销售人员应该知道的19件事
1. 如何调查你的潜在客户和他们的行业。
利用网络发现你的潜在客户如何看待他们的业务以及他们如何服务于他们自己的客户。
2. 如何区分热销售线索和冷销售线索。
基于过去谁曾在你这里购买的经验应用一系列的标准看看谁可能购买。
3. 如何与潜正在客户开始对话。
无论你是在做无准备调查还是跟进一个推荐人或者是进行网络访问，你必须能够捕获陌生人的兴趣。
4. 如何问将销售进程向前推进的问题。
你将需要逐渐地揭露信息，不是通过审问而是通过自然的意见交换式的对话。
5. 如何少说多听。
即使你有很多话要说，你也必须总是要记住销售主要是关于客户的，而不是关于你或者你的公司的。
6. 如何培养处在初期的机会。
在每一个销售情况中都存在一个季节问题：种植的时间、收割的时间、保持沉默的时间和说话的时间。
7. 如何鉴别潜在客户不感兴趣。
不要让你的白日梦的光环阻止你看到潜在客户就是不打算购买的残酷现实。
8. 如何阐明客户的问题和机会。
客户通常对于他们需要什么有一个想法；确定并且解决需要的根源就是你的工作。
9. 如何消除竞争威胁。
一开始你就必须要传达出你的公司提供的解决方案的独特之处，这样你的解决方案就成了唯一真正的选择。
10. 如何战胜反对购买的意见。
想要购买的客户会表面上反对以确定这是正确的决定。你的工作就是帮助他们看清楚。
11. 如何通过与人合作建立信任。
信任必须通过言行一致和诚实才能够赢得，两者都只有随着时间的推移才能显示出来。
12. 如何吸引受众。
当你被要求向一群人做演示的时候，你不能快速就浏览要点。你想要“完全控制”他们！
13. 如何感知客户已经准备好要购买。
想要成为你的客户的潜在客户会发出他们已经为你准备好完成交易的信号（绿灯）。
14. 如何询问业务（即完成交易）。
即使你得到了所有的“绿灯”，但是你仍然必须要鼓起勇气去问，即使是冒着失去交易的风险也要问。
15. 如何建立长期的客户关系。
招揽新生意需要时间和金钱。而向已经知道你的价值的人销售需要花费的时间和金钱就更少也更容易。
16. 如何获得你的公司的支持人员的支持。
没有哪个销售人员是一个孤岛。你服务客户的能力取决于你公司内的其他人。
17. 如何在你完成交易后获得推荐人。
如果你的客户真的很高兴，他们会向你推荐他们的朋友和同事。尤其是你要求的时候。
18. 当数字不乐观时如何保持积极的态度。
即使你拥有这个列表中的每一项技能，你也总会有销售很困难的时候。你将需要内在的力量继续保持前行。
19. 如何感知并表达真挚的谢意。
销售上的成功（实际上每一项工作的成功）完全就是失败，除非你感知到并表达出对那些曾经帮助过你的人的感谢。
尽管是人就在谈论员工应当保持敬业并且具备基本情感智力，但如果领导者盼望团队业绩能够获得实际提高的话，必须要做到的工作就是确保自身言行一致。
在大家的婚姻生活中，如果遇到过一方外出工作另一方待在家中打扫卫生照顾孩子的情况，可能就已经进行过类似文章下面的讨论：
外出工作的一方：“我一星期需要上六天班，每天都累死累活忙得不可开交。还经常前往外地出差。有时间，甚至必须24小时连轴转。这样的生活实在是太紧张了。”
在家操劳的一方：“至少，你还得到了很多不错的成果。养家的功劳以及别人的赞赏，不都归你了么。我却什么也没有得到。这样不公平的现实，才会让人的情绪非常低落意志无比消沉。”
我们不得不承认，这种情况就属于一类非常沉重的敏感话题。在自己经历过之后，我才敢肯定地说，这确实会令人的眼界大开，并且不止在一个而是很多个方面。
首先。它让我明白了，即便是小小的一句鼓励，带来的反响就会有多强烈。实际上，仅仅听到了这些话对我所产生的影响，就属于一个巨大的惊喜。毕竟，当时我确实不知道爱人认为自己的工作是多么吃力而且不讨好。以及，她心里深处的真实感觉究竟是什么。
实际上，它确实打动了我。如果从感情方面来看的话，它已经深入到我内心的深处。带来的结果就是，它成为了我的一部分，造成个人行为方面发生了改变。
