怎样管理优秀的导购员？
反过头来仔细想想，在二十一世纪最缺少人才的不是我们这些所谓的业务人士，而是那些优秀的导购，业务员可以遍地抓，好的导购却千里难寻。一个优质导购可能是产品专家、品牌大使、财务高手、营销能手、心理医生、甚至是交际大师。如果在二级市场的某个商场出现这种人才，那些所谓的大堂经理们都惧他们三分，只要是他们从事的品牌，他们能里里外外、上上下下都能打点的井井有条、头头是道，你想不到的，他们能想到，你放不下的架子，他们能放下。他们的终极目标就是为厂家创造销量，为商场创造利润，为自己创造高薪。他们没有太多无理要求，只要求公平、合理`、尊重、为他们着想，不要动不动以领导压制他们。一旦他们得到了不公平的对待，或者做的不开心，又面对别的品牌的利益诱惑，他们的忠诚不由由得打起了折扣，最后造成了这些本来优秀的人才成为了流动性最大的季节性产物，也蜕变为只认识钱的产物，商家无所伤害，受伤就是那些辛辛苦苦培养他们的厂家“伯乐”了。但是从所谓这群优秀的导购口中得晓，他们居然很欣赏三国刘备的“管理模式”，即使刘备仅仅“会哭”！这究竟是厂家的错，使他们无法融合自己bob半岛平台官方 文化，还是一个不称职销售代表造成的偏差，还是时代的另类人群影响了她们呢？还是他们成熟了，拥有了这套自己的独特生存之道呢？
面对这种现象的发生，作为厂家的代表们又有何良策来经营这样的“优质导购”呢？避免他们的见异思迁呢？鄙人根据在同各品牌导购沟通交流中总结了厂家必须要经营的几点：
感情投资经营法则
强者身上总有一股莫名的傲气，或者说自大吧，总之是不太会唯唯喏喏，任你召唤的。我看到许多销售代表动不动就是吆三喝四，颐指气使的。打个比方一个弱女子在做冰箱的出样工作，本身就已经心力交悴，你不去帮忙，还在一旁指手划脚，怎能让人家不难受啊。虽然你是领导，人家也不是奴隶啊。领导必须以身作则，帮你的导购给予能力范围内的帮助，把他们当作你的朋友、亲人看待，关心他们的生活，了解他们心思，什么事情只要在不违反公司原则的基础上，可以尊重他们的观点，以商谈方式解决问题，不是命令去执行。面对这种朋友、亲人般的关系，，他们即使离开这个团队，也会怀念的、给于暗中帮助或支持的。
职业提升经营法则
一个出色销售代表不可害怕你的导购超越你之上，你的目标就是让他们的收入比你高，他们的能力比你强，这样你才能向更高层次要求自己。一个拥有着良好的销售能力、策划能力、公关能力的优秀导购（尤其是二级市场的导购，他们不在天子脚下，无人在意）要不时向公司举荐给于晋升，以实际行动培养他们，（许多销售代表只是喜欢口里讲讲，画个饼给他们充充饥）让他们看到良好的职业提升平台，拥有对bob半岛平台官方 归属感和成就感，不要使他们感到职业前途的渺茫，最后造成了逆反心理，认为导购们的职业升迁是无稽之谈。
薪酬阶梯经营法则
一个出色的销售代表就是要为公司创造更大的价值，为客户产生更多的利润，为导购争取更多利益。对于优秀的导购不管你来公司多久，只要优秀的就是优待的，可以提前享受社会保障福利，可以享受特殊岗位补贴，可以享受当地市场业绩考核奖励等，总之为这些优秀导购争取对它们来讲来之不易的特殊奖励，加强他们的忠诚度和感恩度，同时激励影响其他导购，形成良性循环。
公平考核经营法则
二级市场导购绝对不可等同一级市场导购看待，绝对销量不能代表一切，必须相对当地市场情况而言，甚至缩小到相对商场情况而言。以市场占有率、商场占有率为考核基准，许多公司总喜欢跨区域相比较，总是以销量决定好坏，，造成许多优秀导购心理总是不平衡，总感觉不公平，没有成就感，再加上收入不甚理想。人吗，一旦心理与物质都无法满足自己的时候，就可能想到离开。
反思一下，哪个bob半岛平台官方 不是出台了许许多多导购管理方案、导购行为准则，而且不少名家也不止一次谈过、半岛官方赞助的多特蒙德 过，什么梯队制度，什么分类管理，什么优胜劣汰等等，但是还无法缓解优秀导购流走。万事以人为本，这是刘玄德的治国之本，也是大大小小bob半岛平台官方 呼喊的口号，但是真正执行的究竟有多少啊！让我们给最下层的导购们多点亲人、朋友般的感觉，让他们真正感受到公平、合理、和谐、竞争的bob半岛平台官方 精神的时候，看看这些优秀的导购忍心不忍心离开呢？
