浙江利豪控股集团招商

如果说现在安徽家具行业的发展是空前的繁荣，那么可以说96年合肥全国家具展是安徽家具行业发展的推进器。十年前，安徽家具行业起点低、规模小、产品质量不过硬。自全国展览会后，面对全国家具行业尤其是先进省市的家具行业发展，安徽的家具行业该如何发展已成为我们bob半岛平台官方 家们讨论和思考的重中之重，而大家找到的方法就是把握机遇，挑战自我，寻找市场，最终实现不断突破，形成今天这样大好局面。

下面，我从以下几个方面回顾一下我们安徽家具行业发展的历程，让我们共同来品尝。

一、我省家具行业近10年发展回顾

“十五”期间是安徽家具业快速发展时期，bob半岛平台官方 总数、生产总值及出口额均大幅上涨。2005年全省规模以上家具制造业24家，比“九五”末增长7家；完成工业总产值57503万元、出口交货值3630万元，分别比“九五”末增长51%和43%；实现销售收入53493万元，比“九五”末增长21.5%。进入“十一五” ，安徽家具业显示出更强劲的发展势头。 2006年中国家具行业整体技术水平有了较大提高， 通过引进先进的制造设备，我省与省外先进水平的差距不断缩小， 技术水平和产品质量都得到了较大的提升。 全年规模以上家具制造bob半岛平台官方 发展至34家，比“十五”末净增10家，规模以上家具制造业完成工业总产值79065万元，比“十五”末增长72.7%。完成出口交货值4085万元，实现利润6100万元，利润比“十五”末增长75.8%。

至2007年底，安徽省家具bob半岛平台官方 共有600家左右，主要分布在合肥、芜湖、蚌埠、安庆、滁州、阜阳等城市，这几个城市的家具bob半岛平台官方 占全省bob半岛平台官方 比例在70%左右。全省规模以上家具制造bob半岛平台官方 45家，完成主要产品年产量近100万件，年实现工业总产值134400万元，实现销售收入117600万元，实现利润9100万元。

10年间，bob半岛平台官方 规模最大扩至原先10倍以上

安徽家具行业这十年来不断发展壮大的表现，给大家最直观感受莫过于bob半岛平台官方 规模不断扩大，这与我们的bob半岛平台官方 家、老总们不畏艰辛、知难而进、辛苦付出是分不开的。近两年，安徽家具bob半岛平台官方 规模不断壮大，尤其是大型家具bob半岛平台官方 为进一步提升产销能力，纷纷从老厂迁出，合肥几个工业区里增添了不少家具bob半岛平台官方 新厂房，在搬入新厂区的同时，bob半岛平台官方 的设备也得到了更新。

家具专卖市场面积迅速扩张，市场空前繁荣

在我省家具制造bob半岛平台官方 取得突出成绩的同时，随着我省经济的快速增长，我省的家具卖场在这十年里发展迅速，规模不断扩大，总经营面积番了几番，就合肥而言，现在大大小小的家具卖场经营总面积在40万平米左右。

至此，江南、皖中、皖北的家具市场规模占据了安徽家具专卖市场的半壁江山， 不仅方便服务于安徽人民，也为安徽的经济腾飞做出了突出的贡献。

产品质量是生存根本 打造品牌是发展所需

安徽经济发展了，老百姓消费能力也逐步提高，对家具的需求加大，人们的消费理念以及对产品质量、环保、 款式等方面的要求也大大提高， 在这样的形势下， 安徽家具bob半岛平台官方 适时调整，不断提升产品质量以适应市场需求。但提升质量和品牌是冰冻三尺非一日之寒，bob半岛平台官方 的发展壮大过程就是bob半岛平台官方 产品质量不断提高的过程。

品牌是bob半岛平台官方 的外在形象。安徽家具bob半岛平台官方 都十分注重品牌建设，尤其是重视对产品注入深厚的文化内涵，许多bob半岛平台官方 的广告词清新高雅，使家具bob半岛平台官方 的形象不断得到提升。

经营之路多元化 营销策略不断创新

随着bob半岛平台官方 逐步发展壮大， 为了寻求新的经济增长点，众多安徽家具bob半岛平台官方 不遗余力开拓新领域，走多元化经营之路。家具营销策略中，请名人代言已成为我省不少家具bob半岛平台官方 首选。

