自控型管理:让bob半岛平台官方 家享受轻松驾驭bob半岛平台官方 的快乐
现代化的bob半岛平台官方 源自现代化的管理模式。社会的发展不但得益于技术进步，更重要的决定因素是现代bob半岛平台官方 管理模式的诞生。无论从现代bob半岛平台官方 产权层面的治理结构，还是从现代bob半岛平台官方 经营层面的管理系统，抑或是现代集团公司的管控体制，都不可避免地体现了现代bob半岛平台官方 的基本管理特征：通过决策、执行和评价与反馈来实现自我控制型管理，而且这种自控型管理随着环境的变化、全球竞争的加剧不断改善和进化（而不仅是进步），呈现出了许多新的特点，譬如说授权式管理、流程型管理等。
那些无视自控型管理的bob半岛平台官方 ，其规模化扩张都必然受到困境或倒闭的惩罚，譬如过去曾经辉煌的亚细亚、德隆集团和刚刚被正弘地产收购的思达地产等。可以肯定地说，自控型管理决定bob半岛平台官方 规模化发展。
一、人治文化：bob半岛平台官方 自控型管理的最大障碍中国虽然有五千年的历史文明，拥有许多璀灿的管理智慧，但由于中国当代经济的发展由于受传统人治文化的影响，在现代化的bob半岛平台官方 管理，特别是规模化管理方面，却一直进步缓慢。
从目前中国成长型bob半岛平台官方 （甚至包括政府和许多大bob半岛平台官方 ）的管理状况来看，这种现象尤为突出，存在着根深蒂固的人治文化。bob半岛平台官方 家和经理人普遍把bob半岛平台官方 中的管理体制问题归结为“人的问题”，甚至还有些所谓的管理专家总结出如何管好人的名言：“一切bob半岛平台官方 问题都是人的问题”，“只要人的问题能够解决，一切bob半岛平台官方 问题都将迎刃而解”，甚至还把这些人治思想美其名曰为“以人为本”。这种所谓需要解决“人的问题”的“以人为本”的人治观念极严重制约着bob半岛平台官方 管理水平的提升。
bob半岛平台官方 中的管理人员出现的复杂的人际关系，相互指责、抱怨极为普遍，都与这种流行观念（其实极其传统）有直接的关系。bob半岛平台官方 虽然也导入了现代人力资源管理，由于这种落后的人治观念的存在，使现代化的组织结构、岗位职责、沟通会议和考核薪酬等管理制度，都成了形式工程，成了面子摆设，成了现代bob半岛平台官方 的假象，还不时发出制度难以落实和执行力差的感叹。在很多bob半岛平台官方 家、专家学者在对那些曾经迅速规模化而轰轰烈烈倒下的bob半岛平台官方 和bob半岛平台官方 家评头论足时，何曾想到，传统且流行的人治文化不但使许多bob半岛平台官方 因规模化而倒闭，同时也使自己的bob半岛平台官方 裹足不前，更别谈如何扩张，实现规模化经营了。这种人治文化是依靠制度和流程实现自控型管理的绊脚石，是中国成长型bob半岛平台官方 （包括许多以人治为基础的、不成熟的规模化bob半岛平台官方 ）走向规模化和实现规模经济的最大障碍。
二、系统思考：自控型管理的前沿理念中国bob半岛平台官方 的规模化呼唤自控型管理。自控型管理的导入必须抛弃陈旧的人治观念，纠正bob半岛平台官方 管理者“以人的问题为本”的错误理解，明确bob半岛平台官方 问题的本质，树立现代bob半岛平台官方 基本的理念。
首先要明确bob半岛平台官方 问题的本质。bob半岛平台官方 存在问题很正常，没有问题就没有bob半岛平台官方 的存在。bob半岛平台官方 是由诸多问题组成的系统，bob半岛平台官方 问题的本质是系统问题。如果一个刚创办的bob半岛平台官方 仅有十几个人时，bob半岛平台官方 系统问题在一定程度主要是人的问题。当你改变人时，确实很多问题会得到解决。但bob半岛平台官方 有了一定时间和经验积累后，人员、客户和产品线都有一定程度的增加，bob半岛平台官方 系统的问题逐步会从人的问题，明确转移到制度和流程上。当你再用传统的思维去改变人时，反倒问题会复杂难解，这是为什么呢？bob半岛平台官方 的系统过程理论的倡导者戴明博士有一种明确的观点能很好地说明这一点，也就是当你改变了系统，也就改变了人们的所作所为，而改变人们的作为，却并不能改变系统。
