范登堡：见证精准营销的力量
范登堡简介：
上海天地直复营销策划服务有限公司CEO，隶属荷兰天地(TNT)集团。范登堡1996年加盟TNT公司，曾经担任TNT德国分公司邮件业务董事总经理。2003年被派驻中国，致力于拓展邮递和直复营销业务。
前瞻观点：
TNT将在2008年推出更为整合的直复营销解决方案，它涵盖了新客户获取、发展会员和忠诚度计划，在bob半岛平台官方 和目标消费者之间架起一对一沟通的桥梁。其中整合了全名址、半名址和无名址直邮、电话营销、电邮营销，以及面对面营销等多种渠道与消费者保持长久的联系，通过客户关怀提升满意度，帮助bob半岛平台官方 获得持续利润。
2007年影响力：
TNT直复营销在2007年坚持致力于为bob半岛平台官方 客户提供整合的直复营销服务：扩充数据库、开发更精准高效的营销工具、继续拓展运营范围，以满足更多bob半岛平台官方 客户的需求。去年TNT的消费者偏好数据库——亿向TM的数据量增长了近一倍，覆盖了上海、北京、广州和深圳近200万具有高消费能力的消费者，服务了多家国际品牌公司。
随着信息和网络时代的到来，中国bob半岛平台官方 的营销方式正在悄然发生变化：公司越来越注重对消费者的了解，需要更精准的一对一个性化沟通，因为拥有消费者就等于拥有了市场。在过去的一年里，世界500强之一TNT集团的全资附属公司TNT直复营销坚持致力于为bob半岛平台官方 客户提供整合的直复营销服务：扩充数据库、开发更精准高效的营销工具、继续拓展运营范围，以满足更多bob半岛平台官方 客户的需求。
对于直复营销服务来说，数据就是核心。数据库的准确性、深度和广度直接决定了直复营销的沟通效率和bob半岛平台官方 的投资回报率。去年，TNT的消费者偏好数据库——亿向TM的数据量增长了近一倍：覆盖了中国四大一线城市——上海、北京、广州和深圳，近200万具有高消费能力的消费者。
针对零售bob半岛平台官方 的特殊需求，去年TNT又在亿向TM的基础上研发了高度精准的地理目标锁定及消费者特征分析工具——锐达TM地理信息系统。以小区及楼盘来定义投递单位的消费者特征数据库可以帮助零售bob半岛平台官方 最大程度地减少投递直邮时产生的浪费，有效平衡营销成本和精准覆盖。锐达TM地理系统整合了上海、北京、广州、成都和深圳5座城市近4万楼盘数据——覆盖区域的继续延伸，为零售业的扩张和发展提供更广、更有针对性的本土化直复营销服务。依靠此系统，TNT通过策划与执行整合的直复营销方案，帮助零售bob半岛平台官方 实现了超过10%的成本下降，近12%的新客户获取率和20%以上的老客户回访率。
在不断累积对中国直复营销市场理解的同时，TNT将在2008年推出更为整合的直复营销解决方案，它涵盖了新客户获取、发展会员和忠诚度计划，在bob半岛平台官方 和目标消费者之间架起一对一沟通的桥梁。其中整合了全名址、半名址和无名址直邮、电话营销、电邮营销，以及面对面营销等多种渠道与消费者保持长久的联系，通过客户关怀提升满意度，帮助bob半岛平台官方 获得持续利润。
此外，TNT致力于为bob半岛平台官方 客户降低营销成本。今年年初投入使用的TNT自动化操作系统提高了项目流程管理的效率，增加运作的透明度，在降低营销成本的同时为bob半岛平台官方 提供更优化的一站式解决方案。
为了让更多的bob半岛平台官方 熟悉直复营销，2007年TNT在上海和北京分别举办了行业论坛活动。在这些活动中，更多的本土bob半岛平台官方 ，而不仅仅是跨国bob半岛平台官方 ，对这种精准高效的营销方式表现出了浓厚的兴趣，开始认识到直复营销方式的价值，重视消费者数据库的开发与应用。
TNT已于去年完成了在北京，广州和成都的拓展，并填补了当地市场在直复营销领域的空白。面对全新的2008年，TNT前进的脚步还将继续：计划将在中国的一线城市再开一家分公司。在新的一年里，TNT将以现有的城市为中心，继续扩大辐射范围，为在中国实行高效的直邮方案操作而努力，不但能为bob半岛平台官方 客户带来更高的投资回报率，而且能为消费者带来及时有效的消费信息。
安有福简历：
毕业于清华大学水利水电工程系，铁道部科学研究院岩土工程硕士，有着多年的IT背景，现任点击科技副总裁，主持销售与服务中心工作，全面负责公司的销售及客户服务工作。
前瞻观点：
