2015下半年家具经销商靠什么活?
我所认识的经销商中，多半手中有点闲钱，不去炒股的，倒显得小众异类。作为散户的中坚力量，他们也算得上是我国中产阶级的典型代表。最近在广州碰到一个以前的安徽经销商，过去在我心中还算得上是一个求知若渴的人，平时有空就去看各类营销网站的文章、买相关营销书籍、参加各类营销培训。这次碰到他，闲聊中发现已然变了一个人，满嘴都是股票，那些网站、书籍早就没有心思逛了，最后还不停地感叹：“做经销商赚钱太慢，还是股市来钱快!”
其实，历史的一幕又何其相似。2008年的股灾以前，我认识的经销商中，也有那么一批 “弃商从股”。销售完成得一塌糊涂，你和他讲政策落地、讲市场整改，他和你扯能不能把店里的货都退了，换成现金好去炒股票，最后自然是放弃经营权。当时倒是欢天喜地，08年次贷危机爆发后，估计输得只剩个裤头，又开始死乞白赖地缠着区域人员，要拿回当时放弃的经销权。生意又不是过家家，分分合合只是拉个勾的事儿。
国内的市场和股市一样，上半年政策出台、资源投放，全力确保年度和半年度目标，利好消息自然会刺激上半年的销售目标达成。总部的政策和意图都是积极的，但是在区域执行上，由于执行力的问题也好，由于理解误差也好，甚至是区域利益也好，任何方案在执行上都会被打上好几个折扣。尤其是到了下半年，丑媳妇最终要见公婆了，真金白银的进账、一清二楚的数据就无法再糊弄了。虎头蛇尾的销售曲线，在销售进度的管理上也并不罕见。
上半年难，下半年似乎更难。股市是一面镜子，既预示了股市下半年不会风平浪静，也反映了实体经济暂时面临的窘境。作为实体经济商品管道的延伸，经销商要找一个好的活法，确实是一个很现实的问题，更何况那些上半年还溜号了的经销商?
第一步：知己知彼，百战不殆。
所以，下半场要扭转颓势，咱得先摸清今年市场行情怎样?找几个上半年做得好的同行业、同品牌的经销商朋友聊一聊，看自己所在行业、所经营品牌今年上半年的情况。虽然是朋友，人家指定不会告诉你上半年赚了多少、厂家暗地里给了多少政策;既然是朋友，告诉你上半年整体销售感觉是好是坏、今年看涨哪些品类销售、看好哪些渠道、厂家哪些政策比较宽松等基本信息还是问题不大的。
有了上半年的市场参照，掂量掂量自己的资金和库存，经销商再给自己划根底线。保全年销售是理想目标，力保下半年销量是现实目标，最后给自己订个最低目标，干好了是运气加努力，没干成，对得起自己就行。
第二步：确认销量的增长点。
首先，干完这两件事，就可以找区域负责人探口风、表态度了。大品牌的区域负责人估计上半年已被你弄得焦头烂额，此时正是一肚子怨气的时候;小品牌见你浪子回头，却多半会拍手欢迎。无论是贬是褒，区域销售人员刚刚冲完了上半年的销售业绩，估计很多配合的经销商仓库都不同程度存在压货情况，所以一般七月份(除了明显的应季商品)的进货都不会太好。
而你经过半年左右的清仓销售，仓库正好会有一定缺口，这既是你表现的机会，也是优化库存结构的机会。至于选择哪些产品、哪些品牌，就要看你和区域人员的沟通结果了。一般来说，大品牌资源比较充裕，市场的拉力也比较强，但是管理比较规范，特殊政策一般小户拿不到，但在关键时刻冲量的经销商，区域人员也不会忘记投桃送李;小品牌虽然资源比较灵活，有时候也能有一些针对特殊客户的大力度资源，但是由于管理不规范，容易沦为空头支票。
其次，重新梳理重点网点和重点关系，将短期(半年内)能够出量的网点和关系重点维护。并把他们分为囤货能力比较强的网点、门店推广能力强的网点、有特殊关系的网点。囤货能力强的，一般来说是资金和销路都没有问题的网点，订货之前优先满足他们的订单是重中之重;门店推广能力强的网点，这种店一般周转快而存货少，可以考虑给一些货品、甚至资金上的支持，人家卖你的东西才更上心;对于有特殊关系的网点，多半会有些工程和团购订单，他们赚这种钱就希望省时省心，那么你就尽量给他提供方便，按他的套路和节奏走。与人方便，自己方便。
第三步：确认市场推广的重点。
常规推广要偏重和捎带上中小bob半岛平台官方 。以终为始，没有过程就没有结果。如果你只想从小品牌那里忽悠点政策和资源，进进货、搞搞分销，重新梳理下现有渠道资源，甚至自己还投点资源搞搞推广活动、再开发几个新网点，小品牌的区域人员就会把你列到积极配合的客户类别了。
对于品牌bob半岛平台官方 ，市场拓展得展现独特价值。一方面你要把原有的那些关系重新捡拾起来，零售网点也好，特殊关系人也好，但靠着原来那点资源显然不足以完成下半年的任务。更为重要的是，你得明白品牌bob半岛平台官方 今年的工作重点是什么?