二、省家协近年来所做的主要工作

1、为家具bob半岛平台官方 申报品牌、名牌，积极主动与政府有关部门沟通

品牌和质量是bob半岛平台官方 生存发展的延伸。近几年，家协积极与省市有关业务部门联系，一是为多家家具制造bob半岛平台官方 申报市名牌和省名牌。二是为家具bob半岛平台官方 推荐申报全国十八省市示范市场知名品牌，诚信bob半岛平台官方 的评选活动。此外，协会领导到地市搞行业调研或参加各地市家具bob半岛平台官方 庆典，都及时与当地政府领导交流，为bob半岛平台官方 造势，使bob半岛平台官方 的地位在地方政府得到提升。

2、积极组织家具bob半岛平台官方 参加中国家具协会有关活动

中国家具行业的发展对世界影响力很大，中国家协知名度较高，积极参与中国家协活动，对安徽家具行业的发展，为家具bob半岛平台官方 扩大影响，与先进发达省市交流构建了一个很好的平台。一是积极推荐家具bob半岛平台官方 申报加入国家家具协会，目前安徽已有20个单位为中国家协会员单位。二是积极组织我省家具bob半岛平台官方 参加中国家具协会成立20周年和中国改革开放30周年纪念活动。在此活动中，按中家协要求，推荐评选为中国家具行业进步和发展做出突出贡献的优秀人物、bob半岛平台官方 。三是积极组织我省家具bob半岛平台官方 参加各种家具会展，如东莞、广州、深圳、上海、 成都、青岛等家具展，通过和外省家具同行探讨、 交流，使我省家具bob半岛平台官方 的老总们既开了眼界，又学到了经验。四是积极配合中家协为四川汶川地震捐款，我省家具bob半岛平台官方 积极响应各级政府号召， 伸出援助之手， 送温暖、献爱心，纷纷踊跃捐款，这体现了bob半岛平台官方 的社会责任感。

3、为会员bob半岛平台官方 出谋划策，帮家具bob半岛平台官方 所需

家协是bob半岛平台官方 的娘家，谁有困难都会积极想方设法帮助解决。一是凡家协会员搞活动，省家协再忙的事情也要先搁下，应该说我们所有的家具bob半岛平台官方 搞活动，家协都参加了。二是帮助bob半岛平台官方 联系招商，积极参加bob半岛平台官方 邀请的有关活动。此外，积极支持参与家具bob半岛平台官方 开展的各种活动是家协的义务和责任。这几年，无论是帮bob半岛平台官方 对外联络、招商、协调，还是参与bob半岛平台官方 活动，目的是宣传bob半岛平台官方 ，服务bob半岛平台官方 。三是参加省市家具采购招标评审工作，积极协调bob半岛平台官方 间招标竞标的关系， 积极与省市采购中心联系，推荐我省质量和品牌较好的bob半岛平台官方 参加竞标。当bob半岛平台官方 在竞标中产生矛盾时，省家协积极做出协调，积极引导同行是朋友，有钱大家赚，切勿做损人利己的事，商德为上。[NextPage]

三、十年的主要经验 存在问题及展望

在这伟大的改革开放进程中，尤其是在本世纪伊始十年，是安徽省家具行业起步成长的十年，也是快速增长的十年，这个行业从稚嫩到逐渐成熟的过程中，道路曲折饱含艰辛，取得了许多宝贵的经验，概括主要有三条（48个字） ：

1、不畏艰辛 苦苦探索 寻找商机 乘势而上
2、审时度势 因地制宜 稳扎稳打 步步为营
3、质量第一 品牌为先 强化管理 诚信经营

以上成绩经验将载入史册， 并继续在行业发展中起到重要作用。 但在总结经验的同时应看到我们的不足，一是品牌建设力度不够。二是家具行业高级人才匮乏，主要体现在家具半岛官方赞助的多特蒙德 及营销人才方面。三是bob半岛平台官方 间协作不力。四是省家协深入bob半岛平台官方 ，贴近bob半岛平台官方 服务不够，组织bob半岛平台官方 交流少，开展活动少。以上存在的问题，让大家思考，逐步改进。家具协会在改变思想观念和发挥作用的同时，积极平衡bob半岛平台官方 间相互利益，促进行业和谐、健康发展。