导购员培训是一个系统性、目的性都很强的工作。培训师必须根据受训群的能力水平，灵活掌控，制定出针对性强的培训计划，提高导购员培训的效果。比方说，一个售货经验在五年以上的大姐，你跟她讲销售技巧、讲产品知识，那不是瞎扯吗？这么说吧，如果你是一个老将军，一个入伍不久的大学生跟你讲如何计算子弹的弹道，你会爱听吗？可能不等人家说完，你早就“呯”的一枪命中十环了。同理，对于大姐们来说，只有提供强烈的态度激励和满足其自尊的需要，才能激发她们潜在的愿望，顺从公司的质素提升要求。展开培训之前，充分了解受训者的要求，做好培训需求调研，是培训师的首要工作之一。
根据我多年来对导购员培训工作的实践和研究来看，入职时间不同的导购员在培训需求上侧重点不尽相同（详见下表）。在培训时一定要“应材施教、重点不同”，最好是将培训内容，形成固定的模块，涵盖高中低不同难度，用时就像搭积木一样简单有效。虽说，导购员培训应培训哪些内容，业内还有争议，但有一些东西基本上大家还是认可的，比如：bob半岛平台官方 文化、产品知识、竞品分析、销售技巧、柜台语言技巧、管理制度、态度激励等。本文，试结合这几方面的内容与各界朋友交流、相互提高。
一、 bob半岛平台官方 文化
记得，在一篇关于“培训什么”的文章中，作者对bob半岛平台官方 文化培训的重要性和如何培训，提出了自己的一些看法，我个人认为非常具有代表性，现将该节部分摘录如下：
导购员当地聘用的现状，并不能说明导购员们就可以游离在bob半岛平台官方 的历史文化之外。 而不把导购员当人看当作bob半岛平台官方 员工的一份子对待在大多数bob半岛平台官方 里却存在这一现象。大多数bob半岛平台官方 把bob半岛平台官方 文化和历史荣誉培训当作导购员所应该掌握的一种技能，在宣传促销的过程中把bob半岛平台官方 文化和历史荣誉作为产品的附属卖点把产品销售出去。
bob半岛平台官方 文化和历史荣誉的培训作为导购员培训的首要内容，是诸多导购培训专家由于置身bob半岛平台官方 之外而无法开展的。而我们则将此项内容作为新进导购员岗前培训的主要内容以外，还随着公司bob半岛平台官方 文化和公司动态的积极变化，利用导购员周例会的机会，随时传达最新的bob半岛平台官方 文化和荣誉变化的信息。并且每季度开展一次系统的完整的bob半岛平台官方 文化和历史荣誉往复培训。通过坚持不懈的bob半岛平台官方 文化和历史荣誉的培训，一方面我们收到了销量不断提升来自于市场的回报，另一方面，有效地增强了导购员对公司的归属感、荣誉感，并收到了凝聚导购员队伍，稳定导购员队伍，增强队伍战斗力的多重功效。
bob半岛平台官方 文化培训说白了，就是要增强导购员对公司的认可度,从潜意识里让她们觉得公司是最棒的、最好的，这样在售货的时候就会自然而然的流露出对公司的强烈认同感，从而折服而不是说服顾客。
二、 产品知识、竞品分析：
目前最常见的产品知识培训方法有：1、与竞品进行对比分析，即根据自家产品的功能特点与对手进行对比，找出各自的优缺点，并就对方的独特卖点进行对比分析，如表三所列；2、从专业网站或公司的技术部门找来一堆产品技术资料，来组织培训，如电磁炉的滤波原理、矫形原理等专业性很强的内容，你说它对导购员有用吗？导购员能接受吗？培训技术员跟导购员可不是一回事啊！3、可笑的是，有些哥们姐们，拿着个产品彩页往前边一站，“不
好意思啊，我对这款产品不是很了解，讲得不好，请别见笑！”这是我在培训现场见过的最可耻的事情，你都弄不懂也敢做培训，也不怕下边的导购员拿鞋子砸你。事实上，像这样连
产品都没弄透就敢往台前一杵的人还真不少。我认为，产品知识至少要占到导购员例行培训
