如何提升团队和人员的执行力
人们都说军队的执行力强。不言自明，军队的执行力当然要强，不强的话国家的安全怎么保障?那军队的执行力强是怎么做到的，怎么能长期一如既往的坚持的呢?是靠简单的“是的，长官”或“不是的，长官”这样类似“没有任何借口”的命令就能达到的吗。如果是这样的话，我看大家都去找退伍的军人来做销售好了。可现实不是这样，大家也都知道，军队不是喊喊口号就能统一指挥打仗的，军队都是靠严密复杂的训练系统来训练他们的士兵的，口令只是其中的一个制度规范而已。
训练到最后的结果是，让士兵奋勇杀敌的时候，没有一个敢当逃兵的。如果你不幸不遵守这样的系统了，退缩了或逃跑了，对不起，等待你的将是会给你严惩的军事法庭。我们当然不能用全盘照搬军人的方法来领导我们个性十足，能说会道的Sales。但至少一个观念我们要接受，那就是系统是成功的秘密。销售执行的管理归根到底就是通过在团队中建立并运转有竞争力的执行力系统，来达到提升并保持积极的心态和行动的目的。
中国是世界上利用系统观念较早的民族，从中医的系统全息理论，八卦与太极中，我们都可以看到我们的老祖先很早就知道用系统的观念来看待一个问题。整体与局部的关系，一分为二的辨证观点等等，都是值得我们借鉴的。针对中国目前bob半岛平台官方
，特别是管理缺乏系统化长期建设的中小bob半岛平台官方
，特提出以激发员工自动自发的工作态度为核心的“三个刚性管理方式与三个柔性领导任务“的销售执行力管理体系。
首先说明刚性的部分：三个管理方式
注意，这里说的流程主要是针对销售团队管理者如何提高业绩的，而不是针对整个bob半岛平台官方
的当家人的，所以不需要考虑有关战略和市场运营等流程，主要是以下三个。
一是销售及销售管理流程，主要包括通用的销售技能流程(从开发客户直到老客户转介绍流程)，销售工具应用的流程(如电话的应用)，大/重点客户(Key account)分析与维护的流程，各种销售方式运作的流程(如说明会)，销售经理辅导下属业绩的流程等等;操作的方式是总结成功的经验，形成SOP(Standard Operating Process)或各种销售剧本(话述等)，规定关键业绩考核指标和行为考核指标，一切指标都量化，通过科学的训练与辅导计划达到销售人员严格执行的目的。
二是销售及销售管理工具，流程化只是将销售行为分割成了可以量化的部分，但要让各部分可以真正衡量，必须在每个流程的基础上制定相应的可执行工具，通常的表现形式为各种表单和考核清单。在此就不再赘述，有兴趣的朋友可来信与我交流。
三是销售管理制度，这是每个销售经理充分发挥的地方，也是整个刚性系统中最重要的部分，因为就算流程再精确，工具再先进，没有写在制度上，一切都是白搭。(流程和工具的制定本身就是制度)人不做领导布置的任务，只做检查考核的任务。
比如，我规定了每周检查你的工作量，让你必须每周有5个意向客户，而且我规定了什么样的客户是意向客户的标准。如果你没有达到，就要受到制度的惩罚。通常需要制定的管理制度包括工作量检核制度，现场管理制度，工作例会制度，工作报告制度，日常办公管理制度，人员招聘制度，晋升的制度，销售薪酬和奖励的制度等等;通过考核等制度不仅掌握销售的实际进展，而且你可以通过在考核指标上赋予不同程度的比重引导销售人员如何正确地做好销售。
有了坚实的刚性管理方式做铺垫，接下来就是要看看柔性的部分：三个柔性领导任务，即作为一个销售团队的Leader,你最关键的任务是什么?
