南美材遭遇史上最冷寒冬，木材商年终诉说清库存的艰辛之路\马未都的还价原则

2015年的经济寒冬，对于木材行业人士来说感受尤为深刻。库存大、需求少、资金缺、价格低，每一项都是木材商家难以承受的痛。一年的时间洗礼，泥沙俱下，包括不少原来的市场大鳄也淹没于市场洪流之中。现在就来让我们深入了解一下，南美材商家到底面临怎样的困局。
亏本经营成常态
如果说2014年下半年是山雨欲来风满楼的前奏，那2015年则绝对是木材商家直接遭遇风雨的一年。“2015年亏一两百万是很正常的事情，不少经营木材一二十年的老行家也把这么多年的利润在这一年里亏得一刚二净。”某木材经销商如此介绍。大部分南美材的价格都处在中低端的位置，这就决定了木材商家必须依靠走量来获得利润，大批量订货、入货在2014年以前是常态。在2014年木材市场过度旺热的情况下，国内木材商家纷纷在价格最高位的时候订了大量的货。2015年3月，木材价格开始大幅回落，特别是进入5月之后，恐慌心理导致木材商家抛售情况十分严重，这更进一步加速了木材价格的下滑。现在，不少南美材的价格已经远低于2013年价格未上升时的水平，部分价格甚至跌至了历史低位。
“现阶段经销商都在亏本经营，不同的区别是亏得多与少的问题。由于经销商资金积压严重，为了维持日常经营，即使被压更低的价格，他们也只能选择处理一些货。部分心灰意冷的商家为了清仓出局，更是祭出了几百块的杀手锏。”商家无奈地感叹。
按照目前的经济环境形势，木材市场的低迷状态还将会持续一段较长的时间，这就决定着木材的价格将继续在底部运行。因此从2015年开始的亏本经营的这个常态还将延续。
家具厂家成品积压严重
2015年楼市的持续低迷，导致了下游家具市场一片惨淡。家具厂家生产了大量的家具成品难以销售出去，造成了绝大部分家具厂家都拥有大量的成品积压。
“中山作为南美材家具的生产重镇，是南美材的主要消耗区。2014年以前，想进入中山家具生产腹地，从中山老牌坊就开始堵车，最少也要半个小时，因为装家具的大车基本都把路给堵了。现在再去，整条街都是冷冷清清的，不到3分钟就到了。”一木材商家如此说。
为了留住工人，家具厂家在2014年成品依然大量积极的情况下，也只能继续生产。虽然产量已经大幅下降，但在旧品未完而新品不断增加的情况下，总库存只能不断攀升。
清库存的艰辛路
2013-2014年国内木材市场的疯狂，导致木材商家在南美产材区疯狂砍伐和收购木材，2014年下半年及2015年初密集到港的原材导致国内库存迅猛攀升。
据专业人士分析，在2014年初，一个中等规模的南美材家具厂家，按照正常生产状态每个月能消耗100多立方米的木材。因此在2015年初开始下降的时候，不少资金充裕的商家开始大量压货，从几个月到半年的量都有。然而2015年家具市场却异常冷清，这种冷清状态贯穿2015年全年。家具销售不出去，导致成品大量积压，厂家拿货积极性自然大减，而2015年初大量压货的现象更加剧了这种状态。“2015年不少规模很大的家具厂家或者木材开发商倒闭，主要的原因就是压货太多了。”某木材商家如此表示。
家具厂家和木材商家2015年的经营重心都是在清库存，一个是清家具成品，一个是清原材。而受困于经济大环境的持续恶化，清库存的道路艰辛而漫长。由于清库存进展缓慢，使得家具厂家资金积极在家具成品上，木材商家资金积压在原材上，彼此都没有资金和信心继续要货，市场陷入了恐慌和停滞不前的状态。
风险共承是新态
正是市场的停滞不前，使得家具厂家与木材经销商抱团合作，共同承担风险的合作模式开始广泛流行。那就是木材经销商先赊货给长期合作的，有良好经营信誉的家具厂家，待家具生产完成之后，木材经销商也负责一部分的家具销售。以家具款来抵押原木货款。
“我朋友都知道我是卖木材的，以前他们要买家具的时候都会咨询我关于木材方面的信息。我会告诉他们什么木材好，什么价位比较合适。现在我就让他们直接到与我合作的家具厂家，看好款式之后，价格直接与厂家商议，但货款就直接打给我。我与家具厂一个月，或者一个季度结算一次。因此，我现在不仅仅卖木材，也卖家具。由于在家具销售方面投入更多的精力、人力，从目前来看，还是有较大的效果，毕竟需要更换家具的人还是存在的。”某木材经营商家表示，“只有让木材进入生产领域才能产生价值，放在堆场只是一堆材料。除了极个别木材，大部分木材都不能长期存放，特别是露天的存放。因此为了保持木材的质量，也必须让木材尽快进入生产阶段。”
这种共同承担风险的合作方式，规模正在不断扩大。不少木材商家表示这是扭转目前处于“一潭死水”中的家具和木材市场最好的方式。“静止会让人觉得越来越可怕，市场只有运转起来才有生机，在经济寒冬，合作抱团才能熬过严寒。”木材商家如此说。
谨慎经营和持续观望占据主流
目前南美材的价格已经触底，这个观点已经得到了大家的认同。但是据记者调查了解，进入市场抄底的商家却甚少。
“现在在南美地区有几千立方米的现货，目前还是不敢发回来。国内的库存肯定会消耗完，但是这个时间点在何时，大家都把握不准。货发回来如果没有人接，就要亏损掉清关费、运输费、仓储费等额外的费用，还不如放在当地。”商家如此解释。
因此，从2015年下半年开始，商家新回来的货已经很少，都是几个柜几个柜地尝试，这跟以前一次几百条柜形成鲜明对比。“现阶段商家的心态都是以求稳为主，已经亏不起了。因此即使是在目前木材价格跌至最低位的时候，商家依然不敢大量抄底。预计2016年上半年，商家还是会采取谨慎经营或者持续观望的操作方法。”商家如此分析道。
马未都是我国著名的收藏家。
一天，有个记者在采访马未都时，提了一个实际且很有趣的问题：您是行家，买了这么多的宝贝，是如何跟卖家还价的呢?
马未都回答说，我跟卖家还价的原则是让做生意的人都有钱赚。比如我看中一个东西，卖家要价12万，我还价10万。他会说，好，成交。虽然他的要价是12万，但我知道，给10万他就能卖。他多要两万，是等我还价呢。对此，我们彼此之间心里都是有数的。
记者接着问：那您为什么不试试还价8万或9万?

马未都回答说：人家的东西值10万，如果非给8万或9万，那就离谱了。适当地多给人家一点钱，让人家多挣一点。当人家再有古董的时候，想到的第一个买家，一定是历史上让他挣过钱的人。他可能说：“马未都这个人不错，让我挣钱了，这古董我得先给他看。”我一看，嘿!这东西我喜欢，就买了。这样，就保持了一个进货的通道。要是人家说，“我卖谁也不卖马未都，这主儿一分钱没让我赚过，还老让我赔钱，回回把我弄得半死，我才不给他呢”，这条进货的路不就断了嘛!

记者又追问：搞收藏的人有的是，为什么您的机会比别人的机会多得多?
马未都回答说：谁坚持让人家有钱赚的原则，人家就会想着谁，谁的进货机会自然就会多。双赢比起单赢有个大好处，就是双方都能赢得可持续发展的机会。