多重压力袭来，如何有所作为？

时间：2011-06-04 人气：1711 来源：世界经理人网站作者：

概述：当2011年将要过半，显然金融危机的阴影渐行渐远。国际货币基金组织（IMF）近日发表半年度报告《世界经济展望》，其中对全球经济增长的预测与上次报告基本上相同。IMF预计，今年全球国内生产总值(GDP)将增长4.4%，明年增长4.5%。......

　　当2011年将要过半，显然金融危机的阴影渐行渐远。国际货币基金组织（IMF）近日发表半年度报告《世界经济展望》，其中对全球经济增长的预测与上次报告基本上相同。IMF预计，今年全球国内生产总值(GDP)将增长4.4%，明年增长4.5%。

　　IMF乐观地认为，发达经济体将继续从金融危机恢复过来，而许多新兴市场经济体当前的增长速度已经高于危机前的趋势线。“复苏的自我维系性增强，发达经济体的双底衰退风险已经消退，全球经济活动似有重新加快之势。”

　　同时在发生的，还有美元对人民币汇率的下跌以及原材料价格和人工成本的增长。人民币兑美元在过去6个月升值2.3%，但随着美元走弱，人民币兑其它主要货币大幅贬值。

　　这正是当下中国制造商与供应商面临的问题，在这样的多重压力下，如何作为？海外买家们又是如何看待面临的采购挑战及应对策略的呢？3月17日，环球资源在上海茂悦酒店召开了买家会议，来自不同国家和地区的多位重量级买家在环球资源bob半岛平台官方事务总裁兼《世界经理人》出版人裴克为的主持下，共同探讨了这些问题。

　　不再是世界工厂？

　　3月，占据中国制造业大部分份额的广东省将最低工资上调了18%，中国各地政府也纷纷上调最低工资标准。2010年至2011年度，中国除了劳动力成本出现了两位数的增长，成本投入也不断飙升。例如，去年棉花价格的上涨幅度超过了150%，对服装纺织行业造成一定影响。

　　中国将“稳出口，扩进口，减顺差”作为今年外贸政策的大方向，可以肯定的是，目前看来，出口虽然面临放缓的压力，但大趋势仍保持强劲。这主要得益于美欧经济继续复苏。短期内，美联储宽松的货币政策没有改变的迹象，有望继续支撑中国外需的增长。但显然作为世界工厂的中国bob半岛平台官方的竞争地位正在发生微妙的变化，那种劳动力密集型、低工资中国bob半岛平台官方提供低价出口产品日子可能将一去不返了。中国的制造商和出口商们，为了找寻新市场，并在全球供应链中获得更大的主动权，也都通过技术改造、产业升级等途径为自己寻找下一个出口。毫无疑问的是，中国依旧是世界工厂，但已不再是血汗工厂。

　　有三个因素可以缓解中国薪资不断上涨的潜在影响。首先，提高之后的中国劳动力成本，在欧美所售产品的最终价格中，仍只占很小的一部分。正如康奈尔大学 (Cornell University)经济学教授埃斯瓦尔·普拉萨德(Eswar Prasad)教授所指出的，中国出口商品的价值中，真正在中国国内创造的仅占10%-15%。“较低的增加值意味着，即使中国劳动力成本大幅攀升，也不会对制成品的最终价格有太大影响。”

　　其次，中国的生产率水平并非停滞不前。过去20年间，生产率大幅提升，使中国bob半岛平台官方能够在最终价格没有明显提高的情况下，大幅提高工人的薪资水平。中国的出口商已向价值链的上端移动，港口和公路的先进程度已堪与发达国家媲美，因此尽管薪资迅速上涨，出口仍实现了增长。太平洋商品（亚洲）有限公司上海代表处地区经理Smriti Ranjan Bhowmik这样介绍道：“对于我们澳大利亚的买家来说，问题主要源于地域限制。如果我们从孟加拉国或印度采购，交货时间是通常的两倍以上。若从上海采购，产品运到墨尔本仅需十四天。快速地在短时间内交货对于流行服饰行业十分重要，因此，尽管孟加拉国的采购成本更低，我们的大部分产品仍从中国采购。”

