连锁经营管理方法实用谈

   代表方法一：合法传销式经营(口碑营销)。 有一家广东餐馆的老板突发奇想，匠心独运，采用了传销式的经营策略，而且效果很好。他的具体做法是：当A顾客第一次到该餐馆用餐时，他收取全部餐馆费，而当A第二次带别人来时，他便只收九折餐馆费，另外的一折交给A顾客，当A顾客第三次带别人来时，他又只收八折餐饮费，其余的全部归还给A. 这样，A顾客来的次数越多，所带的人越多，A所得的回扣便越多。 当然，这种回扣也是有一定限度的，一般到五折为止，而不可能把全部餐饮费都交给A. 同样道理，对于B顾客、C顾客――他也都采取这种方式。 如此一来，这家餐馆的生意就越来越兴旺发达，把其他餐馆的顾客也都陆续地吸引过来了。 由此可以看出，经营餐馆的具体方法的确是多种多样的。 只要肯动脑筋，就会想出许许多生财之道。

    代表方法二、双管齐下(软，硬件)就餐馆而言，都是有两个部分组成的，即：看得见的部分和看不见的部分 所谓看得见的部分，就是指餐馆的硬件，所谓看不见的部分，就是指餐馆的软件。 大凡赚钱的餐馆，其软件部分和硬件部分都有一些相同的特点。 具体说来，有如下几个方面： a) 软件――看不见的部分的特点主要是： 1、 给人一个好的印象 必须使客人在用餐时和用餐后，都能对餐馆产生深刻的好印象。 2、 给人一个好感觉 感觉是难以说清的东西，却非常重要。因此，必须在餐馆的陈设，布局，色调等方面多下功夫，让人感觉好。 3、 让人有种好心情。 餐馆人员的服务态度应当温和、细致、不要惹客人厌烦。 4、 让人在进餐馆后，会由忠地感到一种特有的温柔和快乐。 餐馆与别处不同，客人在吃饭时应该快乐才对。 b) 硬件――看得见的部分的主要特点是： 1、 店的选址要合理，尽量占地利之便，有人光顾。 2、 便宜的价格； 3、 清洁的店面，尽量用柳橙和象牙色，给人一种清洁的印象； 4、 食品要丰富； 5、 上菜的速度要适度，不可过快，也不能太慢； 6、 好吃的味道； 7、 只用女店员，雇佣女店员的餐馆，会使客人有一种好感觉；

    代表方法三――开发吃中三味新、奇、特、中国人是世界上最注重吃的民族，经过几千年的发展，逐渐形成了博大精深的食文化。这一点，是其他任何国家和民族都无法与比拟的。而广东人更是中国食文化的开拓者、实践者和传播者。在中国这样大的一个国家里，既然有食在广东的说法，就足可以看出广东在中国食文化中的地们之重要。 之所以会出现如此一边倒和一枝独秀的状况，绝非偶然。 这是因为，广东人最了解吃中三味：新、奇、特、 所谓新，是指广东人非常喜欢吃新鲜的美味。 海鲜和河鲜尽管都很名贵，可是广东人却对他们情有独钟，十分喜爱。 所谓奇，是指广东人十分喜欢吃那些奇怪的食品。这些食品之奇怪，是因为一般人都不会想到去吃他们，而广东人却独具慧眼，做成各种美味佳肴。 比如说，很多人都不知道鼠肉的美味，而广东人却发明了做鼠肉的方法，把大家都感到可恶的老鼠拿来烹食。这一点，已足可说明广东人的好奇心与大胆程度。 所谓特，包含两方面的意思：1特产、2、风味独特

    代表方法四：生猛海鲜不生猛 生猛海鲜几呼成了粤菜的代名词，然而南方人的服务却一点也不生猛，采取温柔的正规服务(不断加强员工素质与培训，并建立服务级制) 

      年初制定销售计划时，bob半岛平台官方 踌躇满志，轰轰烈烈，可实施过程中每个月都完不成。原因何在？下面给您说说销售管理中的问题及诊治方法。 

误区一：资源管理误区。在目标实施过程中，bob半岛平台官方 对销售资源的投入缺乏优化配置观念。资源是有限的，而完成销售目标对销售资源的需求是无止境的。不少bob半岛平台官方 在分配销售资源时没有重点，平均分配人力、物力、财力，结果使bob半岛平台官方 资源投放效果不佳，有潜力的市场没有增加销量，而销售不力的市场仍然是销售平平。同时，bob半岛平台官方 对资源投入的策略灵活性不够也导致目标未能达成。何时投入，怎样投入，投入多少，投入对象，bob半岛平台官方 对这些问题没有做认真地调查与研究，bob半岛平台官方 销售资源的投入比较盲目，直接影响了销售目标的达成。

