家具营销全方案
时间：2008-07-12 人气：1144 来源：NET|DXZM 作者：
概述： 销售系统是bob半岛平台官方 进行产品销售计划、组织、监控及实施机构； 销售系统是bob半岛平台官方 的火车头，火车快不快，全靠火车头来带。 销售系统是bob半岛平台官方 的指挥家，bob半岛平台官方 的的高低......
销售系统是bob半岛平台官方 进行产品销售计划、组织、监控及实施机构；
销售系统是bob半岛平台官方 的火车头，火车快不快，全靠火车头来带。
销售系统是bob半岛平台官方 的指挥家，bob半岛平台官方 的的高低、强弱、进退全听他一手指挥；
销售系统是bob半岛平台官方 的灵魂和精
髓所在。销售系统好的bob半岛平台官方 不一定产品卖得好，但销售系统不好的bob半岛平台官方 他的产品肯定卖不好。
销售系统有以下主要功能：
1、进行市场调查，收集商品信息，为bob半岛平台官方 决策提供可靠资料。
2、进行市场分析，制定营销战略。
3、制定bob半岛平台官方 短期和长期的销售计划。
4、组建系统并进行系统的管理。
5、组织系统运作，进行销售计划的实施。
6、销售计划的监督与评估。
7、客户管理工作。
bob半岛平台官方 销售系统的建立，受bob半岛平台官方 自身条件、产品特点和内外环境的影响。建立bob半岛平台官方 销售系统，应注意以下几个方面的问题：
1、适合bob半岛平台官方 组织管理特点的需要。
2、与bob半岛平台官方 现有财务状况相适应。
3、结合bob半岛平台官方 产品特征。
4、针对顾客及市场竞争条件而制定方案。
5、以bob半岛平台官方 的发展规划为导向
要建立一支精干、高效、充满活力和战斗力的队伍，首先要明确其工作目标。
一个bob半岛平台官方 ，在不同时期，以及发展的不同阶段，其工作目标是不同的。
在bob半岛平台官方 发展初期，客户较少，网络不健全，这时，销售系统的目的主要是寻找目标客户，实现销售，而当bob半岛平台官方 发展一段时期以后，销售网络初步成型，建立了广泛的客户联络，其工作目标，应该转向维护客户关系，并保持已有的客户网络阶段。因此，销售系统的建立，必须以bob半岛平台官方 的整体目标，市场的状况，以及bob半岛平台官方 对市场占有率的预期计划作为前提。
确立了销售系统的目标之后，要建立一个销售体系，还要事先考虑它的规模。销售系统的规模一般由以下因素所决定：bob半岛平台官方 的销售目标、销售策略、销售系统结构。
1、销售目标
指的是销售部门在一定的时期内，计划达到的工作量，即所完成的销售额。比如：月完成民用家具的销售额；实现某写字楼百分之多少的半岛游戏平台官网入口手机版 销售量等等。
2、销售策略
指的是销售人员以何种技巧与客户接触并说服客户，是单人行动，还是小组行动；是先扫外围，还是直接攻打关键目标等等。
3、销售系统结构
按照哪种类型建立销售系统，对其规模有很大的影响，bob半岛平台官方 以民用家具生产为主，还是以办公或酒店家具的生产为主，对其人员多少确定也有很大的影响。
销售人员的招聘与其它人员相比具有一定的难度，这主要是以下原因所决定：
（1）售人员的工作性质，决定了对于销售人员管理具有其特殊的要求。
（2）销售人员的业绩不是一下子可以看出来的，因此给评估带来困难。
（3）高素质的销售人员比较少。
在销售方面常常存在人员流动较大，滥竽充数，普遍素质偏低的情况。这形成了劳资双方互不放心的局面：一方面，bob半岛平台官方 给予销售人员的底薪是各类人员工资中最低的；另一方面，许多人只是在实在找不到工作的时候才作销售人员而暂避风寒。
于是，bob半岛平台官方 抱着试试看的态度去用人，而应聘者又担心拿不到工资，一旦有其它职务便立即跳槽，这种双方的僵持状况，无论对于bob半岛平台官方 还是对于应聘者都是不利的，对家具销售业的发展是一种阻碍。
作为bob半岛平台官方 ，在销售人员的招聘方面应明确以下要点：
1、bob半岛平台官方 应勇于承担风险
从bob半岛平台官方 注册兴办的那一天起，bob半岛平台官方 就已经在面临种种风险：行业定位的风险、投资风险、市场风险等等。而在众多的风险之中，销售人员工资投入的风险应该是最小的，所以，作为bob半岛平台官方 ，应该勇于去承担这种风险，以便把更好、更优秀的人才拉到自己的旗下。
2、bob半岛平台官方 的相对风险小于员工
如果以同样数额的金钱作为风险的衡量标准，那么bob半岛平台官方 的相对风险显然小于员工，因此，在双方试用的阶段，bob半岛平台官方 更有理由做出表率，不能因为某个人的工资要求偏高而轻易与人才失之交臂。
3、完善招聘、试用与评估机制