　　对买家而言，采购重心转移至中国内地，则既有优点也有劣势。法国服装零售集团博马努瓦的运营经理Umesh Mirchandani认为，在中国内地建厂有两项优势：当地政府为了吸引这类投资，推出很多鼓励政策；此外，工人们的住处离工厂仅20分钟路程，他们愿意每天赶早来上班，他们不介意领取较低的薪酬，因为内地的生活标准没有沿海城市高。

　　Umesh Mirchandani也表示，“纵然中国内地劳动力成本的确更低，但越靠近内地，交通越不便利。在云南或江西制造产品，成本十分低廉，但要将产品准时运往港口发货，你需要周全的计划，任何状况都有可能发生。由于耽误了发货时间，错过了船运，不得不改为成本更高的空运，之前节约的成本付之一炬，这种事的确让人恼火。”

　　买家们认为，当一家制造商迁往内地时，如果能将沿海地区的专业经验、思考方式及经营哲学付诸实践，bob半岛平台官方发展当不成问题。

　　第三，随着中国工资水平的上涨，某些生产业务将转移到低工资国家，从而使全球价格保持在低位。比如一些bob半岛平台官方将部分生产转移到了孟加拉、越南、印度尼西亚和印度。

　　但是，将生产外包到低工资国家并非总是轻而易举的事情。某大集团公司的代表就此发表了意见，他说：比如纺织行业，尽管可以在越南或其他国家制造产品，但是他们缺乏基本的制造条件。当地没有纺纱、珠饰，必须从中国采购所有配饰。因此，即使其他国家的劳动力成本更低，但物流运输成本等其他方面并不具有优势。“我想，中国在未来几年内，不会丧失在特定领域的统治性地位。”

　　买方的选择

　　提及汇率波动对于国际贸易的影响，买家们表示，汇率波动对于贸易的影响是显而易见的，很多情况下都会提高买家的采购成本，但如果供应商所提供的产品与服务能够很好的满足买家的需求，那么一定范围内的采购成本提高也是可以接受的。

　　Smriti Ranjan Bhowmik认为，人民币升值是循序渐进的过程。每家bob半岛平台官方都有自己的应对方式，升值不会造成特别严重的影响。目前，供应商通常会提出两种解决方案：其一是由供应商提出报价，这个价格是个保值价，直到六、七月份都不会更改；第二种方法是供应商根据公开的成本价给出一个透明的报价，但是，如果在买家持续下订单期间，供应商的生产成本上涨，例如原材料涨价，买家就需支付差价。采用哪种方案取决于具体产品。如果产品是可持续性出售的，最好选择透明报价，如果是一时的流行产品，则应选择保值价。

　　瓯尚盈特诺（上海）国际贸易有限公司的百货采购总监曾金先生则表示，“目前，欧洲bob半岛平台官方面临的人民币升值压力不及美国bob半岛平台官方。我们购买美元，并向供应商支付美元。如果欧元兑美元汇率保持坚挺，我们不至于最先承受人民币升值的压力。”

　　而在选择供应商时，产品品质是买方选择供应商的时候最看重的一点。在品质能够获得保障的前提下，产品价格同样也是买家在选择供应商时必须考虑的一个要素。对于上述两点，有买家建议中国bob半岛平台官方通过加强研发、更新生产设备、模式创新等手段使产品、服务的性价比获得进一步的提高。

　　买家们还表示，他们实际上倾向于和供应商建立起长期、共赢的合作关系，而非短期的一两次的生意。在长期合作的情况之下，买家与供应商相互之间可以有更加深刻的联系与了解，有利于供应商提供更加贴心的服务与产品。有重要买家的代表郑重指出：产品质量和交货准时这两点非常重要。“我们去年的数据显示，与往年相比，中国供应商的表现不尽如人意，但事实上，亚洲其他国家更加糟糕。中国供应商还是十分值得信赖的，或许买家会因为中国市场的信誉度而愿意接受小幅的价格上扬。”