随着经济的发展，bob半岛平台官方 规模和结构组织的不断扩大，bob半岛平台官方 内部更有效率的管理和沟通系统将对bob半岛平台官方 运行起到越来越重要的作用，而有关bob半岛平台官方 即时通讯平台的需求也将逐渐增多，在这个还较为新兴的市场上，2008年将会充满机会。
2007年影响力：
正式公布Lava-Lava平台战略，同时发布了基于该平台的两款即时通讯产品——Lava-Lava个人版和Lava-Lavabob半岛平台官方 版(即竞开通讯之星，GK-Express)，扩大了在即时通讯平台领域的影响力。
点击科技的主要产品称为bob半岛平台官方 级的即时通讯平台，主要面向bob半岛平台官方 客户，以即时通讯与群组共享为核心，通过提供标准化接口与业务系统对接，来增强业务处理的实时性、系统高度可管理性，全面提高bob半岛平台官方 、政府等机构的协作效率，降低沟通成本。
bob半岛平台官方 即时通讯平台主要可以为bob半岛平台官方 解决两个问题：第一个是对所有用户的通讯行为可以进行管理和控制，通过产品的客户端以及管理服务器，对用户的通讯行为、通讯范围等进行管理，统一推送整个bob半岛平台官方 组织机构的通讯录清单等，对bob半岛平台官方 的管理和沟通效率提升起到很大作用；第二个是满足越来越多的bob半岛平台官方 逐渐接受把bob半岛平台官方 级的即时通讯作为新型客户端门户的需求。通常bob半岛平台官方 内部过多IT、业务应用系统等软件会带来效率低下，而门户式的即时通讯软件可以把所有业务系统的入口都统一放在一起，整体提高效率。如在业务系统有了一些事务需要某人处理的时候，就可以把这个事务的信息直接推送到即时通讯的桌面上，直接让相关人员得到相关信息和进入相关系统。
因为软件主要面向bob半岛平台官方 客户的特点，就决定了我们在2008年最主要的推广策略，是和一些ISV软件厂商即独立软件开发商，以及一些系统集成商一起合作，通过整合的力量来进行推广。因为通常情况下，我们做的bob半岛平台官方 即时通讯是bob半岛平台官方 整体IT系统解决方案里的一部分，所以我们的bob半岛平台官方 即时通讯软件和业务系统集成起来会发挥更大的价值，通过广泛的拓展系统集成商的合作伙伴，也就是说把我们的产品当作一个整体解决方案中的一个部件，提供给这些厂商，由这些厂商去做自己的整体方案。
2008年点击科技的主要销售模式将不会是直销，而是通过合作伙伴在推广他们的产品同时，通过很大比例的用户对bob半岛平台官方 即时通讯有需求的这样一种状况，将我们的产品集成进去，作为整体方案的一部分，来做捆绑销售。
点击科技目前针对的市场相对而言是新兴市场，bob半岛平台官方 对这种产品的需求还是一个刚刚起步的阶段，市场还远远没有达到饱和。点击科技是在2007年6月刚刚发布的产品，所以我们的产品也是刚刚起步，目前市场中主要有IBM、微软、腾讯等一些厂商在做，但从整体上来看厂商不是太多，也还没有出现某家厂商绝对垄断市场的情况。
IBM等厂商过去就有比较好的品牌力，但他们的产品价格比较高，部署非常复杂，总体拥有的成本比较高，另外他们的软件管理思想和半岛官方赞助的多特蒙德 思路与国内用户实际的需求差异比较大，体现在管理的思想和管理的文化上，并最终反映在产品形态上，而我们的软件则更符合国内用户的需求。
点击科技的产品是用来沟通和通讯的产品，随着整个大的经济环境的发展，中国的发展活跃，bob半岛平台官方 分支机构越来越多，组织结构越来越复杂，对这种应用的需求也会越来越广。2008年我们希望就是，要在bob半岛平台官方 即时通讯这个领域做到领头羊的位置。
Markant AG公司为许多大型零售商服务的机构，成员以大中型超市和五金店为主。该集团2000年的总营业收入为300亿美元（650亿德国马克），其中有35%是食品之外的产品。
Markant目前有大约100个成员。他们代表了德国批发和零售行业最有实力的bob半岛平台官方 ，共有2万个食品销售
点，销售面积约700万平方米，在整个德国的食品销售中占了18%的份额。Markant的分销覆盖了整个德国。还没有另外任何一个bob半岛平台官方 能够提供如此广范围的销售平台。澳大利亚的ZEV MARKANT公司也是Markant的成员，占据了整个澳大利亚食品零售市场13%的份额。
