会员制是验证网络营销成功的指标
时间：2009-01-10 人气：1506 来源：NET|DXZM 作者：
概述：在当下这样一个网络媒体迅速发展的大背景下，网络营销日趋红火是必然的。商家们都想搭上这班顺风车，通过网络的人气火一把。
营销最直接的当然就是做销售，而网络只不过是一个信息的载体、沟通的工具。现阶段网络媒体的高价值最终会体现在bob半岛平台官方
的终端销售上......
在当下这样一个网络媒体迅速发展的大背景下，网络营销日趋红火是必然的。商家们都想搭上这班顺风车，通过网络的人气火一把。
营销最直接的当然就是做销售，而网络只不过是一个信息的载体、沟通的工具。现阶段网络媒体的高价值最终会体现在bob半岛平台官方
的终端销售上，网络将会成为现阶段的革命性营销方式。
网络带来一场新的革命性资源转换营销模式
公认的大众传媒主要包括报纸、杂志、广播、电视和网络。如何利用这些媒体使bob半岛平台官方
的广告投放或营销手段得到价值呢？无论是报纸、杂志、广播、电视还是网络，都要完成资源转换，只有完成了资源转换，才能突破销售，达到它的传播价值。
从文字、声音、影像到如今的多媒体，受众也在扮演着不同的角色。但目的就是将这些受众转换为自己的资源。报纸、杂志、广播和电视分别是把读者、听众和观众转换成bob半岛平台官方
的消费者。
而网络则是要把网民转换成bob半岛平台官方
的消费者。在进入互联网时代的今天，网络营销转换模式将会具有革命性的意义。
营销奇迹总是新的革命性资源转换模式带来的
最能说明这一点的应该就是央视招标了。10年前的央视招标市场是供不应求，bob半岛平台官方
都想挤进有限的央视黄金时段做广告。当时央视广告时段的传播价值具有不可替代性，创造了令人震惊的营销奇迹。早期在央视夺标的1995年孔府宴酒、1997年秦池酒、1998年爱多VCD、2000年步步高VCD在夺标后的几年里都业绩辉煌，并成为了同行业里佼佼者。（之后这些bob半岛平台官方
的落没是由于内部结构和品牌策略的问题，并不能否认早期的央视为他们创造的价值。）但再看看之后夺标的2001年、2002年娃哈哈和2003年熊猫手机，他们似乎没有赶上央视的早班车，夺标后效果一般。
当央视招标进行了十几个年头后，价值已经逐渐趋于与价格相同，资源转换已经处于衡态，不可能再创造出营销奇迹。
由此另外一个革命性资源转换模式又出现了，创造了另一个营销奇迹。在各大bob半岛平台官方
争夺央视广告标王之际，脑白金和三精口服液却独辟蹊径在多家省级卫视台购买广告时段，以高频次、高强度直达受众，一大批观众转换成了他们的消费者，带来了销售成功。他们选择了一个恰好的时机切入，以低价格换取了庞大的资源，投资回报率极高。脑白金和三精口服液抓紧了这样一个创造高价值的时机，至此又打开了省级卫视这一条营销奇迹之路。
从这些我们不难看出，在某个营销方式实施初期，未被转换的资源庞大。越早投入，能转换到的资源越大，回报的价值也就越大，从而才能出奇制胜创造营销奇迹。网络营销也将是如此。
现在的网络正是一个大金矿
也许央视是第一桶金，省级卫视是第二桶金，但这都是快被挖完的金桶了，能继续被转换的资源已经不多。而现在的网络正是一个有待挖掘的大金矿，看谁下手更快、更准。
截至2007年6月，中国网民人数已经达到1.62亿，比2006年年末新增了2500万网民，与2006年同期相比，网民数一年内增加了3900万人。中国网民年增长率达到31.7%，正步入新一轮的快速增长阶段。由此可见，网络的力量越来越大，网络能转换到的资源也越来越多。
可能大部分人会认为电视观众的数量要远远超过网民，那电视媒体可以转换的资源肯定要比网络多。其实不然。之所以说网络现在是一个大金矿，是因为网民是一个非常庞大的未被转换过的资源，而电视等其他媒体的资源已经趋于平衡，很难继续挖掘。
我们要从资源角度来看待网络的价值，网络这个大金矿的高价值实际是体现在庞大的未被转换过的资源，错过了这样一个投入期，可能金子就都被别人挖走了。所以现在的网络可以提供最高的价值给bob半岛平台官方
，只有趁着初期投入才能达到效益最大化。
验证网络营销成功的指标——品牌注册会员
挖网络这个金矿不但要下手快，更要下手准。如何验证网络营销的成功？最直观的方法就是看转换了多少网民资源。
但bob半岛平台官方
通常没有把网络品牌注册会员和自己的bob半岛平台官方
