柏健携手意大利品牌杜依维尔 亮相24届深圳家具展

　　可折叠的紧急避难所

　　可折叠的竹制紧急避难所外表非常漂亮和雅致，但内在的东西绝非看上去那么简单。这种紧急避难所能够适应不同环境，可以在提供多种避难空间的同时不丧失其结构的稳定性。既然是可以折叠，这种紧急避难所自然非常便于运输和安装，除此之外，由于使用有机材料，人们也可以对其进行回收再利用。凭借可持续性和实用性这两大优势，这种可折叠建筑能够拥有多种多样的用途，绝不仅限于充当紧急避难所。

新品牌刚成立之初，需要设立相应的渠道建设标准、市场推广支持政策标准，用于指导公司的市场规范性、并对经销商进行相应的指导。那么新品牌如何拟定快速而有效的市场支持政策标准？根据笔者的经验，需要从代理商申请标准、市场行为标准、市场支持政策、市场推广建议等四方面进行考虑，便可以初步拟定快速有效的市场推广政策。下文将以某新品牌数码公司作为例子进行说明。

　　一、确定核心、准核心合作伙伴、代理商申请条件

　　例如：

　　1、恪守“打价值战，不打价格战”的定价理念，坚持走品牌发展之路，价格定位适中，既不做同类市场中的最高价，同时也坚决杜绝低价倾销以及由此带来对品牌的损伤。

　　2、能够严格执行统一的价格标准(价格标准可由总部市场部半岛官方赞助的多特蒙德 )。

　　3、有固定营业场所、销售平台、专业营销人员且具备一定的销售实力，并将产品列入核心产品之一。

　　4、有成熟的营销网络或者组建营销网络的能力，具备行业经营管理经验或对行业市场有较深入的了解。

　　5、在当地有良好的商业信誉和一定的社会关系，有管理、调度所授权地区二级代理所需货品的能力。

　　6、严格遵守公司规定的价格体系，不能压价、跨区域窜货销售。

　　7、协助公司在各地市级市场建立销售网点不低于XX家（可考虑独家），全省销售网点不低于XX家，并协助及监督下一级代理或经销商在全省建立形象专柜不少于XX家。

　　8、首次进货X万元以上，且试销期内（三个月）进货额达到XX万元以上。

　　以上8项是选择合作伙伴、代理商的基本标准，前期通过招商会、渠道人员“广撒网”的形式建立起相应的销售渠道，后期，通过渠道的甑选、优化，对销售渠道进行相应的调整。

　　二、确定核心、准核心合作伙伴、代理商市场行为标准

　　例如：

　　1、铺货：铺货以实物和模具协助铺放，比例可定为X：X 。

　　2、保持稳定的月销售量或者季度销售量的增长率。

　　3、及时、真实反馈区域市场的具体情况，便于公司及时作出市场应对策略，共同制订符合本地区域的推广方式。原则为：在各种可能的平面、网络等媒体坚持长期的、持续的发布产品、促销等信息或有针对性的展开市场促销活动。此项要求严格按照公司推广支持政策的工作流程原则，首选必须先进行申请，并提供详细的书面文字的计划方案，经公司审批后方准执行。

　　4、要求在本区域建立XX~XX家有公司标志的形象销售网点。

　　5、传统渠道建设完成后，向3C卖场、商超及行业渠道积极拓展。

　　6、为促进模具和展架的可持续利用，避免浪费，可对合作伙伴提出以下要求：新客户前期按进货比例免费发放一定数量的模具支持，后期需求以购买的方式操作。为保障合作伙伴的利益，合作期一年以上或者该型号停产，公司回购产品模具。

　　三、确定市场支持政策

　　为了使市场支持政策更加有效，必须对市场支持政策进行分级。可分为针对所有针对所有渠道伙伴政策、针对核心合作伙伴政策。

　　例如：

　　针对所有渠道伙伴政策：

　　1、广告及推广费用的支持：

（1）、试销期三个月内进货达到XX万元以上可享受在该区域性举办一次推广活动的费用支持，申请费用的额度是此期间进货金额的1%。

　　(2)、每年度连续三个月每月销售量均达到XX万或连续三个月内总销售量达到XX万（不含试销期进货）时，可享受该年度的本区域广告支持（每年度限一次），比例为该3个月总销售量的1%。

