导购员“临门一脚”的四字箴言
不少优秀快速消费品bob半岛平台官方 在区域市场往往被看似并不怎么强势的竞品逼得无还手之力，追究原因，上市推广策略、销售业务技巧、终端辅助执行等都没有大问题，输就输在导购员这临门一脚上。
导购员工作应遵循“望、闻、问、切”四字箴言，实现“观察、判断、博弈、拍板”四步飞跃，从而达成预期的导购目的。
望——观察。“望”，有三重含义：
第一、导购员从早上上班进入卖场开始，就得关注整个卖场周围环境（天气状况、节假日、特殊纪念日）、竞品促销综合信息（竞品促销方式、大致力度、陈列方式）等，综合这些信息，为迎接消费者的到来做好准备；
第二、导购员到场后需清点并大致计算本品的货架存量、堆头存量、特陈存量，同时督察本品陈列、理货状况，以最快速度与库房或理货员协作，确保本品的合理存量与陈列到位；
第三、消费者在趋近行业陈列区时，导购员须开始观摩消费者的长相、穿戴、言行与动作，通过系列信息的综合，对消费者进行初步归类，属于消费实力派，还是家庭妇女节约派？是情绪冲动江湖型，还是温和柔顺教养型？是独断专行自主族，还是谦和求教族？这一点，精明一点的导购员工是基本能捕捉到的。
闻——判断。“闻”有两重解释：
首先，并不是每个消费者都会直奔本品（除非绝对品牌忠诚者），在行业陈列区范围内，消费者一般都会有一段游移对比期，此时，导购员需竖耳盗听消费者与同伴或竞品导购员的交流信息或消费者不由自主的自我发声，通过对信息的分辨可进一步判断消费者类型及消费者对该类产品自主购买意见，从而为消费者的即将靠近做好最充分准备；
其次，消费者在靠近本品陈列区时，由于视觉的超前性、思维的滞后性，消费者大脑物理印象3秒钟之内基本还停留在竞品的感受上，此时导购员除了礼貌的鞠躬微笑与问好外，更需要用一句简明的话来扰乱、重组消费者的物理印象，如“您可以看看我们的添加DHA的新产品”、“这一款产品比较适合身体偏胖的人试用”、“这一款女服是韩式大长今样板装，您不妨先试一下装”、“我们每一排产品上面都捆绑了一个小玩具汽车”等等，一句话，让消费者感觉我们的产品就是与别的产品有所不同（或促销让利更多、或促销形更加新颖），短暂的时间之内本品的突出卖点就以物理印象的形式占据消费者的大脑；但需要注意的一点是，面对“漠不关心”型的消费者，话语不宜多，精简介绍到位即可，而若是“热心肠”型的消费者，则可以“卿卿我我”，循循诱导。
“闻”是导购员对消费者购买类型判断的过程，是导购员确定采取何种推介方式的决策基础。
问——博弈。“问”可以从以下三方面进行理解：
导购员先要明确的一点是，“问”主要针对“游移型”消费者和“第一次亲密接触型”消费者，对于独断专行型、“一生只爱他一人”型的消费者建议不要过多使用。游移型消费者一般来说，品牌选择性随意，缺乏消费个性，消费心理不够坚定，导购员若能动之以利、晓之以情、诱之以方，很容易将其“俘获”。而“第一次亲密接触型”消费者由于没有试用过本品，导购员若能策略性地将产品品质、试用效果做一推介，让其对产品充满购买享受的消费愿景，脑海中形成丰富的关联受觉蓝图，则离成交就不远了；
其次，“问”的目的是投石问路、抛砖引玉、太极推挪，不是导购员表演单口相声。导购员问的目的是寻找消费者的交易心理接受点，消费者一回答，就正面或侧面地将自己的消费接受点表露，聪明的导购员会不失时机地就其消费接受点与其沟通，顺理成章地达成交易。我们来看下面正反两则案例：
反例
导：“我们的乳酸菌发酵乳品，对于肠胃有比较好的清理作用，您可以试一试的。”
客：“你们的产品我是偿过，感觉不错，但就是贵了点”。
导：“不贵不贵，我们的产品比其他产品要高档，很多人用来送礼，觉得有面子”。
客：“原来是专门用来送礼的哦，那我以后再来买就是”。
