经理不能当好好先生

时间：2010-07-23 人气：895 来源：世界经理人网作者：

概述：对于任何员工、经理或者主管来说，主要的批评意见来自他们的直接领导。没有这些意见，具有领导潜力的未来领导者永远也不会成为明天的领导者。......

　　对于任何员工、经理或者主管来说，主要的批评意见来自他们的直接领导。没有这些意见，具有领导潜力的未来领导者永远也不会成为明天的领导者。这也是领导者提高自己的能力成为更伟大的领导者的方法。很不幸的是，提供负面的反馈是我们大家最不愿意做的事，好像躲避瘟疫一样唯恐避之不及。

　　我所说的可不仅仅是年度考评。我所说的是每周进行的一对一的考评，甚至是有人犯错时劈头盖脸的训斥。你是否经常发现自己在心中品评一位直接汇报者，但是你不会告诉他你的想法，而是找出种种借口后退，想着还是让他“自己发现自己的问题”？我打赌，一定经常这样。

　　很幸运，我有幸拥有几个有胆量的经理，无论对他们来说有多痛苦他们都敢于当面指出。很多时候他们可以放松自己不去这么做，可是他们没有。而且我知道很多时候我自己并没有完全接受，或者他们自己似乎也不能理解，但是他们依然坚持。

　　以下是在我职业生涯中受到直接领导影响的很多方面中的一部分。首先，系统的方法：

　　一位首席执行官每周都会与他的直接汇报者进行一对一的面谈。他手中有一个需要谈到的事情列表，但是他并不会敷衍的逐一掠过。他会从字面上深入到每件事内部直到他满意为止。起初，这感觉就像微观管理，但是你知道，这使得我们以一种前所未有的方式与一位首席执行官合作。最开始这种互动看似对我们的入侵，但是很快这种感觉就消失了。它为我们每个人打开了一扇门来讨论彼此的风格和问题。这非常独特而且特别有效。

　　然后是当面的批评：

　　有一次我和同行一起参加一个特别会议。会后我的首席执行官（和上面不同的另外一位）把我拉到一边并说：“你知道吗？你这么办事就是搬石头砸自己的脚。”当时讨论的问题最后因为卡在我和那位同行之间而几乎无法解决，后来我把问题解决了。当这样的问题再次出现时，我意识到又会变成那样，于是解决了这个问题。感谢那位首席执行官的直言。

　　在我的职业生涯中这样的例子举不胜数，但是主要的问题是这样的。无论他们的管理水平如何，当局者迷，局外者清。特别是对于已经僵持恶化很长时间的问题来说更是如此。当同行，同事或者员工也能看到这些问题时，出于种种原因，直接领导是在没有副作用的情况下解决这个问题的最佳人选。　

　　·管理者通常更加客观。

　　·老板通常最能给出最适当的建议。

　　·雇员更容易领会领导者的想法。

　　·管理者通常能从丰富的经验中提供借鉴。

　　·这实际上应该是老板的工作。

　　因此，下次当你觉得拍拍员工的后背就是在帮助她的时候，也许为她的进步提些建议能够更好的帮助她，同时你也是在帮助你的公司。如果这还不够，就请记住：这就是你该死的工作，好好干吧！

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上一条：厚脸皮也是一种生产力

    风里

    在销售驱动的行业，专业销售人才是直接创造销售额的那群人。但这群人是特种人才，不是随便谁都能够胜任的，尤其是优秀一些的销售人才，更是打着灯笼都难找到。

    《五个成就伟大销售的个人品质》的三位作者认为，55%的销售人员不适合做销售，20%~25%的销售人员适合做销售，但他们卖了他们不该卖的东西(行业选择错误)，只有20%的销售人员是Right Fit，而这20%创造了bob半岛平台官方销售收入的80%。