bob半岛平台官方 用人做到人尽其用，各尽其才，必须要加强人才的管理工作，要在招聘、试用、与人才的评估与考核方面加大力度，严把招聘关、试用关，规范各种评估与考核的指标，明确优秀人才和劣质人员的区分标准，做到知人善任。
4、严格进行人员审查
由于销售人员要经常与钱、物打交道，所以，对每一个应聘人员进行仔细的审查，全面了解和掌握其各方面的关系，工作与生活经历十分必要，不然，将有可能给公司造成损失，必要时，采取人员担保的做法也是很有必要的。
家具行业供不应求的时代早已远去，原来的卖方市场一去不复返，买家才是真正的上帝，每个bob半岛平台官方 都在千方百计讨好上帝。营销系统人员是我们bob半岛平台官方 的形像大使、代言人。建立优秀的营销系统是每个bob半岛平台官方 的当务之急。
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6、销售计划的监督与评估。
7、客户管理工作。
bob半岛平台官方 销售系统的建立，受bob半岛平台官方 自身条件、产品特点和内外环境的影响。建立bob半岛平台官方 销售系统，应注意以下几个方面的问题：
1、适合bob半岛平台官方 组织管理特点的需要。
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于是许多商家每到淡季就忙着改头换面，换品牌、搞装饰、另租场地等，甚至有人到市场上专打听别人的什么产品好卖，然后立马抄袭照搬，然而这些途径根本就不是能解决淡季不淡的灵丹妙药。
究其根源，是家具商家对自身的经营功能理解不够完善，从而导致经营方向的迷茫。
家具卖场要想在销售淡季提升业绩，必须改变经营观念，要树立起没有淡季的市场，只有淡季的思想的经营观，台湾著名商人王永庆有一句名言：“卖冰淇淋要从冬天开始。”商家必须尽大努力完善功能，同时保证质量，降低成本，强化管理，才能赢得顾客芳心，只有经历了冬天的严酷，才能迎来春天的转机和夏天的收获。
经营有方、管理完善的家具超市或家具专卖店，我们大致将其需求功能分为12大功能，即投资功能、产品和品牌的选择功能、库存管理功能、产品展示功能、品牌推广功能、产品定价功能、产品导购功能、产品促销功能、信息管理功能、销售服务功能、资源整合功能、信用担保功能。由于其功能相对完善，消费者都乐意光顾，而那些为了卖家具而卖家具的传统卖场可说是生意在淡季更加惨淡。
功能短缺是导致商家方向迷茫的根源。从家具卖场的表面看，功能的作用都几乎相同，但在实际运营过程中，所起的作用就大不相同了，甚至有些功能客户都不一定能感受到。如销售服务功能、信用担保功能，这些看不见的功能就是在激烈的市场竞争中不可缺失的，它会提高商家的美誉度，在消费者中形成良好的口碑，促进自己的产品打开销路。再比如：资源整合功能，也是竞争时代不可缺失的营销功能，从资源整合的方式来看，可将其分为横向整合和纵向整合。横向整合是指商家在经营过程中，对终端或影响终端的人群进行开发和利用，如家装公司、房产开发公司、居委会、半岛官方赞助的多特蒙德 院、政府采购办等部门保持紧密性的联系，从而建立起一个相对健全的商机营销网络；纵向整合是指对行业相关的灯饰、建材、陶瓷电器等行业的商家结成销售同盟，使有限的客户资源能够重复利用。
功能创新，是商家成功的法宝。淡季营销的核心功能要做到“淡季取利，淡季取势”。“取利 ”就是要夺取最大销量，“取势”则是要获取战略制高点，争取长期的战略优势。为达到这样的目标，首先，家具bob半岛平台官方 在销售淡季要取得成本与收益的平衡；其次，家具bob半岛平台官方 要充分利用淡季市场的空间与时间调整产品，进行广告宣传、销售管理、客户维护、品牌推广、清理库存、回访客户、员工培训与交流等工作，为旺季销售作准备；再次，销售淡季还要注意以下几点：淡季转化品透明化销售，突出产品的形象；把产品科学化销售，突出产品的附加值；把产品生动化销售，突出产品的使用性能；把产品情感化销售，突出人文关怀的信用；把产品多功能化，突出产品的合理性，实用性销售；整合淡季促销模式等。淡季的销售方式是多样化的，通过走出去，请进来，变被动为主动的行销，可以树立品牌形象，刺激消费者的购买欲望。如：开展品牌优惠让利、户外、小区和精品楼盘推广、家具团购、问卷调查等手段。促销时采用家具套餐和文化情感促销法，是有效提高淡季销售额的秘诀。
成事在天、谋事在人。家具商家或卖场要想做大作强、首先就应该要不断找出自己的经营差距，不断完善卖场的各种基本功能。只有这样，才能把握好经营的方向，才能化解淡季带来的各种经营危机，否则，你就可能会成为淡季的牺牲品。