比例的40%以上，导购员只有深入了解产品才有可能成为销售高手、才能得到顾客的依赖。想想看，一个对产品相当熟悉的导购员，在说货的时候产品是不是好像就在她眼前悬浮着呢？古人云：“胸有成竹”大概也就是这个样子吧！一般来说，产品知识培训应包括：卖点的FAB练习、新品讲解演练、竞品分析打压、卖点提炼、导购词、终端常见质量问题及顾客常问问题解答技巧等。
三、 销售技巧：柜台语言技巧已成为一些培训者必讲的内容，但导购员又真能吸引和消化多少呢？我曾参加过不下9个品牌的导购员培训会议，销售技巧几乎是每场的必讲内容，培训师对着投影仪累得满头大汗，而底下的受训者却困得上下眼皮直打架。这种情况在培训现场见得实在是太多了，究其原因就是培训师缺乏实际现场售货能力、与导购员生活相隔甚远，因此在讲一些比较实际的终端问题时，常常给导购员一种很遥远的感觉。以“柜台语言训练”为例，如果培训师单纯的只是讲一些理论性的东西，比如“两多两少、变换句式、迂回技巧”等大量教科书上现成的东西，而不进行深加工，导购员肯定不爱听，这道理就好比喂小宝宝一样，苹果换谁都可以吃，但给宝宝吃就不行，他的消化能力还比较弱，你要把苹果弄成果酱才行。导购员亦然，由于受制于自身文化素质的影响，大多数人的理解能力有限，你讲的东西如果还需要他们回家细细琢磨才能发挥作用的话，那对于导购员来说就等于没用一样。作为培训师来讲，一定要清楚，导购员与业务员培训完全不一样，导购员工作在前线，前线是越简单越实用就越有效。虽说导购员培训的方法各有千秋、各有所长，但只有受训者能迅速接受的才是最有效的。比如说在做“柜台语言”培训时，笔者所采用的的方法是：将在终端收集的顾客提出的各式各样的问题及导购应对的几种典型说法，在现场进行分析、点评，让导购员在现场就能很快判断哪种方法更为有效？更有技巧？这种方式的最大特点是现场参与性很强，能够帮助导购员在最短的时间内自行修正自己的一些不恰当的说词，直接作用于终端，这是不是比你大讲特讲理论性的技巧更为实用呢？再者，在帮助导购员理解“顾客购买心理及行为特征八阶段”时，很多的培训者按照下图一步一步进行分解，表面来看条理性强、秩序井然，但一堂课下来，导购员听得云里雾里，有甚者，他们还以为自己根本就不会卖货，这是不是很可笑呢？依我的经验来看，最好的一种办法就是按照这八个步骤，将终端的实际事例摆出来，如顾客在注目时，我们应该干什么？不应该干什么，最好有终端偷拍的图片或DV短片支持，效果会更好，如在顾客感兴趣时，你又应该怎么办呢？切入是不是？好，那你怎么打招呼呢？将打招呼的典型方式拿出来，让大家分析，哪种用在哪些场合？各种打招呼的方式都有哪些利弊，这样大家接受起来也比较容易。
四、 终端实务培训：如陈列技巧（根本不用讲，你给一个标准，强制要求执行即可），有的培训者将在一些专业网站，如“中国营销传播网”上摘录的大量材料进行整理后，将其中一些理论性很强或看起来似是而非的东西讲得天花乱坠，好容易让台下的导购员弄清楚了陈列的几种办法，明白了陈列的原理、知道了陈列的黄金分割线，但是笔者认为培训师应该要反省这些内容对于导购员到底有没有帮助，意义大不在？对建设规范的终端形象能不能有所帮助？我在做类似培训时，通常是先讲评公司规定的标准陈列图，然后挑选各终端拍摄到的典型照片，在现场进行对比、分析、占评，让导购员自己找出照片上的不规范陈列，然后将这些现象进行提炼，将常见的不规范陈列现象板书在白板上以加深她们的印象。然后，再强制性要求导购员必须按标准来进行陈列布置，否则将扣罚×××并限期整改；达标且形象突出者将给予×××奖励，同时拍照留存，三个月内抽查若未达标将收回奖金云云。事实证明，这种方法对建设统一规范的终端形象确有确切效果。
结束语
导购员培训是目前终端管理的一个热点，也可以说是一个难题，如何提升导购员培训的效果、提高导购员管理者的水平，是每一个从事导购员工作的管理者需要认真考虑的问题。笔者希望能有更多的有志之士，加入导购员管理行列，共同致力于提高导购员的素质，从而更好的服务于终端。
中国家具协会副理事长陈宝光
各位领导，各位嘉宾，各位同行及媒体朋友们：