目前很多成长型bob半岛平台官方 都在通过学习和尝试解决“人的问题”，却始终不能尽如人意，其根本原因就在于没有站在bob半岛平台官方 系统的角度来看待问题。当bob半岛平台官方 不去尝试改变系统的结构和流程，而过多在表面的“人的问题”纠缠不清，只会使bob半岛平台官方 愈来愈复杂，从而增加解决根本问题的难度。其次更为重要的是必须树立现代化的、前沿的管理理念。
一要树立起客户问题源头理念。bob半岛平台官方 问题是系统问题，系统问题的源头不是内部员工和技术，而是外部市场和客户。随着全球化竞争的日趋激烈，bob半岛平台官方 必须树立起客户问题源头理念，成为市场驱动型组织，才能在残酷的竞争中生存下来。
二要树立团队和流程协作理念。要想解决bob半岛平台官方 的系统问题，必须依靠内部团队的和谐和合作，通过流程协作来不断改善和优化。
三要树立持续改善的管理理念。只有树立持续改善的管理理念，才能熟练掌握和运用戴明博士的PDCA/PDSA持续改善循环，没有最好，只有更好，不断追求新的高度和境界。只有树立现代前沿的管理理念，bob半岛平台官方 才能通过自控型管理而不断得到提升和进化，才能更好地适应环境变化，得到更好的发展。
三、系统控制：自控型组织的基本原理树立了现代bob半岛平台官方 管理理念，还必须掌握自控型组织的基本原理，才能建立和运作好自控型bob半岛平台官方 。自控型组织原理首先借鉴了机械和电器自控功能的基本原理，如冰箱温度调节的温控器。譬如bob半岛平台官方 就像一台电冰箱一样，如何想让其自动运行，而不依赖于人为干预时，就必须在bob半岛平台官方 运行中导入类似“冰箱温控器”一样的自控机制。现代化bob半岛平台官方 只所以能够超大规模化的根本因素，就是组织管理的决策与执行的专业化分工。
随着管理科学分工的不断深入和优化，逐步形成和完善了具有“三权分立”特征的决策、执行和评价反馈现代化管理的自控功能，也就是通过“决策、执行、评价反馈、再决策、再执行、再评价与反馈……”而逐渐形成的持续改善的良性机制。
其实，在现代组织中这种“三权分立”的管理体制不难理解，关键在于这种自控管理需要付出一定的努力和把握一定的关键要素才能实现。一是要明确bob半岛平台官方 家在bob半岛平台官方 规模化的授权行为，不是单纯的个人授权行为，而是通过分权而授权的组织行为；二是要清楚这种分权所形成的是自我负责、自我约束和自我控制机制，不依赖于个人英雄和过多的人为干预；三是要掌握通过分权体系的相互制约关系，形成良性的管理循环，实现bob半岛平台官方 自身的不断改善和优化。自控型组织原理其次是基于系统过程的方法。
系统过程方法是以管理大师戴明博士为首创建的过程持续改善的系统化的管理方法。该方法用SIPOC即“供应者、投入、互动过程、产出和客户”五个方面来表述bob半岛平台官方 的过程系统，引导管理者把管理重点放在“互动过程”上来改善组织的产出，并得出对“互动过程”的改善决定80%以上的组织绩效的结论。自控型组织原理第三是依靠团队协作的方法，这种依靠团队智慧的方法也与戴明博士的系统过程方法相关。团队智慧有多种方法可以采用，譬如利用头脑风暴方法、635方法、检核表法等，是利用集体智慧的结晶创造性的解决复杂和疑难问题的有力武器。