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作为具有深厚家居文化特征的民用家具，产品本身的美学价值是作为商品最重要的价值构成要素。正因为如此，家具本身的美学化半岛官方赞助的多特蒙德 是决定产品是否具有强大的市场竞争力的最重要的决定因素。
对于审美，不同特征的消费者具有不同的价值评价标准。并且，审美作为纯粹是满足精神上需要的心理过程，它是唯心的、不可直接意识的。正因为如此，对消费者审美偏好的研究是需要高深的学问的。
目前，家具行业的产品开发半岛官方赞助的多特蒙德 方式大都是根据行业内已有产品的发展趋势和销售变化情况而进行的。这一方面必然导致各bob半岛平台官方 产品风格的高度雷同，结果新产品上市后很快就会面临恶性价格战的上演，产品生命周期变得越来越短。这种情况无论给经销商还是厂家都带来了越来越大的经营风险和困难；另一方面，这种对现有市场产品资讯的把握只是体现了消费者审美需要中已经证实了的部分，而这一部分的审美需要也许并不能代表消费者最强烈、最有代表性的审美需要。
事实上，传统的产品开发模式就好比我们商家看到了消费者在吃什么新食品才知道他们喜欢吃什么东西，而不能够在消费者想换换新口味但又还不知道吃什么东西的情况下，通过分析、研究，预测出他们正想要欢吃的东西的口味特点。
虽然，早在多年前就有一些bob半岛平台官方 尝试开发原创性产品，但许多都没有取得理想的市场效果。这其实就好比商家知道有很多消费者希望换换新口味的食品，但商家在新产品的开发上，并没有通过有效的方法去研究和预测消费者的需要，而是想当然的按照自我主观的角度去开发新产品的缘故。
因此，为了挖掘最具市场价值的消费者审美需要，并最大限度的满足消费者的这些需要最，自2008年起，耀邦集团将在行业内率先变革传统的产品开发半岛官方赞助的多特蒙德 模式，通过与国内外顶尖的消费美学研究专家、学者进行深度合作的方式，深入研究各类消费者群体的审美价值观和生活方式等特征，挖掘消费者的潜在审美和生活功能需要，然后由市场营销专家进行论证并对产品策略进行准确定位后再经由经验丰富、富有创意的产品开发半岛官方赞助的多特蒙德 团队进行精准的开发半岛官方赞助的多特蒙德 ，最后还要经由目标顾客调查、评价，以此实现产品个性与消费者个性完美对接的目标。
采用这种新型的产品开发模式开发出的产品不但新颖独特，更重要的是能够更好的赢得目标消费者的心，使产品具有更高的附加值。而且，由于是原创产品，其所占有的第一时间优势，以及在消费者心智中的先入为主优势，确保了产品必将具有最长的生命周期和最大的附加值。
对于审美，不同特征的消费者具有不同的价值评价标准。并且，审美作为纯粹是满足精神上需要的心理过程，它是唯心的、不可直接意识的。正因为如此，对消费者审美偏好的研究是需要高深的学问的。
目前，家具行业的产品开发半岛官方赞助的多特蒙德 方式大都是根据行业内已有产品的发展趋势和销售变化情况而进行的。这一方面必然导致各bob半岛平台官方 产品风格的高度雷同，结果新产品上市后很快就会面临恶性价格战的上演，产品生命周期变得越来越短。这种情况无论给经销商还是厂家都带来了越来越大的经营风险和困难；另一方面，这种对现有市场产品资讯的把握只是体现了消费者审美需要中已经证实了的部分，而这一部分的审美需要也许并不能代表消费者最强烈、最有代表性的审美需要。
事实上，传统的产品开发模式就好比我们商家看到了消费者在吃什么新食品才知道他们喜欢吃什么东西，而不能够在消费者想换换新口味但又还不知道吃什么东西的情况下，通过分析、研究，预测出他们正想要欢吃的东西的口味特点。
虽然，早在多年前就有一些bob半岛平台官方 尝试开发原创性产品，但许多都没有取得理想的市场效果。这其实就好比商家知道有很多消费者希望换换新口味的食品，但商家在新产品的开发上，并没有通过有效的方法去研究和预测消费者的需要，而是想当然的按照自我主观的角度去开发新产品的缘故。
因此，为了挖掘最具市场价值的消费者审美需要，并最大限度的满足消费者的这些需要最，自2008年起，耀邦集团将在行业内率先变革传统的产品开发半岛官方赞助的多特蒙德 模式，通过与国内外顶尖的消费美学研究专家、学者进行深度合作的方式，深入研究各类消费者群体的审美价值观和生活方式等特征，挖掘消费者的潜在审美和生活功能需要，然后由市场营销专家进行论证并对产品策略进行准确定位后再经由经验丰富、富有创意的产品开发半岛官方赞助的多特蒙德 团队进行精准的开发半岛官方赞助的多特蒙德 ，最后还要经由目标顾客调查、评价，以此实现产品个性与消费者个性完美对接的目标。
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