今年618家电厂商读出产业变脸新信号

定制家居的生意怎么样，未来又会如何？

小编认为，对于部分竞争优势突出的品牌、经销商来讲，生意还是会不错，有能力抢到行业增长的最多红利。

但即使是非常硬核的高手，也不可能高枕无忧，面临的挑战将越来越严峻，需要采取更多的办法、更有效的策略，才能实现领跑。

而对于众多实力相对普通的工厂、经销商来讲，目前定制家居行业表现出的增长势头，与他们并没有关系，生意反而变得越来越难。

得出这一判断的原因有多种，根本因素在于新的市场变化已出现了：

其一，头部定制家居军团已形成，在柜类定制方面依然保持了高增长，对腰部以下的品牌形成了高强度的挤压效应。

以2021年的数据为标准，欧派衣柜及配套产品同比增长49.53％，欧派橱柜同比增长24.22%。索菲亚衣柜及配套产品同增23.38%；橱柜同增17.25%。志邦橱柜同增17.55%，衣柜同增54.25%。百得胜同增17.69%。

无论是百亿级的bob半岛平台官方 ，还是10亿级以上的知名定制家居品牌，大多实现了两位数的增长，超过了行业水平。

这就意味着，更多订单正在被一二线品牌占据。

品牌增速差距的情况，已反映到了经销商、销售人员的身上。

走访发现，知名定制家居品牌旗下，拥有数十甚至数百位优势明显的大商，尤其是上亿规模的大商众多，几乎覆盖了一二线城市。

这种大商往往有能力聘请更厉害的销售人员与半岛官方赞助的多特蒙德 师，给出数十万的收入，进而在终端竞争力上实现超越。

其二，做定制家居的实力派越来越多，尤其是数十家成品bob半岛平台官方 上线定制业务，投入力度非常大，增长势头迅猛，抢占了一定的定制家居份额。

我们可以看一些公开数据，掌上明珠透露，其中定制占整体营收约30%，2021年提升到45%，2022年将提高到50%以上。成品的平均客单价约1万元，增加定制后，平均客单价提升到6.2万元。

林氏木业，近两年发力定制家居，2020年开出门店，到2021年底，定制融合店有42家。2022年计划做到200家定制融合店。区别于柜类独立开店的模式，林氏木业的定制融合店中，定制与成品各占一半。

当这些成品家具的龙头bob半岛平台官方 打通定制业务后，实现增长提速，再与成品家具融合成整家定制，推动经销商成功转型，那么，其他中小定制家居bob半岛平台官方 的处境会更困难。

整个局面已非常清晰，市场上，增加了太多在同一赛道里奔跑的高手，增加了太多在同一舞台上竞技的能人。

即使是定制家居高手，也会感觉到生意会越来越难，需要花更多心思才可能巩固原有地位，才可能保持增速的继续。

挑战还来自消费端的需求升级，实力派们密集出手，在产品质量、功能、半岛官方赞助的多特蒙德 、整体方案、终端服务等多个环节上提升能力，为客户创造更优的购物体验与服务质量。

例如，现在很多比较强的品牌店，都能够给客户快速提供半岛官方赞助的多特蒙德 方案，根据客户需求与偏好给出效果图，能做到这点，必然离不开高水平团队的支持。

如果你没有合适的人才，提供不了同等的服务，那就可能导致客户流失。

还有很多环节的竞争，其他bob半岛平台官方 要不要跟？经销商要不要想办法提供同等或更好的服务？

不跟上，肯定要导致客户流失。要跟进，实力偏弱的bob半岛平台官方 会很纠结，无疑需要增加投入。利润已经比较微薄，再增加投入，能维持多久？所以，生意肯定是会更难做的。