设在香港的Markant贸易集团远东有限公司（MTO），是Markant AG公司的一个分支机构，为集团的成员提供个性化的采购和服务。Markant致力于推动买卖双方的直接贸易关系。Helmut Schwarting先生是MTO的执行总裁，
1958年就来到香港。MTO在1988年在香港设立办事处，两年之后，Schwarting加入该公司，并负责该公司在亚洲的采购直到如今。
贵公司在亚洲和中国的采购情况如何？
我们每年从亚洲的采购额约7,000万美元左右，从中国主要购买两大类产品：一是家庭用品，如五金工具、厨房用具和日用品等，采购总额约1,500万美元。另一类是婴儿用品，如服装、内衣、Tshirt、家庭纺织品，约每年400万美元。事实上我们每年从亚洲采购大量的纺织品，但中国的很多纺织品进入欧洲需要配额，而配额很昂贵，这样一来，中国生产的这些产品不如其它国家的优势明显，如印度、巴基斯坦乃至孟加拉国，因此大多是从中国之外的地方进口。幸运的是，婴儿服装无需配额，所以我们从中国买得较多。
在香港办事处，我们有33名员工，其中不少是中国人，他们和厂家的交流就容易很多。目前我们有两个部门：五金和纺织。我们在中国的采购集中在广东、上海附近，包括江浙一带。迄今为止我们共有250个供应商，大多是新的伙伴，也有部分是常年都有业务往来。
采购办事处的工作是什么？
Markant AG是一个庞大的集团，有 100多家成员bob半岛平台官方 ，我们的工作就是负责从亚太地区为它们采购产品。作为一个采购办事处，对买卖双方而言，我们都有大量的工作要做，最大的工作就是向供应商解释质量的要求：比如买家期望值，生产流程应该是什么，唛头该如何做，等等。如果我们只做一次还好，但问题是，买家经常给我们说"我找到了价格更便宜的供应商"，于是我们只好和新的商家打交道，重复同样的程序。尽管不希望如此，但买家的话不得不听。
我们是买卖双方的桥梁。有问题时我们需要尽快解决，我们的工作是使交易顺利进展，并不是压榨供应方，以取得更低价格。很多时候我们对供应商付出大量劳动，因为中国的厂家对外面的质量要求，尤其是德国的要求非常陌生。我们得让厂家更了解买家的需要，以便更顺畅地完成订单，这样我们的工作也轻松多了。事实上，我们并不忌讳买卖双方直接见面，买家也决不会绕开我们，因为我们确实做了增值工作。
由于人手的问题，我们一般不做工厂评估。当然对新的厂家会谨慎一些。在订单完成付运之前，我们才会到工厂去验货，顺便了解一下工厂。
质量问题是否严重？
我得说这方面总体的感觉还不错。中国供应商努力提供好的质量，在这方面也和配合。他们明白质量的重要性，但有时他们不了解到底什么才叫质量好。有时我们对质量不满意，仔细想来，事先没有解释清楚是其中一个重要原因。
有时候，负责检测、发证的机构，我感觉他们并没有认真教培训供应商，没有详细介绍，如生产流程中应如何控制，如何保证质量的持续稳定。比如，一旦工厂取得了GS标签，他们就开始麻痹大意，采用不同的材料和生产流程，或者分包出去，当然就不能保证质量。所以，开始的订单质量还好，之后就很难说了。这是我们遇到的大问题。
每年我们都有几次退货，大小不定。今年就已经有至少4次货物被拒收。这样我们或者是在德国就地销毁，或者将货运回来交换。这视具体情况而定，比如我们存货量和产品的价值。这确确实实给供应商上了课，我们也蒙受损失。
为什么会发生这些事故？德国的质量要求有何特别之处？
在德国，质量问题越来越重要，尤其是那些法律要求的标准，因为政府或其指定的机构将对产品进行检测，如果不能通过，产品就是非法，我们不允许销售。这时候，中国供应商常说"好吧，我给你价格打折"，他们不明白就是打5折也无济于事，因为我们销售就是违法！
由于政府要求高，在德国的质量标准，比在欧洲其它地方适用的标准更加严格。工厂常说"我们向欧洲其它国家出过货，但从来没有问题"。
德国市场要求很高，熟悉具体要求至关重要。就是一个小商品，比如铁锤，都有严格的要求，必须要有GS标签，而且以后生产的产品质量要和通过GS检测的样品质量一致。我们最大的问题是，很多供应商都能提供GS标签，但过去我们常发觉，生产的产品质量不再达到其要求。这表明他们没能坚持下去，有时候，即使他们获得了GS标签，但他们并没有真正了解质量的具体标准，没有在生产过程中测试产品。这里有一个误解，就是一旦通过了GS测试，就可受益终身。
在这种情况下，贵公司如何控制质量呢？