第一是组织：简言之，就是通过招聘，选拔，明确与客户需求和公司能力相匹配的关键岗位角色，找到合适的，买得好的销售人才，组织成一个富有竞争力的销售团队。对于销售经理来说，组织起一个高效的销售团队的确是一个不小的挑战，你要在市场上找到合适的人，要稳定业绩优秀的人，要留住有潜质的新人，防止竞争对手挖墙角，还要鼓励中间分子，培养未来接班人。这都是涉及组织当中很重要的任务。每个任务都不轻松，都要靠非凡的才能和经验的积累才能娴熟掌握。
第二是发展：把人找进来了，把团队组建好了，接下来并不是高枕无忧了。你还要对这些有潜质的“人才”通过训练和辅导发展成给bob半岛平台官方
创造效益的“人财”。你要制定科学合适的训练方案并按计划实施，要懂得如何有效的辅导下属，要及时提供给销售员工足够的资源支持(客户资源、行业讯息、工具应用等)，总之，要让员工觉得在你的手下工作有成长的感觉，并可以通过时间和经验的积累获得成就感。一般比较有抱负的远大志向的销售都比较看中成就感，作好这个发展的任务也是有效防止优秀人才流失，增加超级销售数量的关键。
第三是激励：不论是什么人，都有天生的劣根性，拖延与懒惰是人类的两大通病。如何让员工一直保持全力以赴(而不仅仅是尽力而为)的工作激情来得到他们的最佳表现。你要及时关注员工取得的成绩，你要营造如家庭般的团队组织气氛，你要组织丰富多彩的业余活动，你要及时修订薪酬和奖励计划等等。总之，在激励团队方面,你不仅要懂得利用大棒(硬性的奖励，如薪水，住房，汽车等)，还要懂得利用胡罗卜(软性的激励，如口头表扬，旅游，休假，公司奖章等)。
2009年至2013年间，苏州昆山出口家具产量屡创新高，但利润不断下滑。伴随低成本优势逐渐消失，中国众多中小型家具bob半岛平台官方 陷入出口困境，出口通路日趋紧缩，bob半岛平台官方 到了一个必须转型的“十字路口”。如何增强bob半岛平台官方 抵御出口风险的能力，扩大出口市场范围，保障效益稳步提升，实现出口转型升级，改变工艺技术落后、品牌意识缺失、产品附加值低的现状，成为bob半岛平台官方 共同的难题。本文以昆山地区出口家具bob半岛平台官方 为例，针对如何提升中国出口家具的核心竞争力，提高出口产品的附加值，改变目前家具出口bob半岛平台官方 长期依赖加工贸易、出口低附加值产品的粗放型发展模式进行剖析。
自上世纪90年代起，苏州昆山开始承接美国、新加坡地区等国家和中国台湾的家具产能转移，逐渐形成以沙发、橱柜等产品为主导的产业集聚区，出口量占据全省50%以上，已成为昆山地区特色外向型产业之一。然而，在经历2008年国际金融危机之后，昆山出口家具bob半岛平台官方 面临前所未有的挑战。随着出口家具市场复苏乏力，家具bob半岛平台官方 不同程度地出现了出口量下滑、利润率下降、外销增速大幅度放缓的情况。
bob半岛平台官方 面临主要问题
（一）人民币对外升值。自2005年7月22日我国开始施行人民币浮动汇率制开始，人民币兑美元的汇率中间报价从8.11一直飙升至到2014年8月初的6.14，降幅高达24%。汇率的提升极大地削减出口家具bob半岛平台官方 的利润空间，造成出口价格的大幅提升，使得我国出口家具的价格优势明显降低。尤其是对于那些出口低附加值、依靠出口退税生存的bob半岛平台官方 压力尤其显著，甚至出现工厂倒闭情况。
（二）国际家具市场低迷。昆山家具出口区域相对集中，主要是美国、欧盟和日本等主流海外家具市场。国际金融危机之后，美国房地产业长期处于低迷，拉动家具消费能力明显不足。欧盟地区受欧债危机影响，经济疲软，需求萎缩。日本市场因日元升值延缓经济复苏的步伐，消费信心不足。一系列主流国际市场的低迷对昆山家具出口bob半岛平台官方 可谓是雪上加霜。