分析：顾客的消费接受点是试用感觉好（感觉不错）+比较实惠的价格（但就是贵了点），而导购员对应解释是试用感觉比较好（对于肠胃有比较好的清理作用）+高档产品经常用来作为礼品（我们的产品比其他产品要高档，很多人用来送礼），结果消费者就认为，原来是高档礼品所以才贵，下次过节或者有必要时买着送礼便是（现在自己买着喝感觉不实惠因此暂时不买）。 正例
导：“我们的乳酸菌发酵乳品，对于肠胃有比较好的清理作用，您可以试一试的。”
客：“你们的产品我是偿过，感觉不错，但就是贵了点”。
导：“不知道您注意没有，从单瓶上看我们是比竞品贵了一些，但我们现在正在做买一箱送2瓶的活动，折合下我们每瓶比竞品还要优惠差不多1毛钱，另外我们产品有行业内最专业的72小时乳酸菌发酵技术支持，也是物有所值呀。”
客：“恩，我看看……（思考、对比中），行吧，先给我买一箱吧”。 [NextPage]
分析：既然消费者对优惠价格比较敏感，导购员便适时地将带促销政策（现在正在做买一箱送2瓶的活动，折合下来我们每瓶比竞品还要优惠）的产品介绍给顾客，让顾客感觉购买了占便宜的产品；同时也向顾客解释了为什么单瓶价格比较贵的原因（我们产品有行业内最专业的72小时乳酸菌发酵技术支持），在导购员与消费者的心理博弈中，由于导购员准备把握了消费者的消费接受点，从而实现了成功导购。
切——拍板。“切”字的含义需要做如下说明：
通过“望”的观察、“闻”的判断、“问”的博弈，导购员最终需要解决的是怎么与消费者拍板成交，皆大欢喜。“切”有三种形式：
第一种形式——正切
所谓正切，就是导购员工直接向顾客提出拍板成交的好处，从消费接受点的角度给予说服，如下例：
导：“我们这款新装，是全国第一款波西米亚风格半岛官方赞助的多特蒙德 装，您穿上，可能成为引领时尚的波波一族了！”
客：“恩，是的，我昨天晚上在电视里看到报道了，韩国好象现在很流行这个风格”
导“您穿上我敢肯定在大街上您的回头率比姚明都还高！”
客：“哈哈哈，真的吗？那好，给我来一套XX型号的吧”。
分析：导购员直接切入“全国第一款波西米亚风格（能让您第一个感受时尚）”的拍板主题，顾客的反映是正面效果（昨天晚上在电视里看到报道了知道在国外很流行而国内目前没有），给导购员的暗示是，正面切入成功，可以继续跟进（设想其若穿上便能得到好评吸引像姚明一样的回头率），最终完成拍板成交的过程。
第二种形式——反切
所谓反切，是指导购员在“望”、“”闻、“问”的基础上仍然把握不准消费者拍板切入点时，就尽量不要直接提出拍板成交主题，即不要用“若使用我们产品……会怎么……”话语式，而是从反面切入，使用“如果您没有使用我们产品（或没有把握这次机会）……会有怎么样的损失”的话语式，这样，一般更容易完成拍板成交的过程。如下例：
客：“你们产品是还可以，质量不错，也没有防腐剂，只是……”。
导：“对，我们产品是业内第一家通过QS的上架产品，而且每月最后一个周末做一次让利促销，今天您刚好赶上，否则您要等到下个月的最后几天才能有这个优惠价格了，而且我们的这个规格产品做完就一定销量就截止促销活动了”。
客：“成，我先买一箱吧”。
分析：顾客首先表明对产品品质的认可，但却没有表露不敢拍板的原因（只是……）,导购员先是重复产品品质（业内第一家通过QS的上架产品）以加深顾客的认可程度，再转而反向切入若顾客不把握本次机会，可能要等到下个月才能拿到这个优惠价格，况且促销产品是定量销售，言下之意是，可能到下月该产品已经没有促销了（那么顾客损失的将是争取优惠价格产品的大好机会），而显然，一般顾客都不会放弃这样的机会，因此，导购员反向一切中的。
第三种形式——双向切
有时候，导购员与顾客在拍板成交的过程中不是单一的正切或反切，而是正反联用，进退互倚的。这要求导购员反映机敏，能随时变换成交切向，最终达成导购的目的。如下例：
