让员工做流程推动者

　　不要让脸上的“斑点”，影响顾客的“兴趣”！人脸上的“斑点”与“瑕疵”，自然是影响人体印象，而店铺的“斑点”，同样也会影响顾客对店铺的判断，从而影响进入店铺的兴趣。选址的时候，要考虑到店铺的周边环境是否有“斑点”一样的东西，是否影响了顾客的购物情绪。例如：很多商铺楼上住户存在乱扔杂物的习惯，这样无形中，让进出店铺的顾客心存禁忌，有极大的不安全感。

　　《40公斤藏獒从天而降；女子被砸中致颈椎骨折》，足已说明在店铺选址中，如果忽略店铺周边环境，会严重影响销售额。“2007年6月3日，一条至少价值40万、重约40公斤的藏獒，从重庆杨家坪直港大道12号某商铺楼上一跃而下，其沉重的身体刚好砸中下面路过的张女士，藏獒当场死亡，张女士颈椎骨折。据了解，张女士先在杨家坪九龙坡一院急诊室接受抢救，诊断为颈椎骨折。因伤势较重，张女士被紧急送往重医附一院救治。”

　　店铺选址时，还要考虑：顾客进出店铺的方便性，如：门口台阶是否过高或过低？门口道路是否阻碍顾客的行走安全？店铺旁边是否有公厕、垃圾筒或不洁气味？从台阶的广告就能明确地知道，这家店铺非常想更多的顾客进入，但14步的高台阶还是一定程度上让顾客“望而却步”。这家让顾客“望而生畏”的店铺，不是台阶太高，而是下行的台阶太深，虽然在台阶旁安装了护栏，但仍给顾客产生严重的不安全感，当然，其进店率低也是可以想象的。经过这样有“陷阱”的店铺，每个行人都必须小心翼翼，哪还有心思去注意经过的店铺里面有好东西呀！垃圾筒和公共厕所在街面也是经常出现的，但如果在你所选择的店铺旁或门口有这么一物，可就不太能令顾客愉悦了。

　　这排店面前的人行道实在是太狭窄了，横宽1.5左右，而在这样狭窄的通道中央还种了树，因此，顾客要在店铺前行走，必须侧行，非常不方便。所以，更多的行人是在马路上行色匆匆地路过，走路同时还要惦念马路上的车流，担心安全，对店铺也是目不顾及了。

　　店铺选址时也需要分析店铺的地形特点：选择能见度高、不被周边建筑物、广告牌、树木等遮挡的地点建店。马路对面这家被大树挡住了LOGO标的店铺，明显地其进店率会受到地形特点不佳的限制，销售业绩也会受到影响。

　　综上所述，选址的准确可以有效地帮助经营成功，选址是首要也是至关重要的因素。当然，选址不但需要充分掌握技巧还是一种艺术！

作者：王亮

      敲敲门，小G从门外进来了。“王总，我想和你聊聊这个月市场的情况。”笔者抬头看了这位一个月前刚加入公司的年轻人，因为上个月业绩比较糟糕，他的脸上更多的流露出焦躁和不安。“好啊，我欢迎你向我敞开心扉。进来，坐吧。”简单一句话，算是为我们的沟通营造一个较为轻松的环境。

     在一个销售公司里面，业务员的业绩就是每个人的脸面。小G进来公司是笔者亲自招聘进来的，当时听到他不俗的谈吐和精神利落的外貌，笔者选择了他。后来给他分了一片市场，谈及对市场的操作，他也是头头是道。于是，笔者觉得可以放心的将市场交给他了，给了他一个重点市场，一个非重点市场，让他放开手脚去操作，有什么事情及时与笔者沟通。一个月过去很快，当月初统计销量的时候才发现，这两个市场还是如他没去之前那样，没有什么起色。

     “说说吧，你觉得出现这个结果，原因在哪里啊？”笔者看着眼前这个笔者亲自面试的小G，抛出了这个问题。“我觉得吧，主要有以下几个方面的问题：一是，接手时间太短，对市场和客户的把握不强；二是，目前的市场销售秩序很混乱，价格无法有效统一；三是，产品逐渐老化，客户纷纷离去；四是：……”听着他条理清晰的分析，笔者只是静静的看着他。

     “那么，这个月你打算怎么来工作进行改进呢？”笔者接着发问。“我打算是这样的。一、把现有客户进行详细的分类，并摸清客户的经营渠道和基本情况，进行有针对性的沟通；二、到市场上去，和老客户详细沟通，摸清市场情况；同时，根据公司整体推进情况，开发出新客户来；三、不断整理市场，特别是昨天客户刚和我反应的A地区产品串货严重的问题……”有事一篇慷慨激昂的论述。

    “你说的很好啊。但是，你知道你计划这么周全，为什么还是没有效果吗？”笔者接着发问，小G感觉很迷茫。 

    “这里面有两个方面的因素：第一，你想的太多了，从而使得你的工作没有重点。第二、你做的太少了，市场才是你的战场，而不是办公室。我给你的建议是这样：对市场，要做出一个长期而稳步的发展规划。然后，再划分出每一阶段工作的重心。比如你要整理市场秩序，统一价格体系，这些不可能一两天就能完成的，可以作为中长期发展规划。目前你要做的主要工作就是下到市场，和咱们现有的客户进行深入的意见交换，从他们身上打开销量提升的缺口。同时，对客户所在市场进行研究和挖掘。当然，这个工作也需要一两个月才能完成。但是，有一项工作则是你目前最紧要的，到A地区去详细调研产品的市场经营情况，摸清是否存在串货情况以及串货的来源和目的，并收集相关串货的证据。然后，彻底清查货物来源，堵住串货源头，使得市场可以良性发展。做业务，要目标明确，简单明了，一步一步做出效果”小G似懂非懂的点了点头，第二天就下市场去了。

      一个礼拜后，小G从市场回来了，带来从市场采集的关于产品串货的详细证据，并通过公司的发货系统查到了串货的根源给予了一定的制裁。然后又将A区域代理商召集到当地一家饭店召开了一场客户通风会，将公司准备重点操作该市场的决心和信心向客户做了通报。小G也借助这个机会，与当地的客户建立了更深层次的关系，客户进货情况也大大改善。

     对于做业务，笔者有这样的看法：简单一点，务必做出成效。“简单”不是要我们放低对自己的要求，而是要目标明确。不要寄希望一次就能将所有的问题解决，也不要每次下市场带着太多的目的去工作。除非你是个能力超级的业务明星，否者这些看似很全面、很完善的工作计划，最后往往会变成你工作的负担。倒不如摆正心态，给自己减压。在清楚了公司给自己安排的销量任务后，详细分析目前自己所辖市场的实际情况，有什么问题是急需解决的问题，然后花固定的时间和精力和予以解决。

     特别是那些刚进一个新公司的新人，“简单一点，做出成效”尤其适用。从了解公司、了解产品、了解政策、了解市场、了解集体开始，给自己制定一个一个小时间段要做的工作，简单明了，并规定自己摸清楚这些情况的时间，指导自己的行为一步一步来适应市场营销活动的进展，不断做出自己的业绩。