自控型组织的原理，明确了现代bob半岛平台官方 组织结构的整体关系，即“三权分立”的纵向层级的管理控制关系，互动过程的横向流程的市场价值链关系，集体智慧的跨职能沟通和相互学习解决管理难题的团队协作关系。作为现代化bob半岛平台官方 ，学习、掌握和导入现代化的自控型管理，是应对环境变化和激烈竞争，突破规模化和可持续发展瓶颈，提高核心竞争力的必修课题和必经之路。
四、自控型管理：让bob半岛平台官方 家享受轻松驾驭bob半岛平台官方 的快乐当bob半岛平台官方 传统型管理体制正在全球性环境的快速变化中逐渐失效，众多bob半岛平台官方 家在为bob半岛平台官方 的健康管理和持续发展苦恼时，自控型管理通过流程和制度，实现自主管理、自动免疫、自我改善最大限度地实现bob半岛平台官方 的自组织运作，而不再依赖于能人干预和bob半岛平台官方 家的救火行为。自控型管理一方面通过科学的分权体系而彻底的、有效的放权，能够让bob半岛平台官方 家放心地跳出bob半岛平台官方 做bob半岛平台官方 ，从关注现状的救火行为，转型为关注未来的战略规划，从而推动bob半岛平台官方 的可持续发展；另一方面通过规划自己的闲暇时间，让bob半岛平台官方 家有时间关注个人和家庭，不但让bob半岛平台官方 家从容驾驭bob半岛平台官方 ，事业有成，更能够让bob半岛平台官方 去丰富生活，享受人生。一句话，自控型管理——使bob半岛平台官方 家享受轻松驾驭bob半岛平台官方 的快乐。
徐州市县域经济座谈会在邳州召开。会议期间，徐州市委书记曹新平，徐州市委副书记、代市长张敬华，带领徐州市各县（区）主要领导重点视察了国家木制家具及人造板质检中心，并对质检中心建设水平给予充分肯定。
在国家木制家具及人造板质检中心，曹新平、张敬华一行先后参观了家具和人造板实验室及人造板产品展厅，仔细查看了各种先进检测仪器设备，详细了解质检中心建设、仪器配备、人才引进及检测工作开展情况，并与质检中心负责同志、技术人员亲切交谈。
曹新平说，拥有了质检的至高点，就拥有了产业发展的话语权，这对促进邳州人造板家具产业提档升级、做大做强都将起到极大的促进作用。他希望国家木制家具及人造板质检中心进一步发挥资源和技术优势，继续引进高水平、高层次的专业人才，在检验检测、标准制修订、科研开发等方面下功夫，争取成为国内最有影响力的检验检测机构，为邳州乃至全国家具及人造板产业的科学发展提供强有力的技术支持。
徐州市副市长、邳州市委书记李连玉，邳州市委副书记、市长孟铁林，以及邳州市其他领导和邳州质监局负责同志陪同视察。
由于工作关系，我经常会给家具商场的一些导购做培训。最多的有一百多人，最少的只有两个人。有时是在封闭式的会议室，有时又会在销售一线，亲自接待来店的顾客，采取情景教学的形式给予示范，共同讨论，进行归纳总结。每次给导购培训之前我都会针对不同的培训对象设置相应的培训课程(本文附重庆导购培训的提纲)，培训过后一段时间都会以各种形式和受培训的导购交流。我发现理论学习并不难，但要结合实际灵活发挥是需要一个过程的，在特别是在销售过程中的一细节，往往能很大程度的促成成交。在我回访培训效果的过程中，一些导购也跟我交流了一些培训后的成功案例，很多我在培训时讲的一些销售细节在这些案例中都发挥了很大的作用，本文通过对这些细节进行分析说明，抛砖引玉，请各位专家多指导。
一、把所有进店的顾客当成我们的亲人和朋友
这是我所有培训课程里第一个要和大家分享的，关于心态的。试想一下，是自己的亲哥亲姐要买我们的家具，我们会怎么接待他们。我曾在一次专卖店的巡查过程中，以顾客的身份进到了我当时所在公司的一个专卖店，刚好看到了一个姓周的导购正在接待一位男性顾客。小周的和顾客交流过程中流露出来的真诚，和一直挂在脸上的微笑及镇定自若的神情都给我留下了很深的印象，整个销售过程是非常理想的。顾客走后，我表明了身份，当时店里没有其它的客人了，我就和当时上班的两个导购聊了起来。这才了解到刚才那位顾客是小周的亲哥哥，装新房买家具，所以小周就让她哥一定要来看看我们公司的家具，当然他哥在转了商场后，最终买了我们的产品。