每个bob半岛平台官方 ，尤其是品牌bob半岛平台官方 ，每年都有新的业务模式和架构的调整，这种调整在初期都是吃力不讨好的事情，所以区域经销商多半不愿意及时跟进，这个时候，上半年溜号的经销商要迅速看清形势，对这种边缘机会要进行快速取舍和判断。也许现在看起来吃力不讨好的事情，在未来就是机会，这样的事例在很多bob半岛平台官方 的成长过程中不胜枚举。
在新业务模式上的试水有两个好处：一是处于摸索期，bob半岛平台官方 有一定的专项资源投放，同时又能允许失败，自己如果用心，还能积累很多别人体验不到的经验和教训;二是新业务模式的拓展，是业绩亮点的另一种表现形式，也是给区域人员汇报工作加分的动作，这在某种程度上比做更多的销量更让区域人员兴奋，尤其是注重个人在bob半岛平台官方 发展的销售人员。经销商多种善因，自然会多结善果。
最后，还得提醒各位经销商的是，如果把生意当作一件事，技巧和策略可以加分;如果把生意当作一门事业，踏实和勤奋才是经营之本。
通过走访广州、东莞、哈尔滨、乌鲁木齐、昆明、郑州、西安这些市场，总结出的数据中显示，家具bob半岛平台官方 业绩普遍下滑，已成为家具行业的共同标签。其中，业绩增长的不超过5%，业绩下降20%的占30%，下降30%的占40%，下降超30%的占25%。而在日常的销售过程中，bob半岛平台官方 也常碰到客户引不进来、客户难留得住、客户再不回来等问题。究其原因，主要是家具bob半岛平台官方 目前的营销方式还比较的粗放、单一，在精细化方面做得不够。
而红木家具在营销方式上又有别于现代家具，自身的先天不足使其的营销之路走得异常艰辛。所以，红木家具bob半岛平台官方 是时候要行动起来，将精细化营销理念引入到bob半岛平台官方 活动中，开始向以“品牌营销创新”为主导的规模化经营转变。
什么才是精细化营销
事实告诉我们，家具行业已经告别了高利润、高速发展的时代，bob半岛平台官方 也已开始了寻求策略的转变。而精细化营销为家具bob半岛平台官方 在市场不明朗的特殊时期里保持稳定业绩创造可能。
简单地说，精细化营销就是bob半岛平台官方 的营销活动更有针对性，他们对目标市场进行细分，有效运用精准的营销思想，实施精准的市场操作，达到bob半岛平台官方 相应的战略目标。精细化营销最终还是在于关注客户体验，以客户价值增值为目的;关注bob半岛平台官方 持续创收能力，实现bob半岛平台官方 持续经营;关注店面精细化经营的能力，实现精细化的极致。
六个步骤提升客户价值
精细化营销的精髓在于细分市场，锁定目标群体，运用差异化竞争战略，实现bob半岛平台官方 的利益最大化和可持续发展。而红木家具bob半岛平台官方 如何实行精细化营销，当中大有讲究。
第一步：扩展信息来源。通过第三方渠道，进行渠道信息开发和相关异业合作，进行信息的交换，继而促成市场营销、圈层营销、品牌推广、客户自主进店、客户维护，最终达到品牌塑造、客户进店、价值增值三个目标。