我们自己并没有专门的质量控制队伍，我们只有几个质控协调员，做一些表面的检测。我们将质量检测的工作外包给专业的检测机构，如SGS, ITS, PRO-QC或TUV等。上个月我们就做了56次检测，都是由他们来做的。大多产品目检就行，但部分技术含量高的产品，产品需要使用实验室来做。估计今后这方面的工作会越来越多。
检测的费用是由买方支付，但如果第一次检测没通过，下一次再做就需要由供应商掏腰包。像婴儿服装之内的产品，没有太多的安全要求，我们采取抽样的方法来验货，具体测试还是由第三方来完成。
在你看来，为什么中国工厂遇到的质量问题最多？
相对来说中国供应商和外面做生意的时间较短，质量意识不强。生产中部分是由手工完成，这不容易保持质量的持续稳定。另外，部分中国的商家和中东、非洲等发展中国家和地区打交道日久，这些地方的对产品质量的要求不高。殊不知这使中国商家失去了赚取高利润的机会。
另外，一些质量检测机构更关注如何赚钱，而忽视了对生产bob半岛平台官方 的培训。他们没有将具体的技能传递给厂家，我感觉他们并没有强调，在通过检测之后，仍然要保持质量稳定的重要性。我们知道几家经过TUV认证之后的工厂，居然自己没有必须的质量检测设备。我弄不明白，如果工厂在生成流程中无法自己检测，如何知道是否达到了标准？[NextPage]
现在越来越多的中国厂家通过了ISO9000质量体系，只要质量控制措施到位，严格按章执行，做起来就会容易多了，这让我感到欣慰。
寻找供应商容易吗？
我们主要是利用广交会来结识供应商，有时也利用香港的展览。在展会上认识进出口公司，两三年后，常有工厂找到我们，说"我们了解你，因为以往我们一直通过贸易公司向你出货，现在我们获得了直接出口权，因此希望和你们直接做生意。"其中还有些以往和我们做生意的职员，或者是换了公司，或者是开了自己的公司。
一般地说，我们希望和供应尚保持长久的关系，但我们的买家对价格非常敏感。如果他们找到质量差不多而价格便宜的供应商，他们会说"好，我们有了更好的价格，从这家公司购买吧。"我们只得换来换去。
好的供应商不好找。在广交会上，商家成千上万，无法辨别好坏，大家都吹嘘如何如何，操作起来不太容易。
通过网上寻找是另一途径，这方面环球资源提供了帮助，我们使用其专用买家目录已经有一段时间了。但是，问题仍然存在，网上都是虚拟公司，对供应商的真实情况、信誉等无从辨认，只能通过实际的生意接触才行。但这毕竟多了一条途径。
你对贸易公司如何看待？
大多时候我们喜欢和生产bob半岛平台官方 直接联系，这不仅是因为价格，我们喜欢和真正懂得产品、了解质量规范的人打交道。我们发现，贸易公司对产品的熟悉程度不如工厂。这一点对厨具、五金工具等更明显，因为德国对这些产品的质量要求更高。对质量不太要求的产品，比如篮子，我们并不反对从贸易公司购买。
另一方面，贸易公司往往在新产品开发方面具有优势，而生产bob半岛平台官方 在这方面反而不足。贸易展会是发现新产品的最佳场所，而新产品往往在港台贸易公司的展台上最先露面。因为一些贸易商和欧美的买家接触密切，他们经常能带回最新的产品趋势和市场信息，在开发新产品方面意识较强。最初我们会和贸易公司做生意，但很快我们就能从一些生产厂家处，获得更好的价格，因为新产品总是被模仿的对象。
很多时候，新产品都是有港台的贸易商开发出来，然后大规模投入市场，之后再到厂家。这几乎是一个固定模式。
你对中国出口bob半岛平台官方 有何意见和建议？
中国即将加入WTO，供应商面临很多机会，应该尽早准备。对纺织品而言，随着配额的逐步消失，前景将看好。另外，厂家应该了解各地的质量要求和标准，跨越技术壁垒的鸿沟，这样才能在竞争中领先于对手。
我们将很高兴出席一些针对出口bob半岛平台官方 的研讨会，有机会面对面地给大家讲解德国市场的要求。如果供应商了解多一些，他们做生意会轻松很多。
目前德国的经济形势不是很好，出现了明显的下滑，但说萧条还为时过早。人们青睐便宜商品，如何削减成本应该是中国bob半岛平台官方 的难题。在付款方面，我们现在都使用美元，但使用欧元是大势所趋，出口商需要做好相应的准备。
受访人：
Mr. Helmut Schwarting, Managing Director
Markant Trading Organization (Far East) Ltd.
Email: helmut@markant.com.hk
WEB:www.markant.com