大家上午好！很高兴受邀参加罗浮宫国际家居总部大厦奠基典礼。首先，我代表中国家具协会向罗浮宫家居集团表示热烈的祝贺，祝贺罗浮宫商标获认定为“中国驰名商标”，向莅临罗浮宫国际家居总部大厦奠基典礼现场的各位领导、各位嘉宾、各位同行及媒体朋友们致以最亲切的问候。
罗浮宫家居集团是中国家具产业流通领域最成功的bob半岛平台官方
之一，为推动中国家具行业的快速发展起到了积极的作用，为消费者提供了丰富的家具品类选择，为家具bob半岛平台官方
的发展提供了重要的平台支撑。在此，我再次代表中国家具协会对罗浮宫家居集团为中国家具行业发展作出的突出贡献表示衷心的感谢。
改革开放使中国家具业得到了一次百年不遇的发展机会，改革开放以来的三十年间中国家具行业完成了由计划经济体制向市场经济的转变，实现了由传统加工业向现代工业的转变，成为世界瞩目的家具制造大国和第一出口大国。
广东家具产业在改革开放后，也得到了飞速的发展，是广东创造世界经济奇迹的一个缩影。近年来，广东家具产业的平均出口总额达到了全国出口总额的50%左右，居于全国领军地位，作为全国家具最重要的生产、流通、出口基地，广东“家具大省”的美称名副其实。
乐从十里家具长街——全中国最大的家具交易中心和家具集散地，享有“中国家具制造重镇“、“中国家具商贸之都”的盛誉。这里不仅汇聚了广东省内的家居名优产品，还吸引了港澳台地区、东南亚、欧美等国家的高档精品家具品牌。乐从在广东家具版图中占有不可替代的地位，在中国家具行业中起着举足轻重的作用。
中国家具bob半岛平台官方
创造了巨大财富和社会价值，中国家具产业获得了长足的发展，这一切都有赖于国家经济政策的扶持、各级领导的关怀以及同行们的不懈努力。在这里，我代表中国家具协会向大家表示最诚挚的感谢。
2008年下半年全球的金融危机给世界经济造成了严重的损失和影响，对中国的家具行业也造成了很大的影响。广东省是家具大省，在此次危机中，广东省很多bob半岛平台官方
尤其是出口型bob半岛平台官方
，不可避免地遭受了很大的重挫。为推动经济增长，国家出台了一系列刺激经济的政策。其中，新出台的房贷政策，刺激了2009年的楼市复苏，加上广东省亚运工程项目及旧城改造项目，由此带动家具、配饰、陈设等相关行业的市场也有了很大的增长。
踏入2010年，金融危机的阴霾慢慢退去，家具行业的天空也逐渐明朗起来。面对企稳向好的中国市场机遇和风云变幻的国际市场挑战，中国家具行业的发展又到了一个关键时刻：家具产业资源重整、产业转型升级的时代到来了。这既是机遇又是挑战。
十年前，罗浮宫家居集团凭借对家具行业的洞识与勇气，积极开拓创新，搭建了一个沟通产需双方的综合性平台，引领乐从家具行业走向了一个新高度，为中国家具bob半岛平台官方
提供了最优越的推广平台，成就了“七星级家居殿堂”的美誉，获得了中国家具流通市场中的楷模地位。十年后的今天，罗浮宫家居集团又将开启下一个十年的飞跃。罗浮宫国际家居总部大厦的投资兴建，为乐从家具产业升级提供了载体支撑和产业提升的对接平台。它的兴建必将带领乐从家具产业走向另一个巅峰，并对中国的家具产业产生颠覆性的领航意义。
罗浮宫国际家居总部大厦，定义家居世界观。对产业而言，首创家具产业总部集群基地，为实现从中国制造向中国创造转型提供了一个窗口；对区域而言，构建了中国家具产业转型升级的示范基地；对品牌商而言，创造了一个可持续增值的投资平台；对终端消费者而言，完善了家具整体产业链，满足了终端消费者不断增长的需求。罗浮宫国际家居总部大厦正肩负起完善顺德家具乃至中国家具的产业链，提升产业整体核心竞争力的历史重任。
中国是家具生产大国，但不是家具品牌的强国。罗浮宫家居集团要坚持不懈的走自主创新的道路，继续做大做强，为中国家具bob半岛平台官方
走向世界筑就沟通平台，打造中国的世界家具品牌。
最后，祝愿中国家具行业在未来发展道路上一帆风顺，祝愿大家在新的一年里虎虎生威、大展鸿图、节节高升、家庭幸福。再次祝愿罗浮宫国际家居总部大厦奠基典礼圆满成功。谢谢大家。