过去10年，安徽家具行业的整体水平向前跨了一大步，而随着安徽省内外的市场环境更加优越，我们有理由相信安徽家具的未来将更加璀璨。 10年来的发展历程， 不少安徽家具bob半岛平台官方 的掌舵者已经意识到家具质量、品牌对于bob半岛平台官方 发展的重要战略意义，bob半岛平台官方 家们对未来安徽家具市场前景有了正确的预测，即消费者将对家具的需求有增无减，尤其是高档家具产品的需求比例进一步拉大，与此相应的是安徽家具bob半岛平台官方 将在生产高档家具方面狠下功夫，这将使得安徽家具整体水平再上一个台阶。未来，我省更多的家具bob半岛平台官方 将走出安徽，走向世界。

促销是营销中重要的手段，经常成为bob半岛平台官方 “攻城略地”的有力武器。可是有许多营销人仅仅把促销当成提升销量的手段，往往采取简单的“降价卖赠”来妄图“一促即销”，可结果却往往是“雷声大雨点小”。

那么怎么才能使促销真正实现促进销售，这就需要方法和技巧了。笔者根据自身的经验总结出促销四法，希望对bob半岛平台官方 的促销行为提供一些有用的提示。

（注：促销分为消费者促销和渠道促销，本文所讲的促销均是消费者促销。）

准——促销定位准确到位

首先，我们要明白到底什么是促销？本人比较赞赏的以下的定义：促销就是以合适的时间、在合适的地点、用合适的方式和力度加强与消费者的沟通，促进消费者的购买行为。

这里提到的几个合适是比较重要的，这也是促销四法中的第一个重点：准。所谓准是指促销之前的策略定位要准确。包括对促销对象人群定位、促销宣传手段定位、促销主题定位、促销政策定位、促销力度定位、促销时间定位等。促销活动的定位准确就能让资源免遭浪费，使促销活动最大限度的撬动市场。

以促销时间定位为例，促销的时间选择是有学问的。

1、促销活动的延续时间：一般延续时间在1个月以上的促销活动称为长期促销活动，其目的是希望塑造产品的差异优势，增强顾客对品牌的向心力，以确保顾客长期购买。另一类是短期促销活动，通常是3—7天，其目的是希望在有限的时间内通过特定的主题活动来提高销售量（额），以达成预期的营业目标。长期性促销活动应持之以恒，从开始到结束应始终如一以树立稳定的良好形象；而短期性促销活动则不宜将时间拉得太长，否则会使顾客缺乏新鲜感而影响促销效果。

2、淡旺季因素：商品销售有淡、旺季之分，不同的产品的淡旺季也有所不同。比如减肥产品的旺季是夏季，在俄罗斯大概为4、5、6月份，其中要考虑人们出游度假因素。而骨病类产品的旺季则是秋冬季。如何在淡季做好促销工作是非常重要的。为使淡季不淡必须有创新的促销点子，不能一味地依靠特价来促销。如果不能激发消费者的需求动机，最便宜的东西也不一定卖出去。

3、购买力因素：一般而言，由于发薪、购买习惯等因素，月初的购买力比月底强；而周末、周日的购买力又比平日强，所以促销活动的实施也应与日期配合。

4、其他因素：其他因素指一些天气或时间等因素。天气会影响“人潮”，而人潮就是“钱潮”，因此天气不好时，如何向顾客提供价格合理、鲜度良好的商品及舒适的购物环境（如伞套、伞架、外送服务、防滑垫、干爽的卖场等），也是促销计划中应考虑的因素。各种社会性的活动或事件，如重大政策法令出台、学校旅行、放假、考试、运动会、停电、停水、停媒气等，这些活动或事件最好能事前掌握，以利安排促销活动。

再来谈谈促销手段定位。

对目标人群定位准确就能使促销进行的有的放矢。因为市场发展的阶段不同，各个时期市场营销的目标也就不尽相同。如果产品处于刚上市阶段，这时候的市场主要任务是提高产品认知度，普及产品知识。[NextPage]

那么这时候就不适合采取降价卖赠进行促销。而利用发放试用装，旧瓶换礼（用同类竞品的包装换取产品试用装），老产品搭赠联合促销等促销形式可能会取得一定的效果。

正：促销流程正规有序

“凡战者，以正合，以奇胜”——孙子兵法《势篇》

正合奇胜的意思是作战要由正规战术、阵法作为基础，而用奇兵来取胜。促销也是一样的道理。

促销要做到标准化、流程化、模块化，这样促销活动就可以有章可循。执行起来也就更加从容和到位。促销的流程应该包括：促销前策划阶段，促销前的准备阶段，促销中的执行监督阶段，促销后的评估延续阶段。较科学的方式是把促销的整个流程环节按照上述的四大阶段在进行细分。并把各部门的职责和相关的工作对接，建立部门负责制。每个部门针对在促销中所负的职责，对工作再进行流程化规范。