第二步：完善产品介绍，增强客户进店体验。“客户永远是上帝”，bob半岛平台官方 实行精细化营销，就要在产品体系(塑造产品价值感)、接待服务(建立系统的客户接待服务标准)、终端形象(统一终端形象标准)上面下工夫。
第三步：完善客户跟踪标准，针对需求提供服务。比如bob半岛平台官方 举办活动的时候，要做好活动通知、到店邀请等工作，让客户觉得自己被重视了，从而对bob半岛平台官方 产生好感。
第四步：为客户提供整体家装方案，满足客户对全套产品的需求。现在很多客户选购红木家具时，担心买回去后跟家里的装潢不一致，如果bob半岛平台官方 能够提供整体家装方案，在一定程度上可以促进客户成单，创造新的bob半岛平台官方 盈利点。
第五步：做到价格统一、服务便利、关系持续，才能顺利签单。有诚信的bob半岛平台官方 总会让人放心，客户的忠诚度提升了，他们也愿意为bob半岛平台官方 “背书”，进行口碑宣传，持续销售。
第六步：送装及服务，变减分项为加分项。设定合理的送装服务模式，建立送装服务标准，建立送装服务监督和激励机制，总言之，就是客户感受最重要。
持续创造高业绩的法宝
第一，衡量销售能力水平的“三量一值”。“三量一值”分别指的是客流意向转变量、意向准客户转变量、意向准客户转变量。做好营销活动很重要的一点就是“以人为本”，通过观察和了解客户需求，为他们提供有效的服务，从而提高客户的满意度，使bob半岛平台官方 的相关营销行为取得良好效果。而这当中涉及了客户进店量、进店客户停留时间、客户需求挖掘到位、客户跟踪有效性、客户体验到位五大方面的内容。
第二，推动销售有效增长的“四表一卡”。包括进店客户登记表、客户流量统计表、意向客户跟踪表、客户意向流失表。数据是最能说话的东西，通过这些表格的落实，能够了解到客户偏好类型、目标客户特点、产品销售状况、团队人员状况，便于下一次能够进行精准的销售。
在美国的商业界，有一句广为流传的名言。“如果你不能战胜对手，就加入到他们中间去。”把对手灭掉的“你死我活”并非最聪明的做法，与对手在竞争中合作，追求“双赢”甚至是“多赢”，才是王道。这种竞争与合作共存，用英国名相丘吉尔的话说就是“没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利益”。
有个最好的佐证：前年王健林和马云，两大巨头水火不容地当着全国人的面打了个一亿元的赌注，引起热论;去年王健林就开声赌局就此作罢，两家很快就会合作。变化之快让看客们目瞪口呆。疯狂电商的出现改变了原有的消费购买方式，简单快捷的网上下单付款直接威胁线下店的存亡，王健林和马云从互相抢食，转为合作共赢，便是“全世界再无敌手。”
那么这种竞争与合作共存的模式在家具业的表现如何呢?
