经销商如何培训导购员？

   小型商铺的竞争从来没有像今天这么激烈，而竞争的领域也从没有像今天这么广泛  
 
 
　　年轻人创业做自己的老板近一两年已成为一股热潮，如今越来越多的人开始选择投资开店当小老板。但是开店并非简单的加减乘除，它要牵涉到选址、融资、进货、销售等诸多环节。而对以零售为主的小店创业者来说，选址更是关键的第一步。 

　　如何选对地点淘到真金

　　通常情况下，繁华商业区商圈范围较广，人流量大，营业额必然较高;人口密度高的大中型居住小区，需求旺盛，而且客源稳固，可保证店铺的稳定性;沿街店铺具有交通要道的地理优势，客流量最多，商铺经营面较广;郊区住宅社区配套商铺则有较大的价格优势和发展潜力。 

　　客流影响“含金量”

　　商铺选址一定要注意周围的人流量、交通状况以及周围居民和单位的情况。对经营小型商铺的创业者来说，客流的大小直接影响到收入的多少。因此，选择地理位置优越的商家投资收益较高，但好地段也意味着价格较高，竞争激烈。相对而言，社区商铺与沿街店铺的客流量稳定，投资回报平稳。至于郊区住宅的配套商铺客源已经固定，就必须从经营上多下工夫了。

　　选址要有前瞻性

　　并不是所有的好地点都一定好赚钱，有时遇到市政规划变动，热闹的地段也有可能变成冷僻之地，而许多正在开发中的地段却有着极大的投资空间。因此，创业者在选址时要眼光放远些，多了解该地区将来的发展情况。当然，除了关注市政规划外，还要注意该地区未来同业竞争的情况。

　　注意铺位的性价比

　　不同的地理位置、周边环境、交通条件、建筑结构的店面，铺位的价格会有很大出入，有时甚至相差十几倍。对创业者来说，应考虑整个店铺的性价比问题。对进驻商业广场的创业者来说，铺位的租金价格很重要，但整个商场的管理经营更为重要，好的商家并非将铺位成功卖出或租出后就大功告成，后期的经营管理、保证投资者有得赚是一个长期的运营过程，因此创业者必须把商家的后期运营操控重视起来。

　　联盟创业“化整为零”

　　目前,十几平方米的小商铺很抢手，租金因此水涨船高。而许多新建社区在开发时预留出的底层商铺部分或沿街而建的大型商铺常常因为平数过大而很难出租，价格上会有一定的下浮。在这种情况下，几个创业者以团体租赁的方式买下一二百平方米的大商铺然后再进行分割，细算下来可以节省不少费用。

　　必须提醒广大创业者的是，小型商铺的竞争从来没有像今天这么激烈，而竞争的领域也从没有像今天这么广泛。据专家介绍，商铺投资应放眼于区域经济、收入水平、居住区规划、导入人口质量等发展趋势，着眼于商铺拥有的商圈、购买力的质量和数量以及商铺本身的品质，从中选出时间成本不高、增值潜力较大的商铺。因为在选好地点的同时做好经营才是重点。

网上淘宝购物已经成了越来越多人的爱好，甚至习惯。如果有一天你正在某公司网站上为苦苦找寻不到自己要找的“宝贝”而烦恼的时候，有服务员在网上跟你说声“我能帮你做什么吗”，你的原先焦躁的心情或许会平静下来。现在，有一家名叫Backcountry 的美国服装公司就推出了类似的网上导购员服务。

客户主任的突发奇想

Backcountry 公司原先是一家坐落在犹他州的小型服装公司，竞争力并不是很强。该公司的客户主任山姆?布鲁尼受自己热衷于电脑的朋友启发，突发奇想地引入了网络导购员，从此改变了这家公司的命运。“这是一种‘交互’所产生的机会。”山姆说，“而且我们运用得非常成功。”

2005 年，山姆在一个朋友家做客，这位好友擅长电脑，并且热衷于跟人聊天。有一次，这位好友登录一家游戏供应商网站，试图买一个手柄，可是看来看去没有自己中意的，因此心生抱怨：“要是有一个网络导购，帮我在第一时间找到我要的东西就好了。”山姆将这句话记在了心里。他马上联想到自己公司的服务——自己公司是销售服装的，而且经常有许多女顾客想找自己中意的服装，可是总是要花很多的时间来寻找，如果能够有一个网络导购员，那肯定会便捷很多。于是，这位客户主任马上向自己的老板请示了这个想法，没想到得到了老板的首肯。于是山姆着手开始将自己的想法付诸实施。