令人非常奇怪的是，这种情况非常类似于职业生涯中一个非常重要的方面：上下级关系。如果我们将“领导者”看着“外出工作的一方”，把“劳动者”看着“在家操劳的一方”，就会发现其中相似之处非常多。实际上，这其中仅仅只存在有一处明显的例外。
在工作场合，这种类型的交流沟通很少会发生，尤其是当涉及到实质感情方面的情况时。因此，这其中存在一处明显的差别；如果我们愿意这么说的话，或者说代沟。这就意味着，双方都没有了解到对方的真实感受到底是什么。
尽管这样的现实非常尴尬，但依然属于可以理解的情况。毕竟，工作的主要目标就是将出色产品交付给客户，而不是关于上下级之间应当保持何种关系。或许，有人会认为这才属于理所当然的正确做法；但在现实世界中，它就属于压根不存在的空想。
在现实世界中，工作的目标就是完成自己的任务，采取的方法就是完成手头的项目。而由于手头的工作往往都会比拥有的时间多，因此，就必须按照轻重缓急的程度进行先后排列。换句话说，为达到既定的目标，我们就需要完成必须要做的项目，被培训要完成的事情。在这其中，通常并不会包括改善双方之间的关系。
毕竟，主动对上下级在工作之中的关系进行深化，既不属于一种优先事项，也不会令相关的绝大多数人感觉舒服。因此，本文前面提到的那种对话很少会发生。即便出现过，导致行为发生变化的情感部分往往也不会显示出来。这就意味着，该问题不能够获得解决。实际上，这就属于一种进退两难的尴尬境地。
此外，现实情况还会让该问题变得更为复杂。具体原因就是，所谓的上级同时也是下级。换句话说，领导的上面还有领导。而且，他们与领导之间也存在有同样的问题。实际上，如果公司并没有将员工积极性以及主动性当作高优先事项来处理的话，这种情况就会属于一种自上而下的涟漪效应。不幸的是，现实世界中的绝大多数公司可能都存在这样的问题。
当然，我知道大家现在想要说什么。如果让所有员工都参与敬业度与情感智力方面的活动，确保人人都能畅所欲言的话，会不会带来帮助呢？如果能的话，这样的问题不就可以解决掉了么吗？
这个么，答案应该是是也不是。确实，仅从理论上来看的话，它应该可以做到。但是，现实工作中涉及的一大堆具体原因会导致它无法做到。
毕竟，人际关系从来就不属于一项容易的工作。它不仅需要相关人等拥有开放与理解的心态，而且还必须具备进行妥协以及改变的意愿。而这些项目都属于非常棘手的类型。实际上，包括领导与员工在内的很多人都无法做到这一点。
有些人就是有问题。事实上，很多人都有问题。并且，无论他们走到哪里，这些问题都会如影随形，甚至在工作中也不会有所例外。一旦这些人穿戴整齐开始工作，这些问题就显露出苗头来。实际上，问题往往都是在这种情况下发生的。
仅仅在口头上鼓吹员工应当积极主动是毫无用处的。很多公司都非常擅长玩这种把戏，但当涉及到自身利益的时间，它们就马上变得悄无声息了。换句话说，它们并不会给予内部管理者做正确事情所必需的培训、预算以及时间。
对于一家公司来说，高层、中层以及基层需要在同样规则下为业绩提高来尽职尽责。他们之间的关系都是基于一种非常简单的原因，这就是：每一位都存在有至少一种上下级关系。而改善这种关系的关键则可以归结为三件事：
1、公司文化。团队积极性就属于公司文化中的一项功能。它属于自上而下推动的情况。如果执行高管团队能够将提高员工主动性作为优先项目处理，按照正确标准实施下去，确保其成为高层与中层关系的组成部分，那么，并且也只有这种情况下，中层才会真正明白“言行一致”属于必须要完成的工作。
2、管理层需要做到了解一线情况。对于管理者来说，需要明白自己的所作所为对于员工以及团队绩效的核心影响所在。如果管理者能够向下属展示出足够的信心，员工就必然会充无穷的力量。如果他们对下属表现出应有的尊重与赞赏，自然就会获得可以赴汤蹈火的忠诚队伍。事实就这么简单。
3、员工们需要明白管理者面对的现实情况。一点也不错，员工就属于这个等式的另一部分。对于员工来说，需要了解到的事实就是：上级也是员工。这就意味着，他与自己的上级也可能存在有同样的问题。通常情况下，上级对于优先次序、预算、培训以及时间并没有完全的控制权。实际上，每一种关系里面都存在两个方面。