大学生开花房：新理念卖花站稳市场

  执行主席杨亚中、秘书长蒋学顺、品鉴部长曾震宇、财务部长王一工、财务部副部长赵建军、维权部长张百伦、会员联络部长郭新文、监事会监事邹小海、主席团主席李俊明、主席团主席刘岭女士、意大利专业半岛官方赞助的多特蒙德 师史小光以及秘书处常务副秘书长刘发刚、秘书孙步成共计13人。

 

本文运用大量的理论和销售案例给您讲述了大订单销售技巧和方法，帮你打开大订单销售大门。 

满足客户需求的技巧 

1.沉默是金

销售员要想成功满足客户的需求，就必须认真分析客户的需求心理和性格特点。此外，销售员还必须掌握“沉默”的销售技巧。

俗语有云：“沉默是金”。所以销售员在拜访中不能一味只顾阐述，还必须学会适时沉默，注意倾听客户的观点。这样才容易获取客户的好感与信任，从而有利于达成销售。 

【案例】

某销售员耳朵有些背，所以每次拜访客户都会很认真地做笔记。有一次，一个大客户见他倾听得这么专心，很高兴地将一个项目给了他。公司领导很高兴，就奖励该销售员一个高级助听器。有了助听器之后，该销售员就再也没有认真倾听客户的习惯了。结果，客户们纷纷对该销售员表示不满，也就不大愿意和其会谈了。  

2.用好资源与目标管理

对于销售员来说，在任何阶段都必须熟知牢记自己的目标，并且为此目标要充分调动与运用一切可以运用的资源。为此，销售员必须树立以下观念，即：

Æ 销售是bob半岛平台官方 的政委和指挥，所以销售员要学会调动bob半岛平台官方 及客户的一切资源来做好销售，特别是要学会运用好双方的领导资源；

Æ 每一次访问客户之前都必须做好详细计划，确定明确清晰的最低目标与最高目标，决不含糊了事，也决不因为任何微小的扰动而忘记自己的既定目标。 

真正实现双赢 

销售必须实现双赢，这样才能既满足客户的需求，又满足自己bob半岛平台官方 获取利润的需求。而要实现双赢，销售员需要切实为客户着想，树立先进的销售观念，加强团队合作，进行交叉销售，最终提高客户的满意度。 

1.切实为客户着想

切实为客户着想包括以下四项基本内容：

Æ 客户是朋友，而不是上帝，所以要真心对待客户；

Æ 了解客户的现状和背景，在此基础上把握住客户的真正需求和最头疼的问题；

Æ 根据客户情况，提供切实可行的解决方案；

Æ 为客户提供投入产出比，尽量利用客户资源，尽量减少不必要的投入。 

【案例】

某销售员很善于做大订单。他每次和客户会谈时，都尽量先和客户做周期短、风险小、绩效显示快的项目。通过做这些小项目，使客户慢慢打消了各种顾虑。结果，客户都很乐意与该销售员做大订单生意。有时客户还会主动提出各种大项目的计划。 
 
2.树立先进的销售观念

要做大订单，销售员需要树立如下五个销售观念，即： 

Æ 改被动营销为主动营销，主动关怀客户；

Æ 经常进行换位思考；

Æ 不仅注重眼前利益，更要长远地考虑问题；

Æ 不仅是在做一次性的项目，更是在做长久的事业，努力创造自己的永远客户；

Æ 不仅将客户的风险降到最低，也要努力将自己bob半岛平台官方 的风险降到最低。 

3.加强团队合作

做大订单时，所面对的大客户往往不是一个人，而是一个项目组。所以，销售员必须充分利用自己的营销团队，加强彼此之间的合作，同心协力来做大订单。

具体来说，bob半岛平台官方 需要做好以下五点：

Æ 加强销售队伍的培训；

Æ 统一销售人员的整体形象；

Æ 加强团队精神训练；

Æ 提高bob半岛平台官方 的形象与品牌；

Æ 提高销售员的品牌。 

4.进行交叉销售

进行交叉销售，目的是为了使客户价值最大化。交叉销售（提升销售）是指不断扩大自己的客户群，或不断扩大某一客户购买产品的数量。

为此，销售员需要做好以下八项基本工作，即：

Æ 保留老客户；

Æ 开发新客户；

Æ 提高客户的忠诚度；

Æ 减少客户的流失；

Æ 加强对竞争对手的分析；

Æ 降低运营风险，提高信誉度；

Æ 细分客户，对不同客户提供不同服务；

Æ 诱敌深入法，从做小订单开始，博取客户信任，然后逐步做大订单。 

5.提高客户满意度

顶尖的销售是让客户变成自己永远的客户，让客户来主动宣传产品。而要达到顶尖销售，则需要不断提高客户的满意度。提高客户满意度是一项复杂的系统工程，需要销售、服务、市场三者的相互协调，相互支持。

具体来说，bob半岛平台官方 需要做好以下基本工作，即：

Æ 为客户着想，将客户当作朋友，实现双赢；

Æ 提高服务意识，从每一件小事做起；

Æ 规范化管理，即规范着装、言语、举止等；

Æ 重视客户投诉，及时解决问题，提高工作效率；

Æ 认准客户的关键决策者，并满足其需求；

Æ 了解客户的个人需求与bob半岛平台官方 需求，最大限度地满足客户的需求；

Æ 一方面以客户为中心，调整工作时间，另一方面则仍需坚持原则，做到原则与权变的统一；

Æ 尊重客户，努力实现一对一服务；

Æ 加强对客户的感情投入；

Æ 尽量实现自己对客户的承诺；

Æ 尽量保证产品的质量。 

将小项目做成大项目 

将小项目做成大项目，就像滚雪球一样，越滚越大。而在具体运作过程中，销售员必须掌控好每个阶段的目标，确立各阶段的里程碑。为此，销售员需要做好以下8项基本工作，即：

Æ 事先介入；

Æ 帮助客户进行策划，即给客户“洗脑”，预防竞争对手的介入；

Æ 要针对客户的棘手问题来半岛官方赞助的多特蒙德 项目；

Æ 尽早见到客户的关键决策者；

Æ 努力将客户关键决策者发展成为自己的教练；

Æ 对项目进行整体规划；

Æ 利用竞争对手与合作伙伴的优势；

Æ 进行交叉销售。