点子不错，但在当时，还没有多少真正能够掌握通过网络即时跟客户聊天，然后让客户了解更多信息的导购技术。最终，山姆找到了一家名叫LivePerson 的公司，是专门负责聊天工具开发的。双方一拍即合，很快Backcountry 的网站上就多了一项服务——网络导购员服务。

网络导购员如何服务

随着Backcountry 公司业务的不断扩大，该公司的网络导购员也成为了热门。由于登录该网站购买衣服的，大部分是女性，因此网络导购通常以长相英俊的帅哥为主。

目前，该公司的网站使用的导购员已经相当成熟，他们还逐渐提供一些个性化的交互式导购员，通常都有自己的个性照片，在跟顾客进行网上聊天的时候还有自己特定的语气和性格。这使得更多的人喜欢上了这家购物网站。而且，该公司还特别准备了“大家一起购物”这个环节，这使得不同地点的顾客能够在网上互相交谈，交流自己的购物心得，让顾客在购物的时候有更加放松的心态。

举个例子， 如果顾客登录Backcountry.com，并且在进入公司网站的帮助中心，就能够看到一个“即时聊天”按钮，按一下就能弹出一个界面框，一个帅哥的照片就会出现在你眼前，他就是你的网络导购员，并且会在下面的聊天界面中亲切地问你需要帮什么忙。顾客只要打入需要求购的商品，他就会给你详细地介绍一番。不买当然也没有关系，他会很有礼貌地跟顾客说“欢迎再来”之类的话。

不过，有时候由于业务繁忙，在顾客寻求导购员帮助的时候会遇上“闭门羹”。比如在圣诞节这种繁忙的节日中，网络导购常常会出现不够用的状况，聊天界面中就会提醒顾客：“目前导购员都在忙于应答其他客户的问题，请稍候。”

网络导购员抢手

根据调查公司的研究，超过90%的网上顾客喜欢通过某种交互方式购物。因此这更加增强了Backcountry 公司坚决使用网络导购员的决心。事实也证明，该公司的策略绝对正确。一年之内，该公司的网上销售量上升40%，年收入超过了2000 万美元之多！目前，该公司已经准备向海外市场进军，公司电子商务部主管肖恩说：“互联网提供了公司的全球通道和交流范围。到去年为止，本公司已经向60 多个国家发货，通过我们分布广泛的基础配送结构，互联网降低了拓展全球业务的费用。”肖恩说，“这一切要归功于我们的网络交互技术。随着信息技术的发展，公司在互联网上开展全天候的顾客交互式服务是一种很自然的选择。”

现在，这家公司平均每天要使用25 个交互导购员，对自己公司网站上的顾客进行导购销售。如果到了节假日，比如传统的圣诞节，平常的25 个导购员根本不够用，一般要增加到足足50个左右！

另外，该公司提出的最新理念是“不为技术而技术”，他们一切的出发点都站在顾客的立场上考虑。他们最新的创意是：可以通过模型设置自己的体形，将虚拟模特儿的外形改成与自己类似的模样，再将喜欢的衣服穿在模特儿身上，就可知该服装是否合适购买。

有意思的是，这些交互式网站导购员现在也是非常热门，他们工资方式有的以聊天次数计算，有的以聊天时间计算。一般Backcountry 公司的付费方式是以每小时10 美元计算，那些比较受欢迎的导购员则更加抢手，每小时可高达20 美元。

网络导购员也有智能替身

在看到Backcountry 成功之后，很多公司也试图进行仿效。Backcountry公司的竞争对手之一—WhiteFence 公司就想出了对付的办法。该公司开发了一套名叫inQ 的网上聊天交互工具。这样，该公司不用花钱雇“昂贵的”网站导购员，转而使用具有智能的网上聊天工具，来应对顾客的一些咨询和问题。

这种inQ 的聊天工具能够知道顾客目前在自己公司的什么网页上，但是它无法辨别顾客的私人信息。如果一个顾客在一定的网页待上足够长的时间之后，这种具有智能的inQ 就能够自动反应，并向顾客提出“我能帮你做些什么”之类的询问。另外，该网站上还有一个聊天按钮，只要顾客按一下，就自动弹出来，然后跟顾客进行对话咨询。

随着inQ 的声名鹊起，这家名叫WhiteFence 的公司的网上业务也逐渐火了起来。