　　除此以外，还有买家希望供应商增加他们的服务，包括研发、运输等。该买家代表谈到：“我们公司规模最大的户外家具部门正在与两三家最大的供应商洽谈，准备制定一项仓储方案，即在淡季制造产品，并为我们存货，以便货物准时离港，准时到达。这并不容易，需要循序渐进地进行。”

　　Smriti Ranjan Bhowmik这样说道：“每家工厂都面临日益严重的劳动力流失。他们无法恢复原有人数，还需要承担更高的人力成本。我们可以出资帮助他们恢复生产效率。我们愿意派遣一些技术顾问帮助供应商提高生产效率。你的生产效率提升了，产品价格就会随之降低。由生产效率提升带来的额外利润我们可以共享。这是一种很好的激励方式与合作模式，我们和供应商都将从中受益。这不是数学问题，而是一种合作方式。”

　　买家们同时还表示他们对于寻找新的供应商也充满了兴趣，尤其当现有的一些供应商所提供的服务和产品无法满足他们的需求的时候，这样的意愿会显得尤其强烈。可以预见，一批能够有效把握市场动向，率先推出新产品、新服务的中国bob半岛平台官方，将在未来的国际贸易中获得更多更好的机会。

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上一条：十年孕育，伽蓝绽放

　　在中国的化妆品市场中，国外品牌可谓风光无限，不论是在市场占有率还是在品牌知名度上，都遥遥领先。相较之下，中国品牌的表现则黯淡无光，令人失望，即使一度响亮的品牌如羽西、小护士、丁家宜、大宝等，最终也难逃被收购的命运。然而，伽蓝集团董事长郑春影，却在同行节节失势中，陆续创立了伽蓝旗下的美素、自然堂、雅格丽白、医婷四个品牌，以自己的实践改变着中国化妆品行业格局。

　　对于自己的创业经历，郑春影颇感自豪：“我一直认为，一个bob半岛平台官方家创业的初衷，决定了这个bob半岛平台官方的未来，这就像一个人的性格，是与生俱来的，可能一辈子也改变不了。伽蓝创业的初衷就是要做一个世界级的品牌，这是2001年伽蓝在上海成立之时就定下的目标，这么多年从没改变。”

　　怀揣着这份远大理想，郑春影却又十分低调，“在化妆品行业中，我还是一个学生，正在不断学习当中”。然而就是这样的一个虚心的“学生”，却不断创造着国内化妆品行业中一个又一个的“第一”：国内在百货商场、KA卖场、化妆品店、药房等多个渠道设立专柜数量最多的化妆品bob半岛平台官方；唯一获得BASF公司“白金级”会员单位的中国bob半岛平台官方；中国唯一一家获得2010上海世博会参展bob半岛平台官方的化妆品bob半岛平台官方 ……

　　做实渠道

　　身处快速消费品行业，渠道的拓展与控制对于伽蓝而言至关重要，伽蓝之所以能够取得今天的成绩，正取决于其不断适应bob半岛平台官方发展状况的渠道策略。

　　创业初期，为了让旗下品牌被渠道所接纳，郑春影提出“以利润换市场”的经营思路，为此，伽蓝将利润全部拿出来，投入到渠道的建设和维护上，给予渠道合作伙伴以支持与帮助，实现大家共同成长。“我们认为，bob半岛平台官方发展的初期，利润不是我们的目的，因此我们会尽可能地把利润拿出来满足代理商的利益需求。”

　　除了采取让利手段，伽蓝还进行了其它多种多样的尝试。伽蓝曾经搞过一次“先试销、后加盟”活动：全国一共拿出1,500家店的名额，分配给每个代理商，让他们去找一些店来，先免费提供产品试销一个月。如果一个月下来，觉得不行，只要把空瓶拿回来就可以了。如果觉得这个产品很好，再做加盟进货。最后，1,500家店全部加盟。如果没有对自己产品品质的自信，是绝对不敢有这份底气的。