就目前而言，家具业的竞争也是相当剧烈，多数家具bob半岛平台官方 想成为品类中的老大甚至业界第一，百年bob半岛平台官方 、百亿目标也不断涌现，那如何能完成这些目标，战略方向无非是把对手灭掉。这是最直接的方式，但这其中也不乏竞争与合作共赢的做法。相比其他行业，家具行业的合作现状更多呈现两种形式：一、今天合伙，明天散伙，过家家，谁都别太在意;二、类似春秋战国之“远交近攻”，借力打力。
今天合作，明天散伙
之所以会出现今天合伙，明天散伙的合作形式，无非还是太过急功近利，当有利可图时迅速结盟、合作，形成抱团取暖的效应，一旦无利可图时就“散伙”，各做各的营生。 有两个最好的例子。
例子一：五花八门的“战略联盟”
从冠军联盟的出现到失败落幕之后，全国家具业遍地开花出众多“战略联盟”，早些的中国家具品牌联盟，北京、顺德、天津……品牌联盟，到刚“诞生”的一线品牌联盟等，大大小小，各自为政。专家表示，当今更多的所谓“战略联盟”，实际上参与的各方仍旧各怀心思，各自为政，并非为了寻找利益的共同体。“联盟”的成员，你想占我一点便宜，我想吃你一点利益，虽然很多联盟可以在入驻卖场时，由于抱团效应可以拿到谈判的筹码，但一旦没有利益可图，就马上解散，挥一挥衣袖不带走一点不舍。
例子二：合作搞活动
近年来卖场活动越做越多，不管是爆破、团购，还是砍价会，都是商家抱团与卖场共同搞活动，众多品牌的加入壮大了气势，增强了宣传力度，起到比单枪匹马做活动更好的效果，但是这种活动一旦结束，合作的模式迅速解除，搞活动时还是有好大家分，活动一完就变成不是你死就是我活，你死了我才有机会活下来，合作只是为了短期的利益，并非达到共赢。
不仅以上两个例子，工厂与经销商、经销商与物业、工厂与卖场也都是一种松散、短期式合作模式。从表面看一片和谐，实际内部矛盾突出。
借力打力
借力打力属于合作模式中相对聪明的做法，但这个模式在家具业比较少见，家具市场活跃度不如其他行业，所以在模式上也落后一大步。要说借力打力，还得扯回红星美凯龙收购吉盛伟邦的事件，这个事件背后其实也是一个借力打力的发展战略。华南市场是红星美凯龙最薄弱的区域，这块香饽饽虽看着烫手但必然是红星美凯龙扩张的一个重要地点，但怎么入侵?这要靠战略，吉盛伟邦最稳固的市场是在华南特别是广州，红星美凯龙收购吉盛伟邦正好借吉盛伟邦之力攻下华南市场，当至于这招“借力打力”的命中率如何，看客们有目共睹。
当然，红星美凯龙收购吉盛伟邦的事件已经被嚼烂了，还有个别案例，比如：互为代工。不久前本杂志报道过关于宜华木业、喜临门、华日“达成”三方战略合作的“协议”，这是也是典型的借力打力的做法。宜华木业专业做实木，在实木家具、地板等版块都大有名气，但在软体、儿童家具、整体衣柜等领域优势不突出。从宜华木业的角度看，喜临门是内床垫行业的领军bob半岛平台官方 ，酒店家具业做得不错，华日则在木门、整体衣柜等品类中保有优势，宜华木业与两家“达成协议”后，可由喜临门代工生产“宜华床垫”，由华日代工生产“宜华木门”、“宜华整体衣柜”等，这种“借力”巧妙地发挥了三者之间的优势，也让宜华从借力中补充了bob半岛平台官方 的短板，进一步加快了往整体家居的步伐。(这种互为补充用在喜临门、华日两者身上也是同理。)
然后，宜华木业、喜临门、华日三者的合作模式在家具行业中还算少数。“借力打力”比起“过家家”式的合伙方式更需要长远的谋略眼光，也是一个长期投资，在市场不景气的当下，多数bob半岛平台官方 未必都敢于尝试。也有另一层担忧，借力打力壮大了自己也同时壮大了合作的队友，加剧了同行间的竞争，况宜华木业、喜临门、华日三者的合作模式也未必就能成功借力打力的方式是否比“过家家”式的合伙方式更加有效，也有待确定。
“融与和”只是心灵鸡汤
在2014年度的年会中，制定了“融与和”的主题。融与合是一种整合，也是一种跨界，更加是深层次的紧密合作。不过，从目前的家具市场来看，这种“你中有我，我中有你”的“融与和”只是心灵鸡汤，是一种共产主义的美好追求。残酷的市场竞争中，家具人更多是把“融与和”挂在墙上以示警醒，但接下来的战略商榷还是寻找快而有效的合作方式，哪怕是今天合伙，明天散伙。