如何低成本操作促销
1、选择时机掌握主动。一般来讲，KA卖场对自己的年度促销都有一个预先的计划，从促销档期、促销主题、商品组合、广告推广、行销活动等方面作了详细安排。会在前两个月就着手谈判准备了。供应商若是有意取得该期间的促销权，就必须了解KA卖场的促销计划，并尽早与相关采购联系。通常最先谈促销的供应商会占据主动，因为在同类的商品中，你已经先入为主了。不然等你觉得假日快来了再去谈，就已经来不及了，只能眼巴巴的看着机会被对手拿走，白白丧失销售的好时机。所以，你的促销计划一定要跟着KA卖场的计划走，而且你的计划还要比它更提前！还要积极主动跟进谈判！
2、选择地点和位置。这个地点包括：什么卖场、什么位置。你如果没有足够的费用和资源做所有的大卖场，就一定要根据自身的实际情况，在配送、费用、销售、合作关系等方面做仔细的测算，尽快确定要做促销的卖场，并进行跟踪谈判。如果谈判不顺利还来得及更换卖场。要是犹豫不绝拖延时间，最后可能想做的卖场一家也做不了。因为你的对手也在抢促销机会。另一方面，确定了卖场之后，在谈判中要确定你所需要的是什么地方的促销区，是货架端头还是地堆的陈列形式，不同的商品摆在不同的地方用不同的陈列方式，很可能销售结果有很大的差异，而且费用要求也是不一样的。要用少的钱拿到更好的位置。这就要结合其他方面来谈判了。
3、新颖独特的促销方式。供应商要合理运用促销费用和促销资源，不然很可能就是费了力气讨不到好。另外，如何在竞争中打败竞争对手让卖场选择你，一个重要的方法就是你的促销要有特色，要跳出降价、买赠的老一套，越有新意越有机会。聪明的厂方会征求卖场的意见，与卖场共同协商，让卖场感觉这个促销是为自己量身定做的，即使你投入的费用比其他对手少，因为独特它不选择你选择谁呢？哪个采购都喜欢资源自己独享，这样能表明自己能力强，供应商为什么就不能从这方面动脑筋呢？
4、选择相应的推广活动。特别是在节假日的时候，卖场通常会做大力气的包装和推广，策划自己的行销方案和活动。并针对节假日的促销主题做整体的气氛布置，营造热闹的销售氛围，吸引更多的顾客。这是个值得厂方借力的好时机，因为宣传是免费的，广告是免费的，旺盛的人气是免费的，你只需要根据实际情况决定做什么样的活动就可以了，是ROAD SHOW，还是免费品尝还是抽奖等等。如果能跟卖场联合来进行活动那是最好不过，所有的采购都会欢迎，因为行销活动是对单一产品促销的良好补充，能更好的提升产品促销效果。所以，当你干巴巴的为了促销和堆码着急时，不如做个差异化的思考：配合产品选择一个相应的推广活动！甚至有时候，因为一个出色的行销活动还能得到原本没有的产品促销机会呢！其实，一个热热闹闹的推广活动可能花不了一个堆码的钱，可是那种火热的气氛和感觉是很有感召力的。相比较单一的产品促销，这种“有鱼有肉又有菜”的丰盛促销大餐，采购会觉得很有面子很有成就感，这比多收费用来得更有意思。这也是花小钱办大事的一个方法啊。
做好以上的几个方面之后还有几点要注意的事项，这些在一定程度上关系着促销执行的实际效果。
1、做好促销的预案。包括活动内容、费用投入、谈判步骤、紧急事故处理方案。那么，在促销谈判的过程中可以根据进度和发生的状况随时调整方向，采取后备处理方法，应对各种情况。因为谁也不能预料在谈判中会发生什么，可能是卖场的变数可能是竞争对手的变数可能是人员的变数等等，要尽量把这些变数影响减少到最低，将可能的损失降到最低。保证促销的效果，必须做好完整的预案。
2、注意促销协议的签定。当你把促销活动谈好之后，别忘了签定完整的促销协议书，包括；价格、货量、时段、陈列位置、陈列大小、费用多少等条款。这样做的目的一是让促销活动明确化书面化，另一个方面是给自己一个保障，以备必要的时候可以作为合法的凭证维护自己的权利。现在的KA卖场是很强势的，那种擅自调整变更促销的事件是屡见不鲜，所以，供应商还是多留个心眼的好。
中国家具的历史源远流长，而真正得以迅猛发展是在改革开放以后，大多数家具bob半岛平台官方 用10至20年的时间完成了初期的原始积累，几年都走过了一条简单扩张而盲目无序的路子。随着中国加入WTO，大批外国家具bob半岛平台官方 带着独特的产品，先进的市场营销模式和雄厚的资金涌进中国市场，面对如此严峻形势和日趋激烈的市场，家具bob半岛平台官方 必须以理性的态，宽阔的视野和超前的意识来审视并反思bob半岛平台官方 的营销现状和发展趋势，要加强bob半岛平台官方 营销的创新力度，为民族家具行业的振兴奉献自己的力量。鉴于此，笔者对家具bob半岛平台官方 市场营销的现状和趋势谈几点看法，以期得到行业内高人指点。