　　注：上述支持，客户需提供广告凭证和发票，以及所发布广告的样本。如为户外广告则需拍摄所发布广告的照片，在规定的广告返点范围内，按实际发生的费用报销。

　　2、活动支持：

　　享受公司定期、不定期策划的促销、产品展销等市场活动方面的支持，比如销售旺季促进终端购买活动，销售淡季刺激终端购买活动等。

　　3、培训支持：

　　包市场培训和技术培训：公司以电话，软文等方式提供更多的产品的卖点、优势方面的知识培训。亦可根据实际需要，核心合作伙伴派出1~2名业务员\技术人员到公司接受市场培训\技术培训。

　　4、价保支持：

　　系列产品中，可分类进行保价，例如，XX产品保价20天，XX产品不进行保价。

　　5、物料支持：

　　包括广告宣传品（如：模具、展架、宣传彩页、海报、手提袋、展架、柜台贴及店面喷绘等）、促销礼品等。

　　6、信息支持：

　　公司会经常性的提供竟争对手的市场信息给予渠道商，以便做销售上的对比。

　　7、总体支持：

　　公司会给予渠道伙伴信心鼓励，成功案例分析，商议更多促销方案等。

　　针对核心合作伙伴政策：

　　1、特价支持：

　　根据核心代理商所在区域的实际情况，提供部分产品型号的特价支持，以该区域畅销容量为主。

　　2、专柜支持：

　　为更好的体现专公司的品牌形象，由核心合作伙伴提出申请，公司综合评定，给予专柜费用支持，并要求柜台使用期一年以上。

　　3、人员拓展支持：

　　由核心代理商提出申请，公司综合评定，如确实需要，可派出市场人员专程前往协助客户拓展市场、培训销售专员、管理和完善销售渠道。

　　四、市场推广的建议

　　1、零售市场推广：可以安排周六，周日，在各电脑城门口，发放针对终端消费者的彩页或者价格单。上面注明：零售客户的价格、产品的名称及型号、产品的卖点、销售商地点名称及电话。

　　2、当地电脑城推广：可以安排一周三到四次，在当地电脑城，针对柜台发放批发价格单，报价单上注明产品的名称及型号、产品的卖点、提货公司名称及电话。

　　3、 渠道建设：根据区域实际情况有侧重的把销售任务量分解下去并被接受，以便于代理商的市场规范管理。

　　4、产品培训支持：负责人可将公司的所有产品的卖点、价格给予经销商做一次培训，也可以选择时不时非正式的培训方式。培训完后，给予每个经销商送一份现成打印好的品牌产品卖点及价格的文件（产品卖点及图案文件可由公司市场部半岛官方赞助的多特蒙德 ）。

　　5、奖励：在销售当中加入促销等方式更能够激励渠道的推广热情，促销分为针对销售人员的促销、经销商的促销和消费者的促销的三种方式：

　　◆ 针对销售人员的促销，凡销售公司原装XX一块，即可获赠某某礼物或奖励（具体方式可以根据当地情况进行沟通）；

　　◆ 针对经销商的促销：凡在一个月内销售公司原装XX产品X块，给予每台X元的返利，累计销售X块以上给予每台X元的奖励（具体的台阶量可参照当地的实际情况制订）；

　　◆ 针对消费者的促销：凡购买公司产品，送超值礼品如油、米、饮料等诸如此类的（具体礼品可根据当地现场情况进行沟通）。

　　6、信心沟通：公司在各个网站上都有做产品的推广及产品评测，促销活动等。代理商可以时时关注这些，然后给予经销商时时做这方面的信息交流（这方面可时时与本公司业务相关负责人沟通取得）。