品牌注册会员区分开，容易把两者混淆。实际上只有拥有自己的品牌注册会员才有可能有效地达到促进bob半岛平台官方
终端销售的目的。
在网上逛一圈，很容易就能发现不少bob半岛平台官方
建立了网上活动专区，其中电子数码产品、食品和药品居多。有些bob半岛平台官方
还与一些知名门户网站合作开设了网络主题活动专区，活动形式多样化，奖品的设置也吸引了一大批网民参与。但活动和推广过后为bob半岛平台官方
究竟留下了点什么?不可否认的是大批注册用户参加了活动，但那些始终都是网络品牌的用户，而并不是自己bob半岛平台官方
品牌的用户，最终没能把这一大批的注册用户有效地转换为自己的消费者。
所以“投入早”不是唯一的制胜法则，网络直效营销的成功必须还要依赖于正确的方式和形式。
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一般情况下，一份网络营销计划的目标包括以下三个方面：
任务（需要完成什么）；
可量化的工作指标（工作量是多少）；
时间范围（什么时候完成）。
假设亚马逊公司的伙伴扩展计划是在一年内将其合伙人数量从80万人增加到90万人。这一类型的目标很容易评估，同时它也是网络营销计划中的一个关键部分。这些计划一般要说明为什么设定这样的目标，即在一定的外部环境下，利用电子商务的策略和网络营销的手段，为什么这样的目标是可以达到的。
网络交易是电子商务经营中非常重要的一个方面，但是其他方面同样值得重视，特别是bob半岛平台官方 紧紧依靠技术来提高内部工作效率（比如，提高与目标市场的沟通效率）的时候更是如此。事实上，大部分的网络营销计划旨在完成如下多个目标：
增加市场占有率；
增加销售收入（指增加销售收入或销售量）；
降低成本（如分销成本或促销成本）；
完成品牌目标（如增强品牌知名度）；
完善数据库；
完成客户关系管理目标（如提高客户满意度，提高购买频率或维系老客户的比例）；
改进供应链管理（如提高渠道成员的写作能力，增加合作伙伴数量，优化存货水平）。
营销规划中的一个重要部分是确定潜在的收入渠道。公司的电子商务计划可能包含第二步的SWOT分析，最终采取电子业务的模式。按照这一模式，网络营销人员设定一个定量指标，即在第一年电子商务收入达到50万美元。
任务（需要完成什么）；
可量化的工作指标（工作量是多少）；
时间范围（什么时候完成）。
假设亚马逊公司的伙伴扩展计划是在一年内将其合伙人数量从80万人增加到90万人。这一类型的目标很容易评估，同时它也是网络营销计划中的一个关键部分。这些计划一般要说明为什么设定这样的目标，即在一定的外部环境下，利用电子商务的策略和网络营销的手段，为什么这样的目标是可以达到的。
网络交易是电子商务经营中非常重要的一个方面，但是其他方面同样值得重视，特别是bob半岛平台官方 紧紧依靠技术来提高内部工作效率（比如，提高与目标市场的沟通效率）的时候更是如此。事实上，大部分的网络营销计划旨在完成如下多个目标：
增加市场占有率；
增加销售收入（指增加销售收入或销售量）；
降低成本（如分销成本或促销成本）；
完成品牌目标（如增强品牌知名度）；
完善数据库；
完成客户关系管理目标（如提高客户满意度，提高购买频率或维系老客户的比例）；
改进供应链管理（如提高渠道成员的写作能力，增加合作伙伴数量，优化存货水平）。
营销规划中的一个重要部分是确定潜在的收入渠道。公司的电子商务计划可能包含第二步的SWOT分析，最终采取电子业务的模式。按照这一模式，网络营销人员设定一个定量指标，即在第一年电子商务收入达到50万美元。
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下一条：家具行业市场营销的瓶颈
这两个词近年来出现的频率很高，家具bob半岛平台官方
同样不能幸免，很多家具bob半岛平台官方
感叹市场难做，这就是碰到了“瓶颈”现象。我认为，营销工作已成为家具bob半岛平台官方
难以适应市场变化的最大“瓶颈”。
中国家具的历史源远流长，而真正得以迅猛发展是在改革开放以后，大多数家具bob半岛平台官方 用10至20年的时间完成了初期的原始积累，几年都走过了一条简单扩张而盲目无序的路子。随着中国加入WTO，大批外国家具bob半岛平台官方 带着独特的产品，先进的市场营销模式和雄厚的资金涌进中国市场，面对如此严峻形势和日趋激烈的市场，家具bob半岛平台官方 必须以理性的态，宽阔的视野和超前的意识来审视并反思bob半岛平台官方 的营销现状和发展趋势，要加强bob半岛平台官方 营销的创新力度，为民族家具行业的振兴奉献自己的力量。鉴于此，笔者对家具bob半岛平台官方 市场营销的现状和趋势谈几点看法，以期得到行业内高人指点。