导：“先生，看您的身材非常适合我们三褶半岛官方赞助的多特蒙德 新款西裤，专门针对成功商务人士半岛官方赞助的多特蒙德 的老板装”。
客：“哦，我先看看……，我是想送给我朋友做生日礼物”。
导：“我们这款三褶裤依据面料不同有3个档次，像送礼的话，纯棉的比较客气，389元一条，卖得非常快，现在我们专卖店只剩下5条了”。
客（摸一摸纯棉质样品）：“恩，是不错，你们裤子穿着感觉是可以，怎么一点优惠都没有咯？”
导：“我们品牌专卖店是全国统一零售价格的，但我们商场为了答谢消费者，现在正在做满600送88元优惠券的周年活动，像您这样，可以买一条纯棉的送礼，外加一条半涤纶的238元自己穿着试试，您还可以获得88元的优惠券呢”
客：“你们这优惠券政策到什么时候？”
导：“优惠券活动只在这庆典的三天有，截止到明天下午六点，但我们的优惠券您随时都可以来购物，二至四楼的休闲服装都接受优惠券，另外，我们的优惠券同样可以在我们一楼服务台开据发票的”
客：“恩，我考虑考虑……，明天我要出差，我听你的意见还是买两条吧，一条纯棉的，一条半涤纶的，给我装好”。
分析：导够员先是正面从西裤半岛官方赞助的多特蒙德 切入（三褶半岛官方赞助的多特蒙德 新款西裤，专门针对成功商务人士半岛官方赞助的多特蒙德 ），不料，并没有得到顾客的正面响应（我是想送给我朋友做生日礼物），导购员马上反应，第一，该顾客若不是为了给朋友买西裤做礼物，很有可能根本不会进商场，所以纵使给自己买也是顺便的冲动型消费；第二，既然是送礼，一般出手都希望有点面子，但质量要求要好，半岛官方赞助的多特蒙德 风格及购买价格变得相对次之。所以，导购员马上反向从高档的适合送礼的拍板点切入（纯棉的比较客气，389元一条），意味着，要想送礼体面，还真有点非买他不可的味道（卖得非常快，现在我们专卖店只剩下5条了），因为别人都在买着穿，要是专卖店卖光了，可就没办法弄了。顾客一听，对呀，如果不买，恐怕机会难得，但一想，价格还是有点贵（怎么一点优惠都没有咯），这个时候，善于体验的导购员应该清楚，顾客反问是否有优惠，其实只是一种条件反射式的发问，也就是说，纵使一点优惠也没有，这种类型的顾客一般都是会直接购买的（这类顾客时间紧、有购买力），但导购员为了尽快与顾客达成拍板成交，同时也为了自己的提成（导购员按照销售额提成），于是再正面从商场的优惠券活动切入，达成满600送88的理想效果（买一条纯棉的送礼，外加一条半涤纶的238元自己穿着试试，您还可以获得80元的优惠券），顾客一听，是还可以，不买便宜货，但要买占便宜的货，买卖嘛，讲究的是抓住机会就出手，何况自己明天要出差，根本没时间弄这个小事情，于是，先买两条再说，一条送礼（还算体面），一条自己穿着感觉感觉（反正是占了便宜）。
综合以上分析我们得知，在导购员的工作进程中，“望”是为了熟悉战场环境，知己知彼；“闻”是为了事先知晓根据地地形地貌，了解根据地气温湿度，为战术安排做事前准备，从而判断是采取敌后包抄，还是集中炮火开路，还是机枪掩护下敢死队先冲锋陷阵的等等战术思想；“问”则是兵戈相向兵临城下时，主动操起大喇叭，用或激情或矫情的语言煽动根据地守兵的作战意识，从心理上分化守兵的顽强意志，使战争态势向我们方倾斜的一种磨蹭手段与博弈方式；“切”则是快要攻占战略要地时，是采取快刀斩乱麻的斩首行动，还是像解放军和平解放北平一样劝降傅作义，是扔几颗原子弹示威招降，还是直接把红旗插上山头战地为王，这种选择，有时候决定了战后的治理与安抚工作的难度。
一、建立认同感
