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    成为客户日程的一部分是一门真正的艺术。以下是来自销售大师Barry Rhein的一项策略。

    让我们假设你刚刚和一个潜在客户取得联系，或许是在一次网络事件中或者是在一次冷电话( 打电话给潜在主顾推销商品)中取得的联系。潜在客户已经展现出一些兴趣，现在是时候要求举行一个更“有实质性”的会议了。

    根据销售大师Barry Rhein的说法，这就是销售过程中需要窍门的地方。如果你太过强势，客户会感觉到压力而退却。然而，如果你尝试性太浓的话，听起来你又缺乏自信。 

    把事情做好（并举行会议）的关键就是要把提出会议请求建立在你对潜在客户兴趣水平的“解读”上。

    如果潜在客户看起来持怀疑态度，那么问这个问题：

    •     “如果我们真的能够做到（一些对客户有价值的事情），你对于我们进行一次初步的对话听取更多的信息有什么看法？”

    如果潜在客户看起来是中立的，那么问这个问题：

    •     “你接下来几周里什么时候有时间与我们进行一次初步的对话来谈论（一些对客户有价值的事情）？”

    如果潜在客户可能感兴趣，那么就问这个问题：

    •     “我想要针对（一些对客户有价值的事情）与你有一次初步的电话交谈。排到你的日常上的最佳方法是什么？”

    如果潜在客户明显感兴趣，那么就问这个问题：

    •     “请问，我如何能排在你的日程上？”

    想要明白这些不同的问法重要的原因，那么就想象一下使用错误的方法。

    例如，假设你已经有一个潜在客户，他确实有一点怀疑。问“我如何能排在你的日程上”这个问题会让你看起来很绝望和迟钝。

    相反，如果你对一个持怀疑态度的潜在客户提问题，你可以以客户需求为开始进入讨论：“如果我们真的能为你节省100万美元的库存成本，那么让我们进行一次初步的对话听取更多建议，你有什么想法？”

    同样，如果你有一个对你的产品非常感兴趣的客户，那么对询问“想法”犹豫不决只会增加事情不必要的复杂性。最糟糕的情况，你可能会让潜在客户去思考不与你进行会议的理由！

    相反，如果你只是要求排到潜在客户的日程上，你是在没有不必要的耽搁下向销售的下一个阶段前进。

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