家具行业市场营销方面主要存在以下“瓶颈”因素：
一、营销意识和营销理念存在偏差。
具体表现在：不能做到以市场为中心，以消费者为导向。无论是产品开发还是产品销售，目前基本上都是从“我”出发，半岛官方赞助的多特蒙德 师闭门造车，或借鉴国外，或抄袭国内，而不考虑“新”产品能否得到市场认同，结果是产品大量开发，工厂和展厅放得满满的，然后再竭尽全力向客户推销，但订货却很少，造成工厂资源的严重浪费。其次就是营销模式僵化，手段落后。家具bob半岛平台官方 长期以来有“销”无“营”，都是以“推”的方式去销售，而不是以“拉”的模式去营销，喜欢凭经验而不搞调研分析来做市场，凭降价而不做品牌争夺顾客，凭广告而不注重内部管理……，在这种传统陈旧的营销模式下，无法建立起核心竞争优势，行业内的bob半岛平台官方 也肯定跳不出恶性竞争的“怪圈”，必定出现“洗牌”的局面。
二、bob半岛平台官方 缺少整体而系统的营销战略规划。
成熟的市场营销，应当在统筹bob半岛平台官方 的营销要素、整体营销资源的基础上，根据行业的特点、市场现状状和走势来制定战略，但行业中不少bob半岛平台官方 都缺少一个正确的、整体而系统的战略规划，原因在于：(1)行业内，外部环境分析不够，不能将bob半岛平台官方 定位于一个行业或产业链中去分析竞争环境；(2)没有明确的战略目标，不从bob半岛平台官方 发展的总体、全局去思考市场营销战略，或是所订目标不够明晰、可行性差，对bob半岛平台官方 的可持续性发展产生消极影响，在外部市场变化日趋加快的情况下，bob半岛平台官方 也就变的异常脆弱。
三、品牌意识不强，缺少专业化品牌经营的理路。
可以说目前行业内个别家具bob半岛平台官方 有了点“品牌经营”的概念，但在CIS系统的导入，品牌建立、打造、传播方面的力度和创新却远远不够，有些bob半岛平台官方 有钱不知怎样投入，更多的bob半岛平台官方 没想到去投入。这些家具bob半岛平台官方 认为，只要经销商知道自己的品牌，在经销商中提升品牌的知名度和影响力，他们就会来经销自己产品，这种说法不能说不对，但有很大局限性。因为现在的经销商对bob半岛平台官方 而言已是一种宝贵的稀缺资源，要想吸引经销商就不得不给其更多优惠，但如果bob半岛平台官方 都采取让利策略的话，吸引力仍然很，而且bob半岛平台官方 利润会大打折扣。因此，只有把品牌做到消费者心目中，才能让消费者来拉动经销商经销bob半岛平台官方 的产品，这就是营销中的“推”、“拉”结合的策略。
四、缺少系统的渠道规划和市场管理措施。
市场由卖方市场转向买方市场后，产品的销售网络已经成为bob半岛平台官方 人、财、物之后的“第四大财富”，我们都清楚所有的销量全部来自于网络的终端店，但对于怎样去拓建，推护，提升我们的网络经销商的分销能力，bob半岛平台官方 往往缺少一套系统有效的手段。而且许多家具bob半岛平台官方 对渠道的选择、网点的布局和密度，以及渠道政策都缺乏系统的规划。个别bob半岛平台官方 在一个地区甚至某个家具城同时有几个经销商，自然造成“内讧”的不良竞争，结果全部退出，bob半岛平台官方 就丢失了这块市场，bob半岛平台官方 本想多些经销商多一些销售，往往事与愿违，究其原因还是对渠道没有良好的规划和有效的市场，价格管理措施。
五、缺乏明确的市场定位，缺乏对终端消费者的分析和了解。
市场调查力度不够。随着社会的经济的发展和收入的提高，消费者需求也在不断变化，导致市场的不确定性。但有些家具bob半岛平台官方 却忽视对消费者需求的动态把握，一味“随风”半岛官方赞助的多特蒙德 生产家具，凭经验和感觉去揣测消费者，由于市场调查力度不够，必然导致信息失真，进而导致产品市场定位不准，经营战略决策失误。定位是bob半岛平台官方 开展营销活动的基础，bob半岛平台官方 只有去根据自己的实力和市场实际情况，确定想要参与竞争的市场领域，才能更好地抓住属于自己的市场机会。我国家具bob半岛平台官方 普遍规模较小，却什么都想做，而bob半岛平台官方 资源是有限的。若资源过度分散，其结果是什么都做不好。所谓“有所为，有所不为”就是这个道理，因此bob半岛平台官方 首先要定位准确，明确自己要进入的细分市场，该生产哪些产品，再集中资源在最适合自己的目标领域展开竞争，才能形成自身的核心竞争优势。