导购行业人员素质参差不齐，社会地位较低，很多人把它看作是一个吃青春饭的工作。现在导购的平均年龄较低，家电、服装、建材等行业导购人员的平均年龄在26岁以下。学历一般为中专、高中、技校居多，现在迫于就业压力以及一些公司出于提高导购人员素质的考率，导购行业也出现了学历层次提升的现象。但纵观不同导购人员的从业心态，出于生计、出于无奈选择这一行业的不在少数。所以现在很多导购员在工作基本保证的情况下，出于对前途的考虑，利用业余时间或是参加电脑培训，或是报考各种学历证书，或是考公务员，或是琢么开店创业，寻找出路！所以很少有人主动研究导购工作更深入的东西。培训主管、专家们讲的那些理论性强、让人感觉高深莫测、看不到实用价值的服务心态，职责规范、消费者心理、bob半岛平台官方 文化、促销法则什么的，对导购员要求这个、要求那个，很少能站在导购的立场为导购员切身利益考虑，很多人一开始就有抵触情绪，不能把导购人员的自身上进的动力挖掘出来，让导购人员产生心理的共鸣，有时侯又缺乏实战性，这就是很多培训流于形式的原因。
所以从导购人员的心态上，首先应该让导购员建立认同感，包括对职业的认同、对bob半岛平台官方 的认同，对导购员管理者的认同等。从职业方面，要站在导购人员利益的基础上，分析岗位的从业收获、发展前景，为员工规划个人发展蓝图。导购这一职业随着市场经济的发展早以成为营销的前沿力量，但是很多导购对从事这一职业对前途的意义认识不够，就拿笔者本人来说，毕业后进入本地一家商场从事手机导购，工作了半年左右，由于始终感觉前途有限，所以后来离开了这个岗位，但是不管是后来所从事的广告半岛官方赞助的多特蒙德 、策划、到督导、业务经理到现在的营销策划都从以前的导购经历中受益匪浅！导购这个行业也培养了很多的营销精英、区域经理、策划专家、市场总监甚至公司老总，对个人以后创业也是意义重大。导购人员成功的事例不胜枚举，这些导购人员成功的案例，我想很容易激起导购人员的战斗力。要比那些可以让人一时兴奋的寓言故事更能让人产生共鸣！
另外作为厂家在待遇、福利、保险、发展空间等方面提供实在的职业保障，比如某家电公司就是靠为优秀导购买保险而把很多同行优秀的导购收归旗下。另外导购主管与每位员工建立融洽、亲密的关系，与促销打成一片，营造家一般的工作氛围，提升工作满意度。另外组织一些郊游、到总部参观等团体活动都能很好的调动员工工作热情，提升对岗位、bob半岛平台官方 的认同感，忠诚度。
只要让导购人员内心有了动力，很多问题可以迎刃而解，工作态度、自信心等等问题不攻自破。导购人员会主动的去研究产品，研究对手，解决问题、总结促销技巧。自己主动去学习总结的东西比任何人灌输的都要有效的多。
二、做产品专家
精通产品是导够人员所必背的最基本起码条件，但是对于了解到什么程度，人们却各有看法，有人认为只要能达到为顾客讲解、回答顾客各种提问就够了，因为顾客对产品一般知之甚少，问不出什么专业问题，给顾客讲太专业的顾客也听不懂，没兴趣听。甚至很多专家们也不断的引导导购人员跳出卖产品的思维，比如“卖态度”“卖服务”“卖健康”等等。这些都没有错！但是产品永远是导购工作的基础，是顾客购买的对象，不管从什么角度都应该是要学习的重点。 1、导够人员要牵住顾客牛鼻子、引导客户思维，真正理解产品的卖点，达到卖标准的程度，都需要对产品知识有很深的掌握。2、对任何产品来说竞争都是在所难免，与对手对抗，不但要对自己的产品了如执掌，还要对竟品的产品，包括其优缺点了如执掌，比如说当你某个顾客在对手的展台了解了一款产品，当他走到自己的展台前时很可能已经受到对手左右，甚至对我产品进行了不利的引导，只有详细了解对方的讲解说辞及其产品的弱点，采取对抗性的讲解才有可能打动顾客。3、现在很多产品都处在同质化的时代，在顾客忧郁不决的情况下，一个细节的优势就很可能刺激顾客达成购买,所以要对每一个产品细节要完全掌握。