　　所谓有舍必有得，对一部分利润暂时的舍弃，换来的是伽蓝更广阔的成长空间，在与渠道商的紧密合作下，伽蓝旗下的自然堂品牌通过专卖店的形式迅速实现了其在全国市场上的覆盖。然而在郑春影的眼中，这样的成绩固然值得欣喜，但对于打造世界级品牌而言，能力还远远不够。于是，从2006年开始，伽蓝在渠道方面进行了一个重大的突破，在保留之前专卖店优势地位的基础上，自然堂开始进军百货商场和KA渠道（大型连锁渠道）。

　　事实上，这一突破的实现，与渠道商的支持是分不开的。郑春影说道：“以公司当时的利润，是无法支持商超渠道投入的，在这样的情况下，我们一部分代理商就开始变成我们的合作伙伴，双方都从各自的毛利中拿出一部分来，共同参与其中。”

　　最初，进入属于稀缺资源的商超渠道对于伽蓝来说显得异常艰难，从2006年到2007年，二年间，自然堂在全国的专柜数量一共只发展了100余个。经过总结，伽蓝得出结论，商超渠道对于自然堂品牌的不了解是导致他们不愿意接纳自然堂品牌的重要原因。于是在2008年，伽蓝邀请全国400多家商场的负责人齐聚上海，从产品品质、品牌形象、品牌发展规划等方面，来诠释自然堂是一个什么样的品牌，伽蓝集团是一个什么样的bob半岛平台官方。

　　郑春影说：“我一直觉得，如果你是一个有理想的bob半岛平台官方，你是一个有使命的bob半岛平台官方，你就有可能影响很多人，感召很多人，你就会让很多bob半岛平台官方来支持你。”伴随着对伽蓝认识的加深，08年一年中，伽蓝的专柜数量就增加300多家。商超渠道的成功开拓帮助自然堂进入快速发展的阶段，截至2011年4月底，自然堂已经在全国的1,030余家商场、KA设立专柜。

　　借助专卖店的形式，自然堂品牌获得长足的发展，在取得一定市场基础的情况下，通过对商场渠道的拓展来使品牌价值得到进一步的提升，反过来又促进了专卖店的发展，实现了商超渠道和专卖店渠道的齐头并进，这是两个没有冲突的互补的渠道，而这也恰恰为伽蓝打造世界级品牌的目标奠定了坚实的基础。

　 在引进人才上摔过跤但爬起来了

　　作为一个立志打造世界级品牌的bob半岛平台官方，伽蓝对于人才的渴求一直也没有停止过。“立足中国品牌市场，我觉得应该多向国际品牌获取更多的有益经验，因此国际品牌的人才引进是十分重要的。”郑春影说道。

　　然而事实上，伽蓝的人才引进之路并不平坦。“我们刚开始的时候也遇到一些问题，总结出来的结论是：之所以有些人才引进后用不好，一个重要的原因就是对他们的期望值过高。”郑春影坦言：“对于多数的人才而言，他们的主要能力一般都是集中在某一个领域。如果你指望着通过引入一两个人就能够把那些国际品牌的东西全部复制到你的bob半岛平台官方中来的话，那就大错特错了。”

　　如何让外部引进的人才能够迅速地和伽蓝的文化相融合，同样也是一个曾经困扰郑春影的问题。“刚刚开始引进人才的时候，一味要求他们完全按照我们的方式做，结果情况很不好。后来又觉得，我既然引进了他们，是不是就是要按照他们的方法来做呢？结果发现也不对。毕竟他们的那套做法，是在之前的那个bob半岛平台官方里面才能适应的。”