六、厂商关系不稳定，很少有家具bob半岛平台官方 从共同发展的角度与上游原材料供应商和下游经销商构建“战略联盟”伙伴关系及“双赢模式”。
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家具行业市场营销方面主要存在以下“瓶颈”因素：
一、营销意识和营销理念存在偏差。
具体表现在：不能做到以市场为中心，以消费者为导向。无论是产品开发还是产品销售，目前基本上都是从“我”出发，半岛官方赞助的多特蒙德 师闭门造车，或借鉴国外，或抄袭国内，而不考虑“新”产品能否得到市场认同，结果是产品大量开发，工厂和展厅放得满满的，然后再竭尽全力向客户推销，但订货却很少，造成工厂资源的严重浪费。其次就是营销模式僵化，手段落后。家具bob半岛平台官方 长期以来有“销”无“营”，都是以“推”的方式去销售，而不是以“拉”的模式去营销，喜欢凭经验而不搞调研分析来做市场，凭降价而不做品牌争夺顾客，凭广告而不注重内部管理……，在这种传统陈旧的营销模式下，无法建立起核心竞争优势，行业内的bob半岛平台官方 也肯定跳不出恶性竞争的“怪圈”，必定出现“洗牌”的局面。
二、bob半岛平台官方 缺少整体而系统的营销战略规划。
成熟的市场营销，应当在统筹bob半岛平台官方 的营销要素、整体营销资源的基础上，根据行业的特点、市场现状状和走势来制定战略，但行业中不少bob半岛平台官方 都缺少一个正确的、整体而系统的战略规划，原因在于：(1)行业内，外部环境分析不够，不能将bob半岛平台官方 定位于一个行业或产业链中去分析竞争环境；(2)没有明确的战略目标，不从bob半岛平台官方 发展的总体、全局去思考市场营销战略，或是所订目标不够明晰、可行性差，对bob半岛平台官方 的可持续性发展产生消极影响，在外部市场变化日趋加快的情况下，bob半岛平台官方 也就变的异常脆弱。
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四、缺少系统的渠道规划和市场管理措施。
市场由卖方市场转向买方市场后，产品的销售网络已经成为bob半岛平台官方 人、财、物之后的“第四大财富”，我们都清楚所有的销量全部来自于网络的终端店，但对于怎样去拓建，推护，提升我们的网络经销商的分销能力，bob半岛平台官方 往往缺少一套系统有效的手段。而且许多家具bob半岛平台官方 对渠道的选择、网点的布局和密度，以及渠道政策都缺乏系统的规划。个别bob半岛平台官方 在一个地区甚至某个家具城同时有几个经销商，自然造成“内讧”的不良竞争，结果全部退出，bob半岛平台官方 就丢失了这块市场，bob半岛平台官方 本想多些经销商多一些销售，往往事与愿违，究其原因还是对渠道没有良好的规划和有效的市场，价格管理措施。
五、缺乏明确的市场定位，缺乏对终端消费者的分析和了解。
市场调查力度不够。随着社会的经济的发展和收入的提高，消费者需求也在不断变化，导致市场的不确定性。但有些家具bob半岛平台官方 却忽视对消费者需求的动态把握，一味“随风”半岛官方赞助的多特蒙德 生产家具，凭经验和感觉去揣测消费者，由于市场调查力度不够，必然导致信息失真，进而导致产品市场定位不准，经营战略决策失误。定位是bob半岛平台官方 开展营销活动的基础，bob半岛平台官方 只有去根据自己的实力和市场实际情况，确定想要参与竞争的市场领域，才能更好地抓住属于自己的市场机会。我国家具bob半岛平台官方 普遍规模较小，却什么都想做，而bob半岛平台官方 资源是有限的。若资源过度分散，其结果是什么都做不好。所谓“有所为，有所不为”就是这个道理，因此bob半岛平台官方 首先要定位准确，明确自己要进入的细分市场，该生产哪些产品，再集中资源在最适合自己的目标领域展开竞争，才能形成自身的核心竞争优势。
六、厂商关系不稳定，很少有家具bob半岛平台官方 从共同发展的角度与上游原材料供应商和下游经销商构建“战略联盟”伙伴关系及“双赢模式”。
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