要作好导购工作，产品知识至关重要。优秀的导购员也许风格各异，但是他们共同的特点就是与自己推销的产品了如指掌。不光是基本的产品常识、原理、结构、制作工艺、安装、售后、卖点等。还包括与产品相关的周边知识，包括行业规范、法律知识、行业状况、最新的流行趋势、竟品动向、色彩搭配知识等等。总之，对产品多了解一分则胜算就多一分，实现以不变应万变,增强对产品的了解程度永远是提升业绩的有效途径。
三、做沟通高手
其实说来说去，导购工作做的就是沟通工作，在产品与顾客中间架起桥梁。与顾客的沟通有很多形式，语言、动作、表情、倾听等等。关于沟通，总结了很多，从原则上：将心比心、换位思考，对顾客进行分类，对待不同的人采用不同的策略，充满信心、要了解顾客需求，拉近与顾客距离，获得顾客认同与信任。在促销准则上，比如“5S”，“MAN”、“AIDA”、“FAB”等等，应该说这些法则及促销技巧都具有很大的指导意义，但由于任何理论本身都有其适用条件、另外受培训方式、导购人员的理解消化能力等因素影响，面对导购工作涉及到的各式各样的情况、形形色色的顾客、众多对手的竞争, 尽管很多厂家都写进了促销手册，甚至请专家培训，这些理论常常因为缺乏可操作性、不能产生立竿见影的效果，被很多导购人员认为没什么价值。究其原因，是因为这些理论的立足点是让导购人员形成良好的思维与行为方式，任何思维与行为方式都不是一朝一夕所能养成的，需要厂家持续的要求、培训，更需要导购人员真正潜心去思考、研究、根据具体的工作特点去实践、消化吸收。
不管从导购人员来说，还是对厂家来说，为了完成销售目标，往往需要的 首先是掌握那些具有实战作用的技巧。笔者做了一下汇总。
打比方：把一些专业性的产品知识、原理等用打比方的形式给顾客讲解出来，这是比较常用的方式，比如彩电导购给顾客讲解什么是“引擎”时，把他比喻为电脑的CPU、人的大脑、汽车的发动机,顾客很容易弄明白。再比如，某位顾客问某烟机导购：“听说你们的机器卖的就是这个油网，这个网才值几块钱！为什么贵这么多？”。这就用打比方的方式巧妙的回答了顾客的疑问：“先生，你说木头值不值钱，也不值什么钱，但是把它做成工艺品是不是就值钱了?!我们卖的是技术，再说这是我们的专利，我们科研人员花费了几年的时间，才研究出来，在说，你说电灯炮简单不简单，但是爱笛生发明电能付出了多少努力，就这么一个小小的东西给整个人类都带来了光明！”
举例子：比如顾客问：“你们的售后服务现在说的很好，买回家以后就不是这样了！”答：“大姐，这个您绝对放心，我们说到做到，前一段时间有为顾客十年前装的机器出了点问题，连顾客自己都不太相信我们会给维修，结果我们售后服务接到电话后，第二天就上门给那位顾客修好了机器，因为是小问题，没换部件，也没收任何费用。顾客非常满意还给我们写了封感谢信！”
做演示：作演示基本上是任何产品都会用到的技巧，比如卖彩电的用遥控器敲打屏幕证明显像管品质、卖烟机的用KT板证明吸力等等。这是非常行之有效的方式，可让顾客直观的感受到产品的特点。
巧转移:很多时候顾客的思路与关注点是对自己的销售不利的，特别是当顾客已经受到对手思路左右的时候，如果直接正面回答顾客的提问会掉入陷阱。 比如问你们的机器率多大？好像比**品牌的要大啊！这说明顾客的关注点在节能上，如果自己的产品在这方面没有优势，这时很显然要扭转顾客的思维，比如可以这样回答：“我们的机器功率是大了点，但只大10W，您要是想省钱的话一年也就可以省十几快钱！您既然花这么多钱买机器肯定不缺这点钱!我们功率大是为了保证机器可以达到最佳效果，功率越大，效果肯定越好，你是选择省这点钱还是选择效果、性能好的电器?!”。