    要了解销售人才的特征，必须对照其他类别的人才。比如，专业销售人才不同于专业技术人才。

    通过多年的测评实践和研究，我发现专业技术人才对心理品质要求不是很高，对专业知识和技能要求却很高，但是销售人才则相反，对心理品质要求很高，但其是否掌握专业知识技能不是最关键的。知识技能是可以通过正规教育培养的，心理品质，却不是可以通过正规教育迅速养成的。所以，对于销售类人才，选拔事半功倍，培养事倍功半。

    与专业技术人才不同，专业销售人才必须跟同事以外的人打交道，而且要做好多与人打交道的“非人”的工作，所以，他们需要具备更多特殊的心理品质。专业销售人才必须具备三个心理品质：“诚信正直”、“追求卓越”、“勇气和自信”。

    诚信正直，对于销售人才来说，就是迅速建立信任的个人特征。人对人初次见面就会形成印象，其中包括信任与不信任。有时，甚至长相、衣着、声音，都能影响信任。但是，这些影响随着人际互动的加深，很快变得不那么重要。更重要的是人品。二手车销售为什么难以建立客户对他们的信任？几天前我走访了二手车市场，看了不同的车，问了同一个问题：“这么好的车，前车主为什么把它卖了？”第一个销售回答：赌钱赌输了。第二个销售回答：赌钱赌输了。第三个销售回答：赌钱赌输了。这些说假话的销售，实在缺乏想象力。

    我的一个朋友是一家地产公司卖房子的冠军，我问她诀窍，她说：就像给自己买房子一样。她如实告诉客户她认为这个房子的优点、缺点。俗话说：老王卖瓜，自卖自夸。诚实厚道的销售人员能够反其道而行之，说出自己所卖产品的缺点，往往反而能够建立信任。不撒谎的销售是好销售，但是，他们必须对自己销售的产品或服务有信心。他们必须卖他们信赖的产品或服务，否则，他们虽然胜任销售，却卖了他们不该卖的东西。

    追求卓越，对于销售人才来说，主要体现在对自豪感的追求上。明星销售喜欢争第一。明星销售喜欢钱，因为他们的成就感，不是用权力衡量，而是用金钱衡量。否则，他们会选择做经理人。明星销售渴望成功，憎恨失败。而且他们成功的标准比较高。我认识的一个二十多岁的明星销售，她的理想是拥有一架直升机。我认识的一个四十多岁的明星销售，他已经拥有了游艇。

    勇气和自信，对于销售人才来讲，就是不怕招别人讨厌，勇敢地去影响别人，而且是影响地位比自己高的人。好听的说法，是百折不挠，坚忍不拔，不好听的说法，就是脸皮厚。

    自信导致明星销售相信努力，不相信运气。他们的归因模式(即对成败的解释)比较极端，心理学上叫做internal locus of control(内在决控)。他们信奉：只要付出足够的努力，一定会拿下单子。没拿到单子，一定是没有做好。

    过去我有位搭档，他是我所见过的最优秀的销售。记得有一次我们的建议书第一轮竞标就被淘汰了，他追问客户原因，客户说我们的建议书错别字太多。他要助理把所有错别字都改好，然后硬是争取到了第二轮竞标的机会。不幸的是，第二轮竞标，我们又被淘汰。他追问原因，原来，是我们的报价太高。他疯了一样争取机会，下调了报价，但是也减少了服务项目。让我大吃一惊的是，我们居然中标了！我半开玩笑地夸他“脸皮厚”，他幽默地说：不是，是根本“没脸”。一个“没脸”的人，在某种意义上就是一个脱离了低级趣味的人，就是一个不再患得患失的人，就是一个勇往直前的人。

    《五个成就伟大销售的个人品质》中提到的五个品质是：empathy，同情心或者说换位思考；ego drive，自我的内驱力，成就动机的另一种说法；service motivation，服务动机。conscientiousness，责任心，道德感；ego strength，自我力量，就是不容易产生羞耻感、挫折感，说穿了，就是我的那位明星销售朋友所谓的“没脸”。

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