在接下来给那个店的所有导购培训时，我对她们提出了“把所有进店的顾客当成我们的亲人和朋友”的观点。并通过小周的实际案例给她们进行了讲解。后来打电话给那个店里的导购询问销售情况时，她们都很感谢我的培训，业绩都有了很大的提升。用她们的话说，就是突然变得有话和顾客讲了，笑得也比以前自然了，也会主动关心顾客装修房子或其它的一些烦恼了，还会把自己所了解的一些装修过程中的经验或其它方面的一些经验同顾客分享了。很多顾客都会和她们成为好朋友，而且我以前公司的产品质量也相当不错，所以很多顾客也都会带朋友来卖家具。
二、关注顾客，真心的表扬顾客
表扬顾客这一块也是导购反馈最多的，也使她们非常受益，不仅提升了销售业绩，更让她们在生活中变成了一个受欢迎的人。
在我培训的过程中，讲到这一块时，我会开玩笑的，请几个美女导购来现场表扬我。排除上课原因，竞大部分都不知道怎么去表扬我，而且有的说自己从来都没有表扬过别人，少部分导购在现场对我的表扬得到了大家的认可，甚至在培训的现场也让我确实感到很真诚，大受鼓舞，讲得更起劲了，毕竞我和所有顾客一样都需要他人的肯定。
上课之前，我对部分学员进行一些了解，同时在上课的过程中也会认真观察每一个学员的着装打扮，及听课的注意力，对其中一些听课认真和一些着装打扮很得体的学员我都会不时的进行很真诚的表扬，收到了很好的效果，往往这些我在上课表扬过的学员，都会主动打电话跟我交流销售心得，我想这与我真诚的表扬她们会有一些联系。在我的培训课上我会引导她们去关注身边的人和事，亲人对自己的关爱，朋友对自己的关心都是值得我们肯定的，把自己对他们的肯定和感激很真诚的表达出来，就是一种表扬。表扬不等于拍马屁，合适真诚的表扬能传达给他人一种信息，我很关注你，同时也很认同你。经常表扬他人是一种美德。
当导购开始想到要去表扬顾客时，就会努力寻找顾客一些值得表扬的地方，会更认真听顾客讲话，很认真的去观注与顾客一些相关的信息。当一切养成一种习惯后，我们就会更自然的表扬我们的顾客，向顾客传达我们的真诚，会很快拉近距离，为后面的销售过程打下很坚实的基础。
三、报价过程中计算器的使用
我要求导购要做到一人一个计算器，接待顾客时，计算器、笔、纸随身携带。这些都能显示你是一个很专业的导购，也不会因为去找计算器、笔或纸的时候冷落顾客。
我培训过的一个导购给反馈我在培训过程中讲在报价时使用计算器的细节让她很受益。以前当顾客问到一套或几件家具加起来要多少钱，她都会在一边默默的用计算器计算价格，最后才告诉顾客一个总价，有些还要涉及到打折，顾客更傻傻的等上一段时间才会得到一个结果，而且还会担心我们的导购算错了。这种做法会错过很多成交机会，流失很多顾客。
我要求我培训过的导购在算价的过程中也要让顾客参与进来，站到合适的方位，让顾客可以看到计算器的显示，边算边报型号及价格，让顾客看到你整个算价过程。
不少导购给我反馈说，她们这样做后，在报完价后不久就成交的比率增加了很多。
四、开心的心情
