让客户接受“高价格”的实用销售技巧
高价产品是bob半岛平台官方
重要的盈利来源，但很多高价产品尚未与消费者谋面，已被经销商封杀在渠道管理中，因为经销商对经销高价产品总是有太多的顾虑！如何让经销商客户接受高价格，是许多bob半岛平台官方
销售总监非常关心和头疼的问题。其实，“价格没有高低之分，只要你让购买者觉得值”这个原则，不仅适用于说服消费者也适用于说服经销商。如何消除经销商的顾虑，让其觉得经销您的高价产品很值呢？下文将为您提供实用的销售技巧。
一、当客户以竞品价格打压我产品时
1.表现：“你们的产品太贵了，人家同样的产品比你的便宜多了！”
2.分析：客户认为产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。
例：在方便面行业，客户拿竞品的双料包产品与我方的三料包产品进行比较，拿竞品的低档面与我方的中高档面进行比较，拿小bob半岛平台官方
的产品与我们大bob半岛平台官方
的产品进行比较等，这种比较势必产生错误的结论。
3.应对方法：
（1）先让客户讲，看看他之所以认为我们bob半岛平台官方
的产品“价格高”，是在与哪家bob半岛平台官方
产品进行比较：
如果客户拿我们大bob半岛平台官方
的产品与小bob半岛平台官方
的产品相比，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样。
如果客户拿我们bob半岛平台官方
的产品同主要竞争对手的产品相比，那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚；然后对号入座，看看竞品相当于我方产品的哪个品类；最后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格，对我方显然是不公平的。
（2）把本bob半岛平台官方
产品和竞品的各种优劣势进行详细比较，用数据、证书等直观的方式，从bob半岛平台官方
的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面：
向客户说明我们bob半岛平台官方
的生产和质量管理情况，必要时可向客户出具bob半岛平台官方
获得的ISO9000等质量保证体系的证明文件。与竞品进行相关质量指标的对比。
请第三方进行盲测。在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下，让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何长处。
（3）告诉客户我们的高价产品背后，有着优于竞争对手的完善的服务体系，它是厂商持久发展的重要保障。
注意：不要蓄意攻击竞品：在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品，这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。
对比技巧：评价竞品的时候，先说优点后说缺点；评价自己的时候，先说缺点后说优点。
二、当客户声明进不起货时
1.表现：“我们小店穷，进不起高价货啊。”
2.分析：客户可能真穷，需要bob半岛平台官方
给予一定的谅解和支持；也可能哭穷，希望bob半岛平台官方
压低价格，多给政策，甚至希望bob半岛平台官方
赊销。因此，首先要分清客户说此话的真正目的，然后分别应对。
3.应对方法：
（1）对于真穷的客户，可以采用两种策略：当客户老板经营思路清晰、有远见而且对我产品有浓厚的兴趣时，可以适当向客户承诺一些能够兑现的资金援助和政策扶持；当你对客户的发展不抱信心时，干脆放弃此客户。
（2）对于哭穷的客户，先目测加旁敲侧击，估算出其资金实力和利润；然后为客户介绍与其实力相当的经销商经销本产品的丰收盛况；最后一定要强调经销机会难得。
技巧一：选择适当的行业类别
位于交通运输站的店铺，应以经营日常用品以及价格低较且便于携带的消费品为主。位于住宅附近的商铺，应以经营综合性消费品为主。位于办公楼附近的商铺，应以经营文化办公用品为主，且商品档次应较高。位于学校附近的商铺，应以文具，饮食，日常用品为主。
技巧二：有“傍大款”意识
即把店铺开在著名连锁店或强势品牌店的附近，甚至可以开在它的旁边，不仅可省去考察市场的时间和精力，还可以借助它们的品牌效应招揽顾客。
技巧三：选取自发形成某类市场的地段
在现实生活中，管理部门并没有对某一条街、某一个市场经营什么做出规定，但在长期的经营中，某条街会自发形成为销售某类商品的“集中市场”。
技巧四：选择有独立门面
有的店面没有独立门面，店面前自然就失去独立的广告空间，也就使你失去了在店前“发挥”营销智慧的空间，这会给促销带来很大的麻烦。
技巧五：了解商铺周边民众购买力
购买力是依附人而存在的，购买力的数量、质量决定了其所在商圈内的商铺的基本价值。当然，在那些消费能力强的购买力所在区域，商铺的价值高，获得的成本也相应较高。
技巧六：看人流量