诊断：对bob半岛平台官方 资源的管理与使用应进行系统地策划。首先，分析与研究市场，清楚哪些是饱和市场，哪些是具有开发潜质的市场，哪些是尚待开发的市场。然后根据bob半岛平台官方 市场发展战略，合理分配与使用bob半岛平台官方 资源。bob半岛平台官方 资源的使用又细分为人力、财力、物力、资力的使用，不同市场这些细分资源的使用情况是不同的。有些市场人力和物力资源使用得多；而其他市场财力和资力资源使用得多。灵活运用bob半岛平台官方 资源的组合策略，发挥bob半岛平台官方 资源的使用效果和效益。

误区二：人力管理误区。完成任务离不开销售人员，但bob半岛平台官方 往往只拿业绩说话，销售得多奖金多；对销售人员的职业成长、观念意识、精神需求等无动于衷。bob半岛平台官方 只注重物质刺激，而忽视精神鼓励，结果是销售人员对销售任务指标越来越不敏感，逐渐失去激情和动力，缺乏创新意识，团队观念淡薄，bob半岛平台官方 文化认同感差等，这样的销售队伍难保bob半岛平台官方 销售计划的完成。 

诊断：满足销售人员的精神需求，不只是进行简单的精神上的奖励，更重要的是对销售人员进行综合性地培训与指导，帮助他们进行职业规划，以及业务技能、bob半岛平台官方 文化、市场观念、服务意识等方面的培训。通过培训与教育，激发销售人员工作的积极性、主动性和创造性，为顺利完成bob半岛平台官方 销售目标提供可靠保障。 

误区三：客户管理误区。销售目标的完成与客户支持休戚相关。如果每个客户都能按合同完成任务，那么bob半岛平台官方 的销售目标的完成就不成问题。因此，建立bob半岛平台官方 与客户之间良好的互动关系至为重要。但bob半岛平台官方 对客户管理一般比较单调：以销售任务来约束，以返利来刺激。结果往往是客户得到bob半岛平台官方 的支持越来越少，与bob半岛平台官方 的距离也越来越远，对bob半岛平台官方 的信任度在降低，对销售bob半岛平台官方 产品的信心也不如当初。最后，销售任务的完成也落空了。 

诊断:客户同样是bob半岛平台官方 销售系统不可分割的，厂家与客户应该建立亲密的相互支持的战略同盟关系，同辱同荣，共同发展，不应该成为利益的博弈者。厂家对客户不仅提供广告和政策上的支持，而且要提供信息和策略资源上的帮助，达到你中有我，我中有你，协同发展，使销售目标顺利完成。 

误区四：促销管理误区。促销是厂商终端拦截的有力武器，具有操作简单、见效快的特点。厂商百试不厌，屡用屡爽；花样不断出新，如有奖销售、赠品、返券、抽奖、买一赠一等促销形式不一而足，着实让顾客心花怒放、群情激昂了一阵，厂商也达到了烘托气氛，促进销售的目的。但是，随着顾客消费的理性化，这种“雾里看花”式的促销方式会让顾客产生厌烦心理，促销效果大打折扣。 

诊断：回归顾客是终端促销的价值取向。消费者真正所需要的是厂商所能带来的商品效用和服务，厂商应提炼好商品的卖点，通过终端促销，直接向消费者传递商品的价值所在。围绕商品卖点开展终端促销活动，将有力地提高消费者对品牌的认知度，促进商品的终端销售。

误区五：考核管理误区。只考核销售人员的销量的完成率，其他一概不管。“放任式”的考核办法，咋看起来似有道理：公司只认结果，至于如何实现销售任务那是销售员的事；既发挥了业务员的能动性，又节省了公司的管理成本，何乐而不为？！其实，销售人员完成销售任务是一个过程，受到很多因素的影响，比如工作积极性、组织纪律、业务技能、客户关系、学习精神等等。如果销售人员不具备这些素质和能力，那么销售目标的完成就没有保证。

诊断：变销售人员的单一考核方式为综合考核方式。销售人员的综合考核不但包括销售量和销售额的考核，还包括市场成长性、销售费用率、业务技能、客户满意等方面的考核。通过对销售人员的综合考核，提高销售人员的综合业务素质，不断积累销售人员完成目标任务的潜力和动力，促进销售计划的完成。 

误区六：渠道策略误区。不少bob半岛平台官方 认为大客户规模大、实力强，能够给公司带来大的销量；小客户销量有限，销售好坏对公司整体销量影响不大。因此，bob半岛平台官方 的大量资源砸向大渠道，要广告有广告，要返利有返利，小客户成为bob半岛平台官方 被遗忘的角落。 

诊断：大渠道、大客户能扩大销售，但同时也是各大厂家竞相追捧的对象——各厂家不遗余力地对大渠道进行投入，争夺渠道资源的竞争愈演愈烈，投入大渠道的边际效益在减少。如果把资源向小客户倾斜一下，那么bob半岛平台官方 资源的投入产出结果会得到改善，销量会有所提高。小客户虽然小，很多小客户集合起来其规模和实力将不为小了。

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