　　长时间的摸索与思考，帮助伽蓝找到了一条适合自身的人才引进之路。外部的经理人在进入bob半岛平台官方正式上岗之前，先在内部进行调研，和每个部门的员工进行谈话，这样的做法使其在正式承担使命时，已对bob半岛平台官方的特点有了较为全面的了解，能够将以前处理问题的一些方法与伽蓝的文化相融合，实现与伽蓝整个管理体系的吻合。同时，伽蓝用人所长，不给予人才过高的压力，让他们能够从容融入bob半岛平台官方，发挥价值。

　　用沟通保证执行

　　伽蓝取得今天的成绩，离不开强大的执行力，而这一点，则源于bob半岛平台官方内部成熟的沟通机制。在伽蓝，只要是关乎bob半岛平台官方发展的重要事务，决策之前都会采用集体讨论的方式沟通，而这其中最关键的一点就是：让未来真正执行这一决策的人直接参与到讨论中去。郑春影认为“你不可以自己做出一个决定，然后就让下面的人去执行，如果执行者对这个决策并不理解，那么他在执行的时候一定不会全力以赴”。

　　以自然堂正在做的新彩妆这一决策为例，在前后两年的讨论研究过程中，从消费者、营业员，到培训师、彩妆师、销售主管、省区经理，全都参与其中。充分听取了他们对于产品的价格、包装、色彩等各个方面的看法。之所以这样做，就是为了让具体推广这个产品的那些人们自己首先能够真正接受它，如果他们自己对产品都不接受，那推广的效果就可想而知了。

　　郑春影介绍道：“伽蓝强调的是三个统一：第一，认识上的统一，就是大家都要明白是怎么回事；第二就是要达到思想上的统一，即大家都能够赞同这个事情；最后就是行动上的统一。”实际操作过程中，“三个统一”并不容易实现，大量沟通成本的付出几乎是无法避免的，但郑春影认为，这样的成本付出是绝对值得的，在他看来，这个阶段的沟通成本再高，也会比在执行阶段出现错误而需要付出的成本低得多。

　　打造以消费者为中心的平台bob半岛平台官方

　　“郑董不是一个喜欢谈过去的人，他更喜欢谈bob半岛平台官方发展的未来”，熟识郑春影的人告诉记者。

　　对于未来，郑春影毫不掩饰他的野心：“我们要做成一个国际性的日用品bob半岛平台官方。过去十年，我们就做护肤品，而接下去，我们将打造一个大日化bob半岛平台官方。”按照伽蓝的计划，美素和自然堂这两个品牌都会在今年推出彩妆，自然堂男士护肤品也将在今年的八九月间上市。此外，一个专门负责洗护类产品的部门也会在今年成立，准备用两到三年的时间，再打造一个新品牌。

　　对于世界级品牌的打造绝不仅仅只限于产品线的拓展，伽蓝对于品牌经营理念的不断完善同样值得关注。2011年2月21日，浦江之畔的上海国际会议中心内，伽蓝集团举行的成立十周年的年会，从更高的战略层面出发，将会议主题确定为“以消费者为中心的终端管理变革”。

　　“在快速扩张过程当中，大家都容易忽略商业的本质，那就是为消费者创造价值，”郑春影认为。为了实现以消费者为中心的经营模式，伽蓝延续着从创业之初就奉行的看法，在保证代理商利润的前提下，更多地把资源投入到销售终端上去：对终端销售人员进行更多的专业知识培训，以更好地为消费者提供更专业的护肤咨询服务，对终端店面、专柜形象进行提升，为消费者提供更舒适、温馨、惬意、人性化的消费体验。

　　“经销商初期做这些事情的积极性也许并不大，但我们必须要坚持，一定要让经销商回到以消费者为中心的轨道中去。伽蓝现在是一个平台化的公司，他要帮助上面的代理商、经销商提升自己的管理水平，并为员工提供更好的发展机会，为社会创造更大的价值，以符合伽蓝打造世界级品牌的目标。”郑春影的一切思路，都是从世界级品牌出发的。

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