体行动，以及何时会实施这些行动。
你应该朝哪个方向努力呢？一般而言，你需要将60%的预算用于当前顾客，30%用于获得目标顾客线索，10%用于品牌效应的打造。现有顾客是你最有可能的新业务来源，但是每位销售人员都应该去寻找新的机会和客户。
实施培养顾客的计划
要挖掘到好的销售线索，你需要实施一项计划。下面这些简单的行动步骤是你应该及时采取的。
以下是你可以采取的一些行动步骤：
1、创建一个便于浏览、更新及时、内容充实的网站，以鼓励顾客与你进行交互。确保网站简洁而专业。
2、创建电子邮件简报，并定期向邮件列表中的每位成员发送。简报应内容充实、准确，以一页为宜，便于阅读。
3、在投资俱乐部、高科技协会等场合主动就相关主题发言。在这些场合，尽量收集更多的名片。如果你是演讲者，在演讲快要结束时提供一些有意义的信息。
4、参加所有相关的展销会，并尽量与潜在顾客预约单独面谈。如果你在展销会上拥有展位，确保任何时候都有员工在场，且避免在你和顾客之间设置阻挡物。此外，尽量收集更多的名片，必要时也可提供些有价值的东西。
5、每个季节都向媒体发布新的信息。向他们讲述新的故事，包括新的产品或服务、成功客户案例、新流程或方法等。
6、如果你有新的故事要讲，有具有创新意义的产品要展示，或者有独特的专业知识要传授，将其编成白皮书发布出去，并将它作为免费的市场报告发给你的网站访客。
7、成立某一特定行业的地方性组织。
8、与老朋友、同事和商业伙伴保持联系。你们可能有顾客线索能够共享。
9、如果当地报纸已经公布了某些人将被提拔为某些公司新的总裁、副总裁或得到其他升迁机会，恭喜他们获得升迁，并预祝他们成功。此外，记得将他们加入你的联系名单。
10、参加派对、运动会或邻里会议时，主动介绍你自己。
11、与可能提供配套产品或服务的bob半岛平台官方 建立关系。这种联盟可以提供顾客线索。
12、定期拜访现有顾客，以寻求他们对客户服务的反馈。例如，他们对客户服务的满意度如何？他们获得了需要的产品或服务支持吗？
在你应用吉拉德的“250定律”的第一个月，未必就能达成大笔生意。但是随着时间的推移，正如吉拉德自己的事业上升轨迹所显示的那样，这种培养潜在客户的方法一定会令你打消打陌生推销电话的念头。你所发出去的一系列以培养关系为导向的信息（尤其是当这些信息很有价值时），会将你与你的竞争对手区分开来，因为他们只是发出一些常规的产品介绍资料。