更重要的是，目前定制家居赛道的实力派们，在渠道、性价比等环节已铺开新动作，对其他bob半岛平台官方 造成严峻压力。

一是渠道加密，一二线城市提高网点密度，同时弥补三四五线城市的空白。

这种现象我们可以从典型bob半岛平台官方 的经销网点增速看出，目前上市的10家公司里，每年新店面净增大概在数十到上千家。

即使是二梯队品牌，一方面培育当前的经销商团队，另一方面也在推动招商，扩大网点。

那些在地县乡镇市场还活得比较好的公司，即将面临“强龙”们的吞食。

二是推套餐，降价，提性价比，原本是中小区域公司的撒手锏，现在也快被大鳄们抢走。

同样的价格能买到知名品牌，享有更好的半岛官方赞助的多特蒙德 方案与服务，你说还有多少消费者愿意选择中小品牌的。

简单来讲，大鳄们毫不犹豫地挤压中小公司的生存空间，蛋糕就那么大，别人抢多了，剩下的自然就少了，生意就会做得越来越难。

那么，腰部以下的公司就没有希望了？

大材研究认为，希望肯定有，毕竟定制家居市场的规模还在扩大，比如橱柜、衣柜、鞋柜、阳台柜等定制产品的渗透率，还存在比较大的上升余地，整个行业空间充满想象力。

再者，在某些区域里，部分中小品牌、中小经销商可以凭借自己扎根本地、深度理解客户需求、高效率送装交付等优势，有能力脱颖而出。

此外，做特色品牌，也有机会，以高定家居板块为例，就出现了很多体量相对小，但竞争力不弱的品牌，比如A8空间、木里木外、图森等。还可以从风格入手、从材质入手等，开辟差异化的赛道，拿下细分领域的优势份额。

（文章来源：大材研究）

过去二十年间，木门产业的繁荣，孵化了数以万计的成功经销商。尤其是大中城市里，凭借木门单品类实现千万级年销售额的经销商，大有人在。

梦天、TATA、江山欧派、美心、3D、尚品本色等重点品牌的渠道体系里，普遍拥有数十位营收超千万的经销商主力。如果考虑到数百万规模的商家，整个数量无疑相当庞大。

任何产业都有它的周期，从一路向上、高增长、持续繁荣到平稳期，鲜有例外的情况。

木门正好进入了平稳期，成长空间依然庞大，但增长曲线变得平缓，加之品牌工厂、经销商两端的竞争格局初定，经销商即使代理最强的品牌，要想实现早年的辉煌，可能性明显变小。

如果经销商所代理品牌的竞争优势不够突出，或者个人能力、团队战斗力无法跟上节奏，淘汰出局的可能性增加了。

观察发现，即使是一线木门品牌，每年都有一定数量的经销商退出。同时，大量二三线木门品牌，继续保持招商力度，体现出对优秀经销商资源的强烈需求。

对经销商而言，未来数年里，木门生意该如何做？如何把握新市场环境下的胜负关键？已是迫在眉睫的课题。

两大天花板

放到整个商业大版图上，木门经销商并不起眼。但放到木门行业里，他们是整个流通版图上的核心力量，担当产品连接消费者的关键通路。

正是有了数以万计的经销商做强做大，才有了木门品牌的海阔天空。

必须承认的是，此前较为成功的木门经销商，绝大部分是十多年前起步，经历了产业的高光时刻，在较长时间里，只要能力不太差，代理较强的品牌，开店基本上就能挣钱。

近几年里，形势已发生明显变化，开店并不意味着赚钱，需要主动营销才可能打开局面，木门经销商至少碰上了两层天花板：

一个是市场规模增长的瓶颈，目前大多数城市里，木门需求依然活跃，能够维护部分优势品牌经销商的发展，但订单获取难度大幅上升、业绩增长速度有所放慢。

二是能力的天花板，原有的能力要继续提升，新的能力亟待培养。有不少经销商反馈，以前个人能力很强，但在新的竞争中感觉不够用，要通过学习、探索弥补短板。

从品类的天花板来看，木门市场规模约2000多亿，既有来自精装配套的需求，也有存量房翻新装修的支撑，但增长速度放缓已成不争的事实，尤其是精装配套影响，使得零售业务受阻。