努力让自己变成一个热情开朗的人。每天多想一些开心的事，时刻让自己拥有一个好的心情。一个人开心真的很重要，这是对自己生命的负责任，在实际的销售过程中也会感染到我们的顾客，起到很好的效果。在一次导购培训过程中，我请导购就这个话题讨论，有一个导购小刘给大家分享了一个成功的案例。有一次，小刘过生日，不太懂浪漫的男友也不知道听了哪个朋友的指点，一大早就拿了一大束玫瑰在她家门口等她，还送小刘到商场。可想而知小刘心情是多么的愉快了，清洁卖场时都会情不自禁的笑起来。早上来了个顾客，小刘就一直带着这种愉快的心情，面露这种发自内心的微笑给这个顾客介绍产品，就连顾客不时挑产品的问题，他都会因为自己开心，情不自禁的微笑起来，而且一直这样微笑的听着顾客说完，好心情没有受顾客的影响。顾客就显得底气不足了，反而认真的听小刘讲起来。下午这个顾客突然回到店里找小刘开单了。当然这是个别现象，但至少说明一个人开心是能从各方面感染顾客的。我们给导购培训心态时会讲到顾客不买我们的产品或服务，是顾客自己的损失，这就要求我们自信。我想像小刘那么开心的微笑，可能给顾客传递了这种信息，给了顾客一定的压力。
五、不断更新自己的问候语，提高进店的人数
很多时候顾客在我们店门口经过的时候，我们导购都会很主动热情的打招呼，希望顾客能进我们店里看看。最常用的是“欢迎光临，请进来随便看看”。如果我们能在这个问候语上多动动脑筋，会起到很好的效果的。比如有一个导购跟我交流，说有一次，她发现有个顾客从门口过，没有要进来的意思。但她感觉顾客有点面熟，好像住她们那个小区。就笑着喊住了顾客，问顾客是不是住那里。顾客停下了脚步，回答说不是住那个小区，接着就顺势进了我们的店，边和导购聊起来了，最后还买了我们的产品。
我从中得到了启发，我们如果能根据不同类型的顾客半岛官方赞助的多特蒙德 一些与产品销售无关的问候语，往往能收到很好的效果。后面有些导购给反馈了她们半岛官方赞助的多特蒙德 的如下说词：如“你好面熟，是不是住XX花园呀！我们家在那里，好像见过你”，“您是不是在XX医院上班呀，好面熟”，“看你也在商场转了很久了，进我们店喝点水吧，休息一下”。都取得了很好的效果。还有一个导购收到了朋友发来一条很搞笑的短信，实在是太好笑了，正在笑个不停，这时有一个年轻的顾客从门口过，她就笑着这样和顾客打招呼，顾客问她有什么这么好笑，导购就给顾客看了短信，成交了这个顾客。
六、送客的细节
很多时候顾说要再转转时，我们导购往往都会马上脱口而出“好的，您慢走”，说完就去忙自己的事了。当然有些时候这样的说词会起到很好的效果，特别是在顾客很认真的讨价还价后，能够给顾客一种压力，表明一种态度，有些顾客找不到合?
市场价是1200元，对导购说：“假如这个手机是我朋友代理的，希望我在全国上课的时候顺便给他推销一下，如果卖1100元，我可能会在培训完后，对大家提一下这件事，然后说大家看看有需要就买。但如果这部手机可以用50就卖，那我可能会在培训开始前就给大家大力推荐，而且甚至会以开玩笑的方式，“强迫”大家买，因为我确信会给你带来好处，自己不需要送朋友也划算呀，而且相信大家因为买了这么超值的手机会更开心的听我讲课，对我的印象会更深。当然这比方也不太合适，但我要表达意思就是我们导购如何在顾客不想购买我们产品时表现出，我是真的很希望把这么好的家具推荐给你，不希望你错过这次机会，相信你买了我们的产品后会感谢我。
有导购反馈给我说，她们照我这样做后，效果非常好，顾客走的时候都会送到门口，然后很真诚的告诉顾客我们店里经常会有活动及新品，在决定购买之前一定要来我们这里看看，我们的产品真的很适合您。回头再买的顾客也比以前明显要多一些了。
七、 成交的欲望 马上成交
一个不想成交的导购，不是一个好的导购。
我们所做的一切努力都是为了成交，在时机成熟的时候，我们要捕捉顾客的成交信号，同时也要运用技巧引导顾客成交。
在我的课上我会经常给她们分享一些我在全国各地为了学习其它行业优秀导购的经验时不小心购买的一些物品：一块价值4900的天王表，一部3200的佳能数码相机，一双560的阿迪达斯的运动鞋+3双70元的袜子。这都是我的亲身经历，当然这些案例中的导购有很多地方都可圈可点，共同点是她们都有很强成交的欲望和成交技巧，让我买下了这些物品。