促销流程规范化要注意做到以下几点：

1、大流程的规范化。也就是上文提到的促销的四个阶段的流程要规范。具体表现在各部门要明确在促销中扮演的角色。并且各部门的内部工作流程一定要细，最好是确定好各项工作的完成时间，保证促销活动按部就班。

2、促销模块，即插即用。现代的电子设备都追求的是即插即用的功能，促销流程的规范化也应该向这方面学习。将各种促销方式按照各自的特点制作成流程化的模块，再根据市场情况有选择性的执行。

3、没执行力，再好的流程也是空架子。促销流程不能纸上谈兵，要结合市场实际，确保流程的可操作性；同时促销流程一旦确定，就要坚决地贯彻执行，保证每个环节执行到位。

奇：促销主题出奇制胜

促销活动要有足够吸引力来鼓励消费者参与，要发展有新意的活动形式，同时有一个好的主题，主题是促销活动的灵魂及旗帜，要让消费者感到参与促销活动有趣味、好玩、有意义。如果仅仅是某些常规性的优惠及奖励，消费者不一定会有热情与兴趣参与。研究那些成功促销案例，共同的特点是主题突出、形式新颖活泼。只有这样，才能从众多的促销活动中脱颖而出，激发消费者的热忱。当前促销活动同质化很严重，要制造差异，来建立本品牌的个性，从众多产品与品牌中“跳出来”，发展好创意、好活动形式与有号召力的主题是唯一的办法。

好的促销主题要具备以下的特点：

1、促销主题要与消费者利益相关

促销是针对消费者的，那么促销活动的主题一定要从消费者的角度出发，体现消费者的利益。如果在一句话的主题中不能明确表明消费者的利益，就可以再加一个副主题。比如，某商家在父亲节推出以“感恩父亲节”为主题的活动。那么这个主题和消费者利益不相关，可以加一个副主题；购物有礼。

2、促销主题要易于传播

促销活动的信息要传播出去才能吸引人们来参加和关注。那么，促销主题作为重要的促销信息就不能是“大话，“空话”。而且要琅琅上口，利于传播。另外，促销主题的宣传方式也可以做得独特一些，这样更有利于促销信息的宣传。

3、促销主题要和品牌战略相结合

促销活动不是单纯为了提升销售额，还肩负着提升品牌形象的作用。如果促销活动不能让消费者产生正面的品牌联想，或者只记住了优惠活动没记住谁在搞促销。我们也不能说这是一次成功的促销，有时甚至会产生适得其反的效果。[NextPage]

新：促销手段新颖独特

许多人一想到促销就会想“降价买赠”，“购物送礼”，“免费试用”。确实随着市场竞争的激烈，促销手段被模仿的程度越来越高。似乎促销手段就那么几种，来来回回就没有新意了。其实不然，如果能深入挖掘消费者的心理需求，还是能半岛官方赞助的多特蒙德 出新颖独特的促销手段的。

中国着名的保健品品牌——脑白金曾推出“脑白金里有金砖”的促销活动。在这个活动中，脑白金用金砖作为礼品，极大地吸引了消费者的眼球。同时，用金砖的价值提升了脑白金产品的价值。可以说是一个出色的促销活动的范例。

在中国内地与迪士尼曾联合推出一个大规模的可口可乐“金盖”促销活动，让其消费者有机会抽中免费去香港迪士尼旅游大奖。结果，可口可乐系列产品在中国市场的销量出现了双位数的增长，而伴随这种增长而来的也是可口可乐品牌形象的进一步强化，很自然的，人们能够从迪士利乐园感受到可口可乐品牌的“动感、激情与活力”。这种联合促销的手段也被证明是“双赢”的。

总之，促销作为4P理论（产品product，价格price，地点place，促销promotion）中的重要的一个元素，做得好能够达到“名利双收”，做不好反而会“搬起石头砸了自己的脚”。所以，根据品牌和市场发展的形势，作出最适合的促销，才是最重要的。