浅谈农资行业销售技巧----提高店面销售方法

　　在对北京商场男裤和女裤的市场调查中发现，同样是裤子专区，男裤专区的销量并不十分依赖它在商场中的位置，而女裤专区在商场中的位置却在很大程度上影响着女裤的销量。

　　那么，在销量上，女装是否比男装更依赖于店面位置呢？

　　记者走访了北京的几家大型商场，发现女装营业员普遍比男装营业员更强调“位置”的重要性。“位置好客流量就大”是个不争的事实，不过，在客流量大的基础上，女装的确比男装在销量上更依赖于店面的位置。这是由于女性顾客在服装消费行业方面特有的心理，增强了“好位置”对提高销量的作用。

　　那么，女性顾客在“好位置”背后的消费心理是什么呢？

　　在购物时，多数女性顾客喜欢慢慢“逛”，位置明显的地方，自然被“逛中”的几率就高。如：电梯口前和楼层边角的店面往往成为女性顾客经常光顾的地方，而那些不靠电梯也不靠边角的店面则相对冷清。因为，大部分女性顾客喜欢先围绕商场转一圈，而不是直接进入商场中间的店面。女性顾客购买服装前有“逛了再决定买什么”的想法，购买服装的行为更随机，更容易“先入为主”，先看到了某个品牌，等再看到的牌子就有了更多的比较和挑剔。相比之下，男性顾客购买服装的目的性要明确一些，买服装前就想好了买什么，进入商场后直接寻找目标，买到合适的就不再继续逛了。记者在商场随机采访了几位女性顾客，其中一位年轻女士说：“感觉好就买呗。”

　　女性顾客更关注“感觉”，而“位置”能给人一种购物环境在空间上的“感觉”。女性顾客对于“拐弯抹角”才能找到、或者和众多品牌挤在一起的店面自然“感觉”不好。尤其是在服装和店面装饰相差不大的情况下，多数女性顾客会觉得“只有更好的品牌才能占据更重要位置”，从而选择店面位置更好的服装。反过来看，男性顾客购买服装的时候想到的往往是自己的职业与身份，更关注服装本身的品位是否适合自己，既然不知女性顾客那么“热爱”逛商场，那么对逛商场的“感觉”也就不如女性顾客那么在意了。

所以鉴于这种情况店家在商场选店更要选择有利的地位，只有地利天时才能让品牌更有市场。

接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问，营业服务有它自身的规程，违背了这些规程就很难达到营销的目的。下面一起来探讨一下家具行业销售培训中的家具店员销售技巧。

 

终端店员在营业中，如何吸引顾客？这就要求履行以下职责，方可不断拓展业绩并招徕返客。 

1、打招呼：要注意语气的“二轻”，即轻柔而不造作，轻声而不低沉。 

2、定睛注视：不是目不转睛地盯，而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客以尊重、稳健的感觉。 

3、接近顾客：顾客莅临，要主动接近顾客，不要让顾客有冷落的感觉，反之也不要过于热情让顾客有恐惧感。 

4、询问顾客的要求（例如希望、喜欢等等）：要耐心、细致，谆谆善诱，友善引导，不要让顾客感觉被蒙骗。（要点是真诚） 

5、拿商品给顾客看：宜双手递上，以示诚恳。介绍产品时要得体大方，不要让顾客感觉到你毛手毛脚。 

6、商品讲解说明：针对商品特性，进行简要说明讲解，必要时，在进一步全面解说。（注意要专业） 

7、让顾客选取商品（成交）：要耐心、细心，不要显出不耐烦的迹象。 

8、收款：面带微笑并说声：谢谢！ 

9、行礼：目送顾客离开，道声“欢迎再来！”，顾客走远，要招手示意。 

终端店员服务法则 

一、等待时机：耐心等待，保持良好的精神状态。（状态不好不如不做） 

二、初步接触：顾客进店后，边和顾客寒喧，边接近顾客，称之为“初步接触”。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀感。 

第一、与顾客初步接触的最佳时机 

1．当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时； 

2．当顾客触摸某一商品一小段时间之后； 

3．当顾客抬头起来的时候； 

4．当顾客突然停下脚步时 

5．当顾客的眼睛在搜寻时； 

6．当顾客与店员的眼光相碰时。 

第二、把握好时机后，以三种方式实现与顾客的初步接触 

1．与顾客随便打一个招呼； 

2．直接向顾客介绍他中意的商品； 

3．询问顾客的购买愿望 

第三、揣摩顾客需求的五种方法 

1．让顾客了解商品的使用情形； 

2．让顾客触摸商品； 

3．让顾客了解商品的价值； 

4．拿几件商品让顾客比较； 

5．按照从低档商品到高档商品的顺序拿商品。 

三、商品提示：就是让顾客了解商品。商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，商品提示不断要让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力。

四、善于辨析：不同购买动机、不同目的的顾客，其需求是不同的。要明确顾客喜欢什么样的商品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客作出明知的选择。（不要盲目推荐） 

五、友善说明：顾客产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。在此过程中，店员必须作好商品的说明工作。 

六、耐心劝说：顾客听完店员的相关讲解后，就会开始作出决策，此时店员要劝说顾客购买商品，正确、有效的劝说的五个特点。 

1．实事求是的劝说； 

2．投其所好的劝说； 

3．辅以动作的劝说； 

4．用商品说话的劝说； 

5．帮助顾客比较、选择的劝说。 

七、销售卖点：一个顾客对商品会有许多需求，但其中必须有一个需求是主要的，能否满足这个主要的要求是促使顾客购买的最重要的因素。最能够导致顾客购买的那些商品特性就称之为销售卖点。作销售说明时应注意五要点： 

1．利用“5WIH”原则：购买商品由何人使用，在何处使用，在什么时候使用，想要怎样使用，为什么使用，如何使用，由此了解顾客的兴趣点所在； 

2．说明要点时要言辞简短； 

3．能形象、具体的表现商品的特性； 

4．跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行说明； 

5．投顾客所好进行说明。 

八、促单成交：当顾客对商品和店员产生信任后，就会决定促成购买行为。但有的顾客还是有一些顾虑，又不好向店员说明，这就需要店员作出进一步的说明和服务工作。当出现下列情况时，成交的时机就出现了
1．顾客突然不再发问时； 

2．顾客话题集中在某个商品上时； 

3．顾客不讲话而若有所思时； 

4．顾客不断点头时； 

5．顾客开始注意价钱时； 

6．顾客开始询问购买数量时； 

7．顾客不断反复问同一问题时。 

九、时机出现，促单的四种方法： 

A．不要给顾客看新的商品 

B．缩小顾客选择的范围 

C．帮助顾客确定所喜欢的商品 

D．对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。 

十、收款包装：收款时，唱收唱付，清楚准确。包装前要检查商品有没有破损脏污，包装要快捷稳妥，包装过程中可以向顾客提一些友好的建议，增强与顾客的感情联络。

     十一、亲情送客：双手将商品送给顾客，并真心向顾客道谢，欢迎他下次再来。另外要注意留心顾客落下了什么物品，如有，要及时提醒。