对此，已有经销商通过调整渠道结构、增加经营品类等方式，实现突围。

非常典型的做法则是门墙柜一体化，来自梦天家居的信息显示，从推行门墙柜一体化业务以来，旗下已有数百经销商以木门业务为基础，实现门墙柜的布局。

2021年，梦天家居的墙板同比增长33.38%，柜类同比增长27.77%，两大数据的背后，原有木门经销商的转型功不可没，助推了墙板与柜类业务的高增长。

再者，此前较长时间里，主力品牌跑马圈地，对各个城市的中小品牌形成挤压效应，抢占更多份额，进而助推经销商实现高速增长。

而时下，大多数城市里，头部品牌同台竞技，格局初定，相互间的实力差距相对较小，难以对同行形成压倒性的优势。

在这种环境下，经销商的运营能力至关重要，所以，我们能够看到，即使是非常有实力的品牌，如果经销商动作迟缓、运营能力不足，依然无法获得成功。

以前的木门经销商，是销售型的渠道商，把客户找到，再将货送到消费者手里、做完安装即可，对服务细节、送装品质等要求不高。

但现在远远不够，消费者提出了高要求，优秀的同行们努力于服务的迭代，压力之下，向服务商、品牌运营商转型，已是大势所趋。

这种能力的天花板，已并非个案，而是众多经销商遭遇的痛点。补短板、重塑能力、加强学习，再跟上变化，一切都要付出更多努力。

转型变革浪潮席卷而来，预计会成就一批实力经销商，同时也将淘汰掉未能跟上节奏的创业者。

我们能看到，纵身向前、兢兢业业的木门经销商里，依然有大量能人把握住了影响胜负的要点，获得了旺盛生长。

未来胜负被谁影响？三大转型至关重要

基于近年的观察，已有大批觉醒的经销商，正在奋辑向前，陆续有一些新的探索浮出水面，至少体现在三种转型方向上：

1、业态转型，其核心逻辑是跳出木门单品的局限，展开多品类的布局。

多品类的做法有两种思路，第一种思路是全屋木门的配齐，既包括室内门，又包含入户门，并能根据房子的装修风格与客户偏好，提供全屋木门的个性化半岛官方赞助的多特蒙德 与交付。

第二种思路则是跨界品类的组合，部分经销商经营木门的同时，增加陶瓷、衣柜、门窗或其他品类，向多品类套餐、一站式购齐的方向努力。

尤其是门墙柜一体化的搭配，是当前木门经销商转型的热点，取得了意想不到的效果。

这种转型受品牌厂家的影响相对较大，以梦天家居为例，近年推行门墙柜一体化战略，成功帮助多个城市的经销商完成转型。

与业态转型相伴随的，则是终端的改造升级，从以前的木门产品陈列式销售，到场景体验式销售，借助真实的家居空间场景呈现全屋产品解决方案，突出产品在各个空间的应用场景，增强对生活方式的体验。

以梦天家居为例，终端从木门专卖店向木作旗舰店转型，以装修一个家为核心，展示玄关、客厅、餐厅、卧室、衣帽间、书房等六大空间的完整木作解决方案。

2、经营能力的转型，从依靠个人能力到凭借团队战斗力、从依赖某种优势资源到构建系统竞争力，这种转型能否成功，将决定木门经销商的道路有多宽。

具体来讲，包括半岛官方赞助的多特蒙德 、产品、交付、服务、营销等环节，都需要根据新环境下的需求展开新一轮提升。

尤其是伴随门墙柜一体化的转型，以往做得不够好的交付、服务能力建设，将是重中之重。

同时，数字化能力的建设已成为新的发力点，比如门店的数字半岛官方赞助的多特蒙德 工具，为客户输出高品质的家居方案；面向客户的数字化管理，实现精细化运营与服务；数字化营销的实力提升与经验积累，捕捉直播、小程序商城、社交媒体、短视频等流量。

终端半岛官方赞助的多特蒙德 竞争力将是转型的关键环节，经销商正着手提升导购的空间搭配与半岛官方赞助的多特蒙德 方案输出能力，借助半岛官方赞助的多特蒙德 赢得客户。

一些从木门转型而来的主力品牌，主动支持经销商在终端使用半岛官方赞助的多特蒙德 工具。

梦天家居的行动力度颇为典型，2020年时就引进酷家乐，推出云店、云半岛官方赞助的多特蒙德 两大工具，搭载云半岛官方赞助的多特蒙德 、云下单、云报价等功能，可用来半岛官方赞助的多特蒙德 玄关、客厅、餐厅、卧室、衣帽间、书房等六大空间的搭配方案，为客户呈现所见即所得的家居效果。

之后云半岛官方赞助的多特蒙德 升级到2.0版本，针对梦天柜类系统做了全面升级，让柜类产品的半岛官方赞助的多特蒙德 更加标准化、规范化，大幅度提升半岛官方赞助的多特蒙德 效率和服务效率。

3、渠道转型，从优势渠道资源向全渠道布局转型，继续扩大渠道的宽度，势成必然。

部分经销商走出舒适区，锁定新赛道，从传统的门店、精装配套、工程、半岛官方赞助的多特蒙德 师、工长等渠道，到整装渠道、电商渠道等，摆出更大的棋局。

渠道转型局面的形成，离不开厂家的推动。

来自梦天家居的案例显示，在继续做强做深零售渠道的基础上，已展开半岛官方赞助的多特蒙德 师、装修公司、工程等多渠道的深度开发，并将这套能力输送给经销商，进而培育出一批适合新市场环境的渠道主力军。

仅是半岛官方赞助的多特蒙德 师渠道一项，梦天家居联手各地经销商实施了大量动作，通过“家居美学大师汇”、“木作美学研习社”等活动，与5000多名半岛官方赞助的多特蒙德 师建立联系，助推门墙柜业务提速。

当一个行业处于变革期，正是新机会浮出的窗口期，从木门到门墙柜的转型，正为经销商带来更大的想象空间。

而对新机会的捕捉、对竞争胜负的角逐，又将构成考验，不仅拼渠道、比获客、比价格，还将考验交付、服务等立体化多维度的能力。

（文章来源：大材研究）