商铺收益最终决定于人流量。真正支撑商铺的是固定人流，其次是流动人流、客运流(公交、地铁站)。
技巧七：选择路边店
商铺位于一条道路一侧，拥有道路，来回两个方向的客流，价值低于路角店，是商铺中最常见的临街状态。
技巧八：选择好的建筑结构
建筑结构的形式多种多样，理想的商业建筑结构为框架结构或大跨度无柱类结构形式（如体育场馆），其优点是：展示性能好、便于分隔组合、利于布置商场和商品。
技巧九：了解开发商
选择品牌开发商来确保资金安全是投资的一个重要方面。实力雄厚的开发商采用完善的开发流程，拥有众多的合作伙伴，这对项目的商业前景本身也是一种保证。
技巧十：周边交通便利
理想状态下的商铺或商业街市应具备接纳各种来客（购买力）的交通设施，即商铺周边拥有轨道交通、公交车站点，还具有停车场。
技巧十一：看商铺的前景商业环境
考虑投资商业物业要有发展的眼光。有一些看似位置较偏的铺位，虽然前期租金很低，商户难寻，但时机成熟之时，就可以将商铺高出买进价几倍价钱售出。
技巧十二：把握投资时机
从总体上说，经济形势良好，商业景气、商业利润高于社会平均利润，这个时期未必是投资商铺的合适时机，在商业发达地区或商业繁荣的时期，投资者商铺选址的空间很小，而且获得成本很高。反之，在有发展潜力的区域内，商业气候尚未或正在形成中，是商铺投资的合适时机，投资者可以在较大的范围进行商铺选购。
迪拜是“台州制造”在中东地区最大的贸易集散地。近年来，许多台州产品争先恐后“登陆”迪拜，并通过这里中转到其他中东国家及非洲等地。这其中，不乏玉环县的欧式古典家具。但是，受金融危机影响，玉环家具出口量锐减；而始料未及的迪拜债务危机，更令玉环家具产业雪上加霜。
订单减少，产品积压
玉环是“中国欧式古典家具生产基地”。据统计，全县200多家家具bob半岛平台官方
，出口率达到85%，其中60%的家具产品销往中东。突如其来的迪拜债务风暴，让这些家具bob半岛平台官方
遭受重创，订单减少，产品严重积压。
12月10日下午，天空下着小雨。在该县富豪家具厂，记者看到，整个厂区十分拥挤、杂乱，仓库、院子甚至连过道上都堆满了家具。为了防雨，家具上盖满篷布。
该bob半岛平台官方
副总经理林如彪告诉记者，富豪家具100%出口，其中出口中东地区的占了八成。这批积压的产品价值达800万元左右。如果危机持续发展，bob半岛平台官方
将面临更大压力。
“我们办bob半岛平台官方
已有十几年了，一直都是顺风顺水，从来没有这么多的货积压。过去，我们每个月平均要发30个集装箱的货，11月份最差，只发了9个集装箱。”林如彪说。
与富豪家具一样，诺贝公司的生产形势也急剧逆转。12月份的家具产量估计将下降到1000套左右，而此前，每月产量都在2000套以上。该bob半岛平台官方
董事长胡再贵说，现在，迪拜客户没钱支付货款，大多要求家具bob半岛平台官方
暂停发货。这样，产品只能积压在仓库里，而且越积越多。
受影响的不仅是富豪、诺贝，采访中，记者了解到，玉环县还有更多的家具bob半岛平台官方
产量同样严重缩水，一些原来每月生产1500多套家具的bob半岛平台官方
，目前却降至500套左右。
在大帆公司和圣杰罗公司，记者发现，仓库里积压的各式家具爆满。“除了产品积压外，来自中东的订单也很少了。”大帆总经理张锡兵说，去年受国际金融危机影响，玉环家具出口受到不同程度的影响。今年下半年形势出现好转后，他本来想在明年上半年收复中东失地，没料到又发生迪拜债务危机……
没有乱了阵脚
对于玉环家具产业来说，此次迪拜债务危机，是继全球金融危机后的又一次重创。该县家具协会秘书长林国民说，整个家具行业产销量已经连续11个月出现负增长。如今，当地大部分家具bob半岛平台官方
因为客户货款不能及时到位，库存积压严重，bob半岛平台官方
资金周转困难。
但是，面临迪拜债务危机，玉环众多家具bob半岛平台官方
并没有等闲视之，更没有乱了阵脚。
债务危机发生后，许多家具bob半岛平台官方
老总第一时间赶到迪拜了解情况。
圣杰罗家具有限公司董事长罗麟祥说，前几天，他到迪拜看过了，以前，那里的客商很多，现在，可以用门庭冷落来形容，客商很少，交易量大不如从前，中东仓库里的货压得满满的。
出口形势严峻，玉环家具bob半岛平台官方
并不悲观，均在主动寻求对策，试图加强新产品开发，多渠道开拓市场，降低危机带来的损失。
“接下来，我们准备采取两条腿走路的办法，眼睛既要向外，也要向内，国外国内两个市场共同开发。”罗麟祥说。
大帆公司老总张锡兵认为，守株待兔不是办法。他说，中东家具市场本来就不是玉环人的天下，但玉环人通过多年打拼，才争得了一席之地。由此可见，其他国家市场也一样，只要我们想方设法，努力开拓，也能赢得市场份额。
林国民告诉记者，最近几天，玉环家具协会各会员经常聚集一起，商讨对策。12月11日，经过几十名会员的集思广益，一个“让玉环家具尽快摆脱困境”的新思路初步形成：巩固老客户，开发迪拜周围国家市场；在危机中寻找新机遇，化被动为主动，开发适应国内不同地区、不同层次、不同区域的家具新产品，抢占国内市场。