家具行业市场营销方面主要存在以下“瓶颈”因素：
一、营销意识和营销理念存在偏差。
具体表现在：不能做到以市场为中心，以消费者为导向。无论是产品开发还是产品销售，目前基本上都是从“我”出发，半岛官方赞助的多特蒙德 师闭门造车，或借鉴国外，或抄袭国内，而不考虑“新”产品能否得到市场认同，结果是产品大量开发，工厂和展厅放得满满的，然后再竭尽全力向客户推销，但订货却很少，造成工厂资源的严重浪费。其次就是营销模式僵化，手段落后。家具bob半岛平台官方 长期以来有“销”无“营”，都是以“推”的方式去销售，而不是以“拉”的模式去营销，喜欢凭经验而不搞调研分析来做市场，凭降价而不做品牌争夺顾客，凭广告而不注重内部管理……，在这种传统陈旧的营销模式下，无法建立起核心竞争优势，行业内的bob半岛平台官方 也肯定跳不出恶性竞争的“怪圈”，必定出现“洗牌”的局面。
二、bob半岛平台官方 缺少整体而系统的营销战略规划。
成熟的市场营销，应当在统筹bob半岛平台官方 的营销要素、整体营销资源的基础上，根据行业的特点、市场现状状和走势来制定战略，但行业中不少bob半岛平台官方 都缺少一个正确的、整体而系统的战略规划，原因在于：(1)行业内，外部环境分析不够，不能将bob半岛平台官方 定位于一个行业或产业链中去分析竞争环境；(2)没有明确的战略目标，不从bob半岛平台官方 发展的总体、全局去思考市场营销战略，或是所订目标不够明晰、可行性差，对bob半岛平台官方 的可持续性发展产生消极影响，在外部市场变化日趋加快的情况下，bob半岛平台官方 也就变的异常脆弱。
三、品牌意识不强，缺少专业化品牌经营的理路。
可以说目前行业内个别家具bob半岛平台官方 有了点“品牌经营”的概念，但在CIS系统的导入，品牌建立、打造、传播方面的力度和创新却远远不够，有些bob半岛平台官方 有钱不知怎样投入，更多的bob半岛平台官方 没想到去投入。这些家具bob半岛平台官方 认为，只要经销商知道自己的品牌，在经销商中提升品牌的知名度和影响力，他们就会来经销自己产品，这种说法不能说不对，但有很大局限性。因为现在的经销商对bob半岛平台官方 而言已是一种宝贵的稀缺资源，要想吸引经销商就不得不给其更多优惠，但如果bob半岛平台官方 都采取让利策略的话，吸引力仍然很，而且bob半岛平台官方 利润会大打折扣。因此，只有把品牌做到消费者心目中，才能让消费者来拉动经销商经销bob半岛平台官方 的产品，这就是营销中的“推”、“拉”结合的策略。
四、缺少系统的渠道规划和市场管理措施。
市场由卖方市场转向买方市场后，产品的销售网络已经成为bob半岛平台官方 人、财、物之后的“第四大财富”，我们都清楚所有的销量全部来自于网络的终端店，但对于怎样去拓建，推护，提升我们的网络经销商的分销能力，bob半岛平台官方 往往缺少一套系统有效的手段。而且许多家具bob半岛平台官方 对渠道的选择、网点的布局和密度，以及渠道政策都缺乏系统的规划。个别bob半岛平台官方 在一个地区甚至某个家具城同时有几个经销商，自然造成“内讧”的不良竞争，结果全部退出，bob半岛平台官方 就丢失了这块市场，bob半岛平台官方 本想多些经销商多一些销售，往往事与愿违，究其原因还是对渠道没有良好的规划和有效的市场，价格管理措施。
五、缺乏明确的市场定位，缺乏对终端消费者的分析和了解。
市场调查力度不够。随着社会的经济的发展和收入的提高，消费者需求也在不断变化，导致市场的不确定性。但有些家具bob半岛平台官方 却忽视对消费者需求的动态把握，一味“随风”半岛官方赞助的多特蒙德 生产家具，凭经验和感觉去揣测消费者，由于市场调查力度不够，必然导致信息失真，进而导致产品市场定位不准，经营战略决策失误。定位是bob半岛平台官方 开展营销活动的基础，bob半岛平台官方 只有去根据自己的实力和市场实际情况，确定想要参与竞争的市场领域，才能更好地抓住属于自己的市场机会。我国家具bob半岛平台官方 普遍规模较小，却什么都想做，而bob半岛平台官方 资源是有限的。若资源过度分散，其结果是什么都做不好。所谓“有所为，有所不为”就是这个道理，因此bob半岛平台官方 首先要定位准确，明确自己要进入的细分市场，该生产哪些产品，再集中资源在最适合自己的目标领域展开竞争，才能形成自身的核心竞争优势。