拿证据:有时侯我们仅靠一张嘴是很难打动顾客的，荣誉证书、保修卡、销售记录、旧的标价签等等都是最有力的武器，比如拿出销售台帐：“师傅，您看！这款机器今天已经卖出十几台了，这位顾客跟您还是一个小区！”。灵活运用各种促销资源有时能很快打销顾客疑虑，建立信任。
这种类似的技巧很多，类似的还有灵活运用厂家、商场的赠品、促销政策，与同事演双簧等等。这些往往是容易掌握、见效快的实用技巧，特别是作为导购新手如果能做到灵活运用可以迅速进入角色。
但是，作为一名导购人员最重要的还是根据自身情况，自我总结、提炼，只要全身心的投入工作，任何技巧都会成为一种无形的习惯，面对不同的顾客会很自然的应用不同的有效方法。所以对优秀的导购来说你问他有什么技巧，他们总是感觉没有什么，靠的是日积月垒形成的准确的判断力、良好的感觉、习惯！武侠小说或电视剧中那些用剑的高手把剑道的境界分三层：手中有剑，心中无剑；手中有剑，心中也有剑；手中无剑，心中也无剑。其实导购人员的最高境界是没什么技巧，无招胜有招！与产品、与顾客融为一体，提供个性化、人性化的服务，真正成为一个产品专家、沟通的高手。
导购培养的好，可以是你在该商场的外交大使；培养的不好，仅仅是个勤务员，甚至还不如。如何迅速培养导购成材呢，也成为bob半岛平台官方 最为头疼的问题？换位思考，如果我们是导购，我们最希望bob半岛平台官方 给予什么呢？金钱，成长，地位，认可，荣誉等。
我们又应该为bob半岛平台官方 做些什么呢？销售产品，维护终端，打点关系，帮业代做好业务，收集并反馈信息，宣传品牌，维护好bob半岛平台官方 和顾客的关系，做好卖场和bob半岛平台官方 的各种报表等。
一个合格的导购会常常会想：我能做好这些工作吗，我又怎么让这些工作做的有用有价值呢？应付工作太容易，真正把这些工作做的有效就难了。许多导购上交各种报表，任何人一看都知道他们是否在用心思考面临的问题。导购是很辛苦，也许没时间、或没精力、没那个文化水平做这些形式工作。其实bob半岛平台官方 也没要求他们怎么样，只要实话实说，把自己遇到的问题，自己看到情况，自己的想法，借这个形式表达下就行了。
想成为一个优秀的导购，首先要明了一个问题，那就是导购职责是什么？我们在实际工作中经常问到导购：你知道自己的职责是什么吗？答案很简单：卖好产品。回答是没有错误，但如何卖好产品，里面的学问就多了。个人观点，一个优秀的导购的职责是：做好一切利于销售的工作。在我的怎么《管理优秀导购员》一文中曾提到一个优秀导购要是产品专家、品牌大使、财务里手、心理专家、快乐使者甚至是交际家、装点师、情报员等。下面谈谈导购要做的各个角色。
1、 产品专家
要推销出自己产品首先要懂得自己的产品，以及竞争品牌的产品，产品的优劣势，产品的技术含量，产品生产流程，产品的独特卖点，懂得越多，越容易使顾客信服。所以导购员在闲暇时间多了解这方面的知识。例如：在网上查询、和售后沟通、看产品培训手册，参加培训等来获取想得到东西。不过在介绍产品时，一定要让顾客感觉这些知识是顾客想要得到利益，是给他带来好处的。
2、 品牌大使
人说：三流的导购卖品牌，二流的导购卖产品，一流的导购卖服务。我无法验证这种说法是否得当，不过好品牌的东西，导购销售是很轻松。在实际生活中，一个优秀的导购是综合运用这些“卖点”的，抓住顾客心理看中的需要，再重点突出在某方面的介绍。其实，导购员说白了就是推销员。推销：顾名思义就是推广和销售。推广品牌，销售产品，二者是统一的结合体。这个时代，顾客在相信产品的同时，更看中品牌给其带来的利益和价值。导购是和顾客直接接触的媒介，导购不能为了销售欺骗、隐瞒、夸大产品或品牌给顾客带来的价值，要，影响品牌在当地的名声。好导购不仅自己为自己建立了品牌，而且更为bob半岛平台官方 的品牌和形象宣传扩大了影响。人经常讲：你看人家XXP品牌的导购服务真周到，我们没想到的，没要求的，都帮我们做好。