有一个店长陈大姐给我反馈培训后的心得，谈到成交欲望时给我分享了一个成功的案例。
一次快下班的时候，一个在店里谈了很长时间和的大叔准备离店，说明天再带女儿来看看再买。要是以前陈姐就不会注意，听过我的课后，让她改变了主意，走上前去对顾客说，我看您很喜欢这套沙发的，既然您看好了，今天就可以定下来呀，省得明天再跑一趟。大叔说，家里有沙发，因为女儿明天要从国外回来，所以想给女儿换个沙发，又怕女儿不喜欢，所以明天带女儿来看看。吴姐就问大叔，“你女儿回国能呆几天呢”？“一个星期”，“那您不让她在家好好陪陪您，还让她一回来就来买沙发，多累呀，再说您也是为了给女儿一个惊喜，带她来就没有这种效果了，您女儿一定很孝顺，您喜欢的，她就一定会喜欢的”。见大叔没有反驳，就马上跟店里的安装工交待说，这位大叔女儿明天就从国外回来了，你们几个今天辛苦一下，晚上加班给大叔把这套沙发送家里装好，就开了单，大叔交了订金，还很感谢吴姐。我想如果这位大叔离开店后，很有可能第二天女儿会不让父亲为了欢迎自己这么辛苦去买沙发。
八、 留下顾客电话 创造一切成交的可能
我的培训里面，会讲到当没有顾客的时候，我们要做哪些事情。其中我们可以打电话告诉顾客一些产品信息，关心顾客的装修进度，还可以约顾客来店看新品，拉进距离。只要我们跟顾客拉近了距离，在顾客离店时留下电话号码是有可能的，有了电话，我们就可以继续跟进。
武汉的导购小吴打电话给我分享了一个她成功的案例。有一次接待了一个很有层次的顾客，房子准备装修，先看看家具。小吴通过所学的知识，给顾客留下了很好的印象，走的时候，就说有活动通知顾客留下了电话号码。一个多星期后，小吴给这个顾客打了个电话，客户正在北京出差，接到电话还是很客气，小吴表明了身份，告诉顾客店里上了新品，约顾客回武汉后来店里看看，并祝顾客一切顺利，简短而有礼貌,小吴明显能感觉到顾客很开心。几天后这位顾客如约来到店里，通过再次介绍，订了不少产品。
九、 熟记产品型号\尺寸\价格 随身带一个小卷尺
作为一名导购，熟记产品型号\尺寸\价格是非常必要的，能很熟练的报出型号\尺寸\价格表明你很专业，赢得顾客信赖。在我培训里面还要求导购随身带一个卷尺。这也是很必要的，在报产品尺寸的同时，用尺子拉一下，让顾客眼见为实。
导购小胡打电话过来分享了一个成功案例。一次接待了一对夫妻，他们需要一个地柜，用来放老公的一些发烧级音响设备。问了其中一款地柜的长度，小胡回答2.4米的同时，用尺子量给他们看，毫无出入。这时老婆对老公说到：“应该和我们刚才看的那家一样长，也说2.4米，我怎么感觉那个要比这个长呢，2..4米我们正好放得下，就要这个吧。没怎么讲价就买了”。 顾客往往会对没有见眼见到的产生一种怀疑，这当然也会影响顾客决定购买。
十、 学习一些相关的知识丰富自己
学习改变命运，我们认为导购在整个销售环节中是非常重要的。导购应该成为顾客的家居顾问，像医生给病人看病一样，能给顾客家居的很多方面给予一些指导意见。这就要求我们始终保持一颗学习的心态，主动去学习相关的知识，主动给予顾客一些帮助和建议。
全国很多导购都会打电话来和我交流她们的一些学习情况，其实学习的方面很多，装修、家居饰品、家居风学等等。
导购小杜给我分享过一个成功的案例。有一个顾客正准备装修，来过店里两次，还没有决定要买，第三次给顾客介绍产品，无意间提到了刚看过的一些关于家具风水里面关于家具摆放的注意事项。顾客很感兴趣，小杜就结合我们的产品给顾客全面的讲解了家居风水里面的一些内容。后来顾客会常打电话给小杜请教一些问题，小杜都耐心的把知道的告诉顾客，不太清楚的就请教他人再告诉顾客。顾客房子装修好后，全部配的小杜推荐的产品。