六、厂商关系不稳定，很少有家具bob半岛平台官方 从共同发展的角度与上游原材料供应商和下游经销商构建“战略联盟”伙伴关系及“双赢模式”。
一、 外销，困难和危机重重
改革开放20多年以来，家具行业在中国的发展可谓迅速。从无到有，一路增长，到现在中国已经成为全球重要的家具生产国和消费国家。据权威机构统计，仅2004年家具产业全年总产值就达到2700亿元，比2003年增长了34％。
2005年我国家具出口 137.67亿美元，比04年同期增长32.98%，从总量上超过意大利成为世界第一家具出口贸易国。2006年家具行业继续保持较快的增长速度，2006年第一季度，我国家具出口达40.42亿美元，同比增长29.31%。
但是，在美国经济发展放缓，个人消费能力下降和市场容量收缩，以及反倾销频繁发生等压力和冲击下，中国家具bob半岛平台官方 的外销将遇到越来越多的障碍。“外销越来越难做”现在已经成为一种挂在很多家具bob半岛平台官方 主嘴边的流行口头禅了。
确实，在目前这种经济环境下，对纯外销的家具bob半岛平台官方 来说，至少有以下几项状况是未来不能解决的死结和危机：
1、 美国经济转冷，消费能力下降
“美国消费者打个喷嚏，中国将迅速随之感冒”，美国著名经济学家罗奇在最近的研究报告指出，随着美国房市泡沫的破灭，全球有史以来从未有过的大豪客———美国人舒适的日子即将结束，依赖对美出口的中国经济将面临需求不足的挑战。
罗奇表示，随着美国房市泡沫破灭，美国消费者的购买力将难以为继。失去了来自房价上升的财富效应，美国家庭将更直接受到长期的实际工资增长呆滞、创新高的债务负担和负储蓄率等压力的冲击。据摩根斯坦利专业研究报告研究显示，美国GDP增长速度的每下降1％，中国GDP增长将下降6.5%，而家具行业的下降趋势将更为严重。因为对美国出口的家具销售额，占到所有出口家具的60％以上，是依赖程度最高的出口行业之一。所以，只要美国需求下降，将让大部分对美出口业务的家具bob半岛平台官方 面临业务大幅度下滑，形势相当严峻。一旦美国经济出现下滑，个人消费能力下降，对于一次性消费品的家具，将是灭顶之灾。而目前的美国也露出经济衰退的苗头，我们的家具bob半岛平台官方 应该早做预防。
2、 反倾销越演越烈
·2001年美国新泽西州的一家家具制造商向美国商务部提出申请，认为从中国进口的钢管折椅和钢管桌，由于价格太低对美相关产业造成损害，提请对上述产品进行反倾销调查。
·随后，美商务部于2001年5月17日正式立案调查，涉案金额3.58亿美元，涉案bob半岛平台官方 526家。
·2003年8月19日，欧盟委员会发布立案公告，决定对原产于我国的用加蓬榄木制造的胶合板开始反倾销调查，该案涉及金额1078万美元，涉案bob半岛平台官方 30余家。与此同时，欧盟和加拿大也在酝酿对我国木制卧室家具提起倾销指控。
·2004年1月6日，美国弹簧制造商协会提出申请，要求对我国出口至美国的内置弹簧组(用于床垫)采取贸易保护措施，该案涉及金额350万美元左右。
·2004年11月9日，美国商务部作出裁决，认定中国对美出口卧室木制家具存在倾销行为。
·……
这些反倾销事件，历历在目，而中国bob半岛平台官方 反倾销应诉能力还没有与国际接轨，很多对中国bob半岛平台官方 的反倾销案件，往往都以中国bob半岛平台官方 败诉告终。这样一来，欧盟、美国等大型经济体的裁决，对国内各种家具细分行业bob半岛平台官方 带来很大的影响，往往一旦反倾销败诉，很多中小bob半岛平台官方 毫无出路，只好乖乖破产，可谓招致“血光之灾”。2004年，顺德家具bob半岛平台官方 就因为反倾销的影响，而连续10个月大幅减产，前三季度共减产32.6％。
外销模式的外向型bob半岛平台官方 ，如果遇到反倾销，销售量能够从上亿下降到零，如果没有其他销售渠道销售产品，为bob半岛平台官方 带来利润，bob半岛平台官方 将很难支撑日常运营费用，无论你曾经如何辉煌，都有可能面临破产的绝境。外销是一把双刃剑，过分依赖，没有内销配合，bob半岛平台官方 很有可能被突如其来的反倾销事件打倒。
3、 人民币升值，外销价格优势下降
中国外销的竞争优势，大部分属于其成本优势，人民币对美元的低比率使得中国的外销产品的价格在国际市场上显得特别有竞争力。中国出口产品的低价位迎合了欧美国家中低收入人群的消费需求，中国家具出口额才得以以30％的速度递增。