3、 财务里手
变通方有机会，整合才有效率。作为一个导购如果死死遵守商场给予制定的产品毛利点，在实际销售工作中，不仅会增加销售难度，而且会因为一点毛头小利，让顾客感觉你这个导购不通人情，流失顾客。所以导购要有一个明细的帐目，让商场知道你销售的东西不仅没亏，而总利润还增加了。作为一个导购要清楚产品的销售额，为卖场创造的利润，促销活动的投资额、利润点、效果，以及别的品牌具体销售状况、利润，活动成本，来分析我品牌在该商场的优劣状况，帮助业务员做好在该商场的销售、回款、谈判工作。
4、 心理专家
人喜欢讲：从事销售工作的，多是骗子，见人讲人话，见鬼讲鬼话。销售人员，最忌讳就是一根筋，按照固定模式和形形色色的人群打交道。作为导购必须会揣测顾客的心理活动，从具体的细节动作，穿着、举止、眼神、表情等，感知顾客的消费习惯，感知顾客的需求层次。有的导购由于没有察觉顾客到底需求什么，把bob半岛平台官方 文化、产品系列、产品功能从头到尾全盘拖出，搞的顾客听着都累，走而了之。其实，顾客会有些潜意识动作去注意、留心他感兴趣的方面，无论价格、功能、款式、品牌、服务还是爱好、面子问题。导购要试探性发觉或询问出顾客心理活动，知道他购买商品的目的。顾客的各种类型，各种目的，是无法三两句话谈完。（详见如何区别和搞定顾客）。不管怎么样，要学会挖掘顾客的心理需求，无论成交与否，都将可能为我品牌带来好的影响。
5、 表演家人说：三个女人一台戏。如果三个导购在一起，又将是场什么样的戏呢？导购员每天要和顾客、商场人员、其他品牌的人打交道，如果没有一定的表演天份，想卖好产品是会有些难度。表演能力、交际能力强的人总能左右逢源，使困难迎刃而解。人都喜欢和积极主动热情大方的人打交道，你的热情和积极总能感染着周围的人群或顾客，得到意想不到的收获。实际工作中发现，自身导购的千言万语，不如旁观者只言片语的杀伤力强，所以和商场管理人员、不同品牌之间的导购搞好关系，是必要的，人助者天助之。我亲眼见过：有的导购工作能力极强，销售产品也有自己独特的一套，但由于各种关系没有处好，总是被冤枉，被捉弄，工作总得到莫名的障碍。在他销售产品时，别人会有意无意的捣乱，商场管理人员不配合、阻碍，都让导购有苦难言。所以一个优秀的导购是要具有演员的天分。
6、 装点师
为什么说导购是装点师呢？终端形象是产品的窗口、衣着，会装饰打扮者总能引起别人的注意，一个好的环境，也能让顾客在你的展位面前多停留片刻。不要让卖场的生动化、产品陈列整洁、标准化，礼品摆放、POP维护工作，都成为一种负累，要象打扮自己那般装点它们。导购要想到人总是对事物或他人的第一印象比较深刻，所以你的展位、产品形象要设法摆设得让顾客一见钟情，过目不忘。导购员在日常终端维护工作中最好能用5S管理方法要求自己。1、整理2、整顿3、清扫4、清洁5、素养。
7、 情报员
导购员是卖场工作的第一责任人，直接和卖场管理者、顾客、竞品打交道，是信息来源切入口。导购员在日常工作中所收集的市场信息，是bob半岛平台官方 掌握市场发展变化的最佳资料。导购员要从哪几个方面向公司反馈信息呢?
（1） 当地市场信息
（2） 产品信息
（3） 卖场信息
（4） 竞品信息
（5） 顾客信息
（6） 客户信息
（7） 媒体信息
8、 快乐使者
人都喜欢和快乐心情的人打交道。导购员无论心情多么不好，都不能把这种情绪带给顾客和身边的人。导购员要把郁闷的推介工作变成一种乐趣，变成发自内心的一种快乐的销售行为怀着感恩、愉快的心情去经营你的顾客。导购员不要因为顾客的责难，而迁怒顾客，对顾客不礼貌，影响品牌的形象。导购员记住：好心好意好心情也是促销力。
导购员要在现实工作中，不断学习、总结、创新，提升自己，让自己成为个无坚不摧的先锋将士。