（三）国外技术壁垒频出。“双反”调查和技术性贸易措施已成为欧美国家和地区控制家具进口的重要的技术手段之一。如2011年2月28日，美商务部发布公告，决定对中国木制卧室家具反倾销案进行行政复审调查。2011年1月3日正式生效的美国《复合木制品甲醛标准法案》，再次调低了在全美销售和批发的木制品甲醛释放量。欧盟《原产国标签法》也于2011年3月3日生效，该法案对进口产品产地、原材料原产地、环保性能作了规定和严格要求。而2013年3月又对木材和木制品开始实施FSC森林认证，进一步增加了我国家具bob半岛平台官方 的出口难度和出口成本。
（四）bob半岛平台官方 成本急剧上升。一方面，木制家具原材料受到木材出口国产量减少以及限制出口的政策的影响，原木、板材的价格飙升。随着国际石油价格的波动和国际有色金属期货价格的上涨，油漆、胶黏剂、海绵、五金件的价格均出现不同程度的上涨，进一步压缩出口家具bob半岛平台官方 的利润空间；另一方面，伴随着我国人口红利的不断削弱，劳动力也不如从前丰裕。作为大量吸收外来务工人员的昆山，人力资源成本的大幅提升，极大地制约了诸如家具等劳动密集型产业的发展，甚至一度出现了用工荒情况。
（五）原始创新能力不足。昆山出口家具bob半岛平台官方 间普遍存在一定程度的产品仿冒和抄袭，这也是中国出口bob半岛平台官方 不可回避的共性问题。部分bob半岛平台官方 不以质量与创新赢得市场，而以单纯的恶性价格战占据市场，一味的考虑如何短平快的形成利润，而无长期的产业规划和成长蓝图，长此以往，这不仅不能为bob半岛平台官方 带来应有的利润，而且也极大的制约了bob半岛平台官方 的进一步发展。因此，出口家具bob半岛平台官方 应将更多精力放在产品创新和质量提升上，逐步形成bob半岛平台官方 自身的核心竞争力。
家具行业应对措施
昆山出口家具面临着诸多挑战，也是中国家具业的一个缩影，要在未来的国际竞争中立于不败之地，就必须抓住机遇转型升级。针对自身存在的一系列问题，江苏昆山检验检疫局建议出口家具bob半岛平台官方 ：
（一）开发新市场，实现出口地区多元化
整个出口家具产业要从依赖某个国外目标市场转到多个区域和国家并重发展的方向，在全球范围内积极寻找和拓展新的目标市场。例如，进一步开拓澳大利亚、新西兰市场，加大对东南亚和南美洲地区的家具市场的影响力度，借助输非产品装运前检验的良好契机，实现在非洲市场的“弯道超车”等。
（二）应对技术壁垒，跨越国际技术鸿沟
针对技术壁垒不断转向技术法规，技术标准，合格评价等技术性指标上的全新动向，国家检验检疫部门必须加大国外信息搜集和技术标准更新力度，加强与国际标准化组织的交流合作，增加行业国际话语权，变被动为主动，增强我国家具标准的影响力。家具出口bob半岛平台官方 应借助行业协会的力量，针对产品质量和环保等方面不断修订标准，跟上国际发展的步伐。通过国家，行业与bob半岛平台官方 三方共同落实标准体系的执行，使出口家具bob半岛平台官方 的生产经营处在标准要求的范围之内，从根本上保障出口家具产品质量，提升产品在国际市场的竞争力。
（三）推进产业升级，提升国际竞争力
昆山家具出口bob半岛平台官方 要积极推进产业升级，向价值链的两端延伸，逐步改变OEM 的加工贸易方式，加速发展本土bob半岛平台官方 主导的家具出口贸易，避免过多的贴牌生产，加大力度发展自有品牌，推动家具出口产品的功能升级，推进家具产业向国际产业链的高端发展。逐渐形成完整的贸易体系，从研发半岛官方赞助的多特蒙德 到品牌创建再到生产加工，不断提升产品的附加值。
（四）加强内控管理，打造核心竞争力
对于昆山出口家具bob半岛平台官方 来说，向管理要效益，加强内控管理已成为bob半岛平台官方 进一步实现突破的重要手段之一。中小型出口家具bob半岛平台官方 应不断完善自身质量管理体系建设，强化内部管理能力和品质控制能力，进一步调动bob半岛平台官方 内部人员的生产潜力和积极性，激活管理活力，提升出口产品的质量和客户满意度，从而进一步创造更多的产品利润，塑造完善的bob半岛平台官方 品牌，开拓